孙松廷: 项目路演Talk Show

关键词:[投融资] 浏览:3389 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 随着“大众创业 万众创新”号角的响起,创业这个原来小众、偏精英化的课题,一夜之间就如同各地的孵化器、创业大街、众创空间、创业小镇般泉涌而现。作为重大资本推手的创业投资机构如果手头没有几家托管的孵化器,都不好意思聚圈子、侃项目。

    创业红利的释放一下子激发了社会极大的创业热情,许多创客老兵纷纷感慨,这次比改革开放那次的力度和深度都大很多,许多年轻人赶上了好时候。许多年轻人和按捺不住内心火热的职场大咖也纷纷入场,投资、融资、上市一下子成为创投的主题,在这期间的项目路演、创业大赛、创业博览会也举办的如火如荼。

    笔者因为从业经历,经常参加线上线下的项目路演,一方面拓展项目源,挖掘好项目,另一方面,结识朋友,开拓眼界。经常看到情投意合的创投双方比翼齐飞、携手共进,却更多的是看到创投双方彼此错频、惋惜连连。结合笔者的评委经历和创业辅导经历,以期分享一下项目路演过程中的得与失、优与劣,以供创业者参考。

    项目路演,是项目方就整体项目运作与投资人进行有效沟通的互动过程。目前呈现出多种态势,而对应的路演形式和内容、互动的方式、后续跟进的方式也大有不同。

    原来的项目路演,相对目的性强,三五联投的基金,将精挑细选的项目组织起来,类似于私董会一般,结合不同的基金侧重点,由合伙人、投资总监级发问,问题往往非常尖锐,从业务进展、市场开拓方式、成本结构、资本结构到配偶是否支持创业,不一而同。当然,效果也是非常明显的,一般过会的案子,被投的几率非常高。这种项目演示方式,也可以简化成一对一的方式,当投资经理力推这个项目时,投资机构会发出邀约,由合伙人等过一遍。

    这种圈子,非圈内浸淫多年的投资人和创业者不得而入。而这种形式,目前也多有存在,投资人往往以桥牌俱乐部、高尔夫俱乐部、户外俱乐部的形式呈现,私密而高端。

    对这种形式下的项目路演,一定要详细准备资料,如果可以带上自己的业务和财务负责人,以期应对过筛子般的拷问。资料一般是准备PPT、PDF般的商业计划书,纸板打印的商业计划书,这时团队(过往经历、合作分工、股权结构、期权池)、商业模式、业务进展、成本结构、融资规划、资金使用计划结合接下来的业务进展、未来3年经营预测、上市计划或退出计划等就要相对细化,坚决摒弃掉类创业大赛时的简版、大字、需要人联想展开的方式。如果这时能有一段客户应用场景的视频来展示整个商业模式就更棒了,能给苦涩、紧张、压抑的现场带来一些舒缓。遇到业务和财务数据不清的时候,左右护法就该组团解释了,但切记粉饰成绩,毕竟还要深入尽职调查的,一旦打上非诚信的标签,不管多好的项目,一律T掉,原因很简单,投资机构可以锁定风险的方式和手段有很多,但企业的道德风险是天条。

    随着各地招商热情一路高涨和孵化器的接连涌现,由当地政府或科技部门、当地机构也会定期组织一系列的项目路演,有的孵化器也冠之为毕业季、DEMODAY……

    这种情形下的项目演示,相较而言,笔者更喜欢机构承办的,因为大家都在同一个圈子里,硬伤太过明显的一般也不会拿出来,所以相当于提前过了一遍筛子。而在路演准备、路演形式方面大多也会做一些辅导,所以,创业者在演示项目过程中比较专业,创投双方对频非常的容易、减少了很多沟通成本。

    在这种情形下,当然也有高下之分。撇去项目本身的质量高地,就从呈现方式来说,也存在很大的差异,有的项目因为呈现方式、演讲演绎、互动的方式会引起更多的关注,有的却因为表现方式和互动、演讲让人味同嚼蜡。所以,有的争取到了创投双方进一步沟通的可能,有的却怀抱珠玉、乏人问津。

    笔者分享一下引起个人极大兴趣的几种方式,这只是个人的一些偏好,不代表其他。一份有图有表、重点突出的商业计划是基本条件,一个声情并茂、互动有力的主讲人更是必要条件。投资人看项目,行业容量、竞争态势、业务数据、成本结构这些如果是描绘性语言就苍白无力,而如果是图表数据则头脑中也会快速换算出这个项目如果顺风顺水将来会达到的量级,才会有兴趣进一步的跟进。而一个能把枯燥的生意经讲成段子的创始人,往往也会在推广产品的过程中容易引起消费者的共鸣,毕竟把公司股权卖给投资人的难度要比把公司产品卖给消费者要高很多。

    现在很多商业模式纷纷涌现,而创业者脱口而出的云计算、大数据、智能家居、智慧城市已经几乎成了每个项目的标配。在这些项目中,我们往往让创业者举个应用场景的例子,因为看商业计划,脑洞大开也想象不出这个产品跟智慧城市有啥关联。有的创业者会用视频的方式来呈现他们的产品和应用,这种方式往往给投资人留下深刻的印象。如果你的应用或实物产品能现场展示给投资人,那就大大加分了,因为看了一天路演,场景极度重叠,只有影像或动手的方式才会留下持久的印象。

    随着视频技术和移动互联网的应用,这两年许多项目路演也搬到了线上,之前的QQ群、YY群、电话会议、远程视频路演、现在的微信群路演,这些笔者都参与过,但谈到体验和互动还是目前的微信群路演更佳。商业计划书都会提前发布和观看,但没有微信群的互动激烈。在互动时候的语音根本不给创业者以组织、修饰的时间,而通过这种直接的干货对撞类似于头脑风暴般,判断出是否跟进这个项目,毕竟商业计划不过的项目,群内是万籁俱寂的,只有触动投资人的项目才会纷纷拔刀,当然过程激烈了点,这个时候的创业者要学会判断对你感兴趣的投资人,以期转移到线下,继续勾兑。

    以上几种情形都是商业化的路演方式,目的在于融资,毕竟这种方式可以正面的接触到投资人,也给以后投融资留下持续的跟进机会。

    还有一种是官办、民办、行业组织的创业大赛,这种方式的呈现方式就与前几种略有不同。因为组织的目的不同,所以参会的企业往往目标有三:1.求名次,有奖金或奖励;2.求名声,免费的品牌传播;3.求资金,遇到对路的资金方。

    笔者也参加过几次这种大赛,前几次的评委组合各异,有政府官员、有高校老师、有创投同仁、还有作家等等。这个时候参赛企业或项目就得结合评委的口味来调制商业计划了,因为有的从社会效应、理论前沿、商业化、就业、公正等不同角度给予打分,所以,个人感觉这种方式是最累企业的,毕竟一锅调百口。

    今年的中国创新创业大赛,笔者有幸参加了山东赛区半决赛、决赛的项目评审工作,让我耳目一新,评审委清一色的创投机构,所以在整个项目评审过程中,角度都很类似,企业方也很喜欢,毕竟下面都是潜在的投资人,创投双方热情都很高,下来后,投资人讨论最多的是那个项目适合自己的机构,那个项目值得跟进,至于分数,反而创投双方都没有看重的。

    至于创业秀等类似的电视节目,坦白的讲,企业可以作为推广的平台,至于投资人,这是一群夜晚12点都在看项目、打电话跟进被投企业的家伙,看电视,难为他们了。

    归结以上的几种不同情形,各有擅长,但几个大的方面还是可以借鉴的:

    1.      商业计划书要有侧重点,有图有表有数据,如果有场景视频就更棒了;

    2.      商业计划书的阐述环节,理性但不失激情,能有效互动;

    3.      商业计划书后面一定要有联系方式和联系人,拜托,留下创始人的手机;

    4.      不要拿着公司里孵化的一个产品或项目进行融资,创投投的是公司不是某个产品或项目;

    5.      跟进,还是跟进。项目路演只是接触创投的一个渠道和方式,我们要的是持续行的跟进,直至合作。

         商业计划书是剧本,创始人是导演,要想拍出一部叫好叫座的影片出来,让我们完善好剧本,拍好样片,像史泰龙一样,敲开制片人的大门吧!


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