李忠阳网站_李忠阳博客

李忠阳 认证讲师
执行力实战训练专家 互联网营销高级讲师
http://lizhongyang.jiangshi.org收藏讲师购买讲师服务

李忠阳:《营销的力量-大客户营销模式建设》

关键词:[营销管理] [客户管理] [沟通技巧] 浏览:1442 发布日期:2016-09-05 网页收藏


  • 如何让20%精英做80%业绩;再让80%的营销员做80%的业绩?


    大客户营销模式建设


    未来的竞争是商业模式的竞争——彼得·德鲁克


    一、课程背景:

    l  

    为什么20%的业务精英完成80%的业绩?

    l  

    80%的普通业务员只能完成20%的业务?


    Ø  为什么 ——

    活单子做死了?大单子做小了?

    Ø  因  为 ——

    仰仗能人,不能复制;20%硬拼,80%摸索。

    依靠关系,缺乏自信;只信领导,不信专业。

    迷信经验,不讲科学;消极习惯,不思进取。

    各自为政,没有系统;只顾自己,不顾团队。

    Ø  怎么办 ——

    颠覆传统的套路和流程!

    大客户营销模式建设的核心理念——四维成交法:用好六把快刀,把四种购买影响者通过点、线、面、体的策略运作,一网打尽、一剑封喉、一步成交。


       四维成交法销售模型:

       

    二、颠覆传统的套路、流程


       (建立信任)

        

       (挖掘需求)

       

       (拒绝处理)

        

       (成交)

       

       (一步成交)

        

       (六把快刀)

        

       (一剑封喉)

        

       (一网打尽)

        

    三、课程内容

        1、营销管理之业绩定律

         2、大客户营销三特点

         3、影响购买的四类人

         4、难以逾越的四个拒绝

         5、成交的四个标志

         6、销售中常遇的五个地雷

         7、必须遵循的五个策略

         8、一网打尽的五组问题

         9、一剑封喉的营销话术

       四、大客户营销模式建设的意义和价值

    1、科学体系,一开始就做对

    2、系统复制,20%做80%,80%做80%

    3、信心倍增,靠专业,不迷信关系

    4、公司一盘棋,即分工负责,又统一协调

    5、营销轨迹,一清二楚

    6、企业的市场渗透力、团队执行力和事业生命力将大幅提升


    五、大客户营销模式的思考

    1、没有疲软的市场,只有不正确的营销

    2、没有经过正确培训的业务人员是公司最大的成本。

    3、业务人员的执行力就是企业的推动力。

    4、世界级企业之所以强大是因为其组织能力的强大。

    铁打的营盘流水的兵,铁打的营盘就是企业的组织能力。

    5、大客户营销模式建设必须做到:

    工具化、格式化、流程化、软件化、网络化、系统化、标准化、可复制

企业会员在线交易流程