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李忠阳:大庆油田昆仑电缆《营销的力量-大客户营销模式建设》
2016-09-05 2274


如何让20%精英做80%业绩;再让80%的营销员做80%的业绩?


大客户营销模式建设


未来的竞争是商业模式的竞争——彼得·德鲁克


一、课程背景:

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为什么20%的业务精英完成80%的业绩?

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80%的普通业务员只能完成20%的业务?


Ø  为什么 ——

活单子做死了?大单子做小了?

Ø  因  为 ——

仰仗能人,不能复制;20%硬拼,80%摸索。

依靠关系,缺乏自信;只信领导,不信专业。

迷信经验,不讲科学;消极习惯,不思进取。

各自为政,没有系统;只顾自己,不顾团队。

Ø  怎么办 ——

颠覆传统的套路和流程!

大客户营销模式建设的核心理念——四维成交法:用好六把快刀,把四种购买影响者通过点、线、面、体的策略运作,一网打尽、一剑封喉、一步成交。


   四维成交法销售模型:

   

二、颠覆传统的套路、流程


   (建立信任)

    

   (挖掘需求)

   

   (拒绝处理)

    

   (成交)

   

   (一步成交)

    

   (六把快刀)

    

   (一剑封喉)

    

   (一网打尽)

    

三、课程内容

    1、营销管理之业绩定律

     2、大客户营销三特点

     3、影响购买的四类人

     4、难以逾越的四个拒绝

     5、成交的四个标志

     6、销售中常遇的五个地雷

     7、必须遵循的五个策略

     8、一网打尽的五组问题

     9、一剑封喉的营销话术

   四、大客户营销模式建设的意义和价值

1、科学体系,一开始就做对

2、系统复制,20%做80%,80%做80%

3、信心倍增,靠专业,不迷信关系

4、公司一盘棋,即分工负责,又统一协调

5、营销轨迹,一清二楚

6、企业的市场渗透力、团队执行力和事业生命力将大幅提升


五、大客户营销模式的思考

1、没有疲软的市场,只有不正确的营销

2、没有经过正确培训的业务人员是公司最大的成本。

3、业务人员的执行力就是企业的推动力。

4、世界级企业之所以强大是因为其组织能力的强大。

铁打的营盘流水的兵,铁打的营盘就是企业的组织能力。

5、大客户营销模式建设必须做到:

工具化、格式化、流程化、软件化、网络化、系统化、标准化、可复制

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