程学友:中国式众筹:关键不是筹到钱而是筹对人

关键词:[企业管理] 浏览:1354 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 什么是中国式众筹?


    先介绍一个真实的例子——这个例子是中国式众筹的原始简化版。上世纪七十年代,一个大院里有十个家庭,每家出一点钱,买了个缝纫机,缝纫机的使用规则特别简单,一个家庭用一个月,剩下两个月,谁家里有大的事情就给谁用。因为有缝纫机这个纽带,这十个家庭的关系特别好,而且在那个很穷的年代,这十个家庭穿得比较体面,在院子里地位高,信用感强。


      我们现在做的众筹,是上面例子的升级强化版,我们称之为“基于熟人圈子的筹资筹智筹人”。中国古代有一种榫卯结构的房子不需要钉子,完全靠木头之间相互借力,但房子非常稳固。我们所理解的中国式众筹,就有点像这种榫卯结构,是熟人之间相互借力的艺术——互借社会资源、人才资源、物质资源。


      中国式众筹与集资有本质差别:集资是用大家的钱办自己的事,众筹是用大家的钱办大家的事。


      中国式众筹也与美国的陌生人众筹模式不同,现在国内很多网上众筹都是学的陌生人众筹模式。我不看好美国的陌生人众筹模式,因为中国人没有契约精神。陌生人众筹在美国比较简单,因为美国有很好的契约精神、很好的法律制度,有问题,大家找律师。


      那么,如何做好中国式众筹项目呢?


      中国式众筹最关键的不是筹到钱,而是筹对人。


      定位清晰


      众筹最核心的就是股东。选择股东一定要有清楚的定位,筛选要非常严格。众筹咖啡馆如果选股东足够严,项目就一定会成功。


      很多人一看众筹这么火,自己的朋友圈又特别牛,就一起凑份子搞个咖啡馆吧,以后聚会腐败也有个定点——还没想特别清楚就开始干了,这样百分百会出事。


      咖啡馆的定位一定要想清楚:要聚拢哪些人,核心功能是解决什么问题,除核心股东外有多少人会持续买单,远景是什么,三年或五年以后还能不能继续活跃下去。这些问题首先要在脑中不断推演,做到心里有底。


      股东和功能定位不清晰会带来什么风险呢?一旦模糊,你会发现来的人非常杂,一二十个人的时候还不会感觉有什么问题,五六十人的时候,问题就暴露出来了。粗看每个人都应该加入进来,仔细一看,每个人都不应该加入进来,后面都不知道该去找谁加入。所以定位不清晰的话,到后面的难度会特别大。这就是为什么很多人刚开始找一二十个股东,特别容易,到五十个人以后,微信上到处都是这些人的众筹方案——在到处找人要钱。


      项目一开始大家属于亢奋期,好比热恋,大家只看到好的一面,没看到坏的一面,对远景没概念。所以一定要想清楚问题,这个项目三年五年之后,这些出资人会得到什么好处,他为什么还要来。如果这个问题不想明白就干,一定会关门。


      1898咖啡馆定位非常明确,叫北大创业校友之家,定位是服务北大的创业校友。我们的第一批股东,基本上都是比较厉害的北大创业校友。


      2014年春节之后,我们位于金融街的金融客咖啡馆开始筹备。金融客咖啡馆的定位是金融界精英社交网络和思想互动平台,股东是金融圈比较主流的人士。因为特殊商圈及行业人群定位,募集金额较高,第一批100人,每人30万;第二批100人,每人50万,还有部分机构会员的钱,加起来差不多在1个亿。


      国贸CBD的投资并购咖啡馆,募集的金额跟金融客差不多,即将开业。另外国贸三期还计划开金融客的第二家分店,金额预计会在1.3亿到1.5亿之间。


      所以只要核心股东和功能定位想清楚,募集资金就会相对顺风顺水。


      注重架构


      股东架构的设计和筛选,是实操性特别强的问题,很多公司出问题就出在这儿。


      对1898咖啡馆200位股东的架构设计,我们很注重搭配。第一,我们以70后为主,因为根据我们做校友会的经验,80后校友多数还太嫩,60后的校友基本上事业都比较稳定了,不爱跟我们玩儿,所以我们定位是70后。我们觉得70后校友总体来讲既有一定的基础,还在努力爬坡,而我们也帮得上忙,而且可能帮助的效果也比较直接。我们很在乎股东的搭配,希望打造一个创业的生态链,从找天使投资到财务、法律等各种人脉,基本上可以一站式全找到。


      为了达到多元化的股东架构设计,我们也覆盖了从1971级到2000级的整个北大校友群体。现在多数创业公司,80后创业可能合伙人都是80后,50后创业合伙人都是50后,以后众筹的项目可能是这样:50后、60后、70后、80后都有,干活的是70后和80后,出钱出资源出经验的是50后和60后,我觉得这种搭配,从组织的角度也是非常健康的。


      在股东人数上,我们后面做的很多项目,基本上都是200位股东。我们先搞定10个人,那190人自然就来了。我们一般要求每个人推荐的人不要超过10个——要是200个人里,190个人都是一个人推荐的,这个人就是老大,其他人就会特别别扭,就会出问题。


      股东筛选切忌心急。首先,要建设一个核心团队,先把三四个人聊明白了,对于众筹的认识到位并形成共识,然后扩大核心人数,再沟通,再形成共识,然后进入快速发展和收钱确定合作阶段。初期的磨合阶段是必需的,不能急于求成。


      所以众筹项目的过程要足够慢,一定要慢慢养几个月。钱到账之后再去磨合,那时候心态就不一样了。几十人或一两百人在一起,怎么可能不产生矛盾呢?大家原本是熟人,以前是朋友,没有发生利益关系,现在变成利益关系,它一定有个磨合的过程。磨合过程中,你就知道谁靠谱谁不靠谱,后面的很多风险就会提前释放出来。


      第一批出钱人一定是发起人自己非常熟悉的人,不熟不做。我们选股东特别挑剔,不能给钱就要。首先,要看股东是不是符合我们的股东架构设计,不是有钱有名有地位就可以,要看意向股东的实力、诚信、处事是否大气果决,视野、胸怀、性格等与我们是否可长远共事等等;其次,要看你的推荐人是谁、背景如何,只要推荐人靠谱,这个人也差不到哪去;最后,200人一起做事,氛围特别重要。有一种人,再好的事情,一定给你挑出100个毛病,所以在选人时,特别计较的人一定不要。我们有时开玩笑,说找股东要找好欺负的人,大智若愚,有肚量,你欺负都不说话的那种人,保证没事儿。


      举个反面的真实案例。有个朋友做创业咖啡馆,一开始来找我,聊得很兴奋,之后很快100多万收上来了。不久他又来找我,说发起人都不干了,没法干,说任何话都有100种意见。为什么会这样?很简单,没有一个筛选的过程。因为是熟人,大家说话不跟你客气,100多人没有磨合消化过程,一下子进来,没有人能搞定。我说赶紧把这些钱都退回去,重新再收就完了。


      另外,招募不同级别的目标股东,定价策略也有讲究。有个标准,我们叫“不痛不痒”。举个例子,对于一群老板,只收两三万一点价值都没有,他白扔给你了,基本上不会来的。所以定价低了,没有任何粘性。因为现在这个社会大家的兴趣点太多了,每天的新东西太多,今天聊这个聊得特别high,第二天又听到特别好的东西,注意力马上转移。而定价太高了,他会天天惦记着咖啡馆是不是挣钱了。所以我们一般定价的标准是针对这群人让他不痛不痒,他钱给你之后,亏了他心里也能接受,只是会有点不舒服。所以你让股东掏50万正合适:一方面,他会加入得特别慎重,如果他没想明白怎么把钱挣回来,就不会掏钱;另一方面,这笔钱扔掉他心里有点难受,这样他的兴趣就不会那么快转移,他就锁住了,这对组织来说其实是更健康的。一个亿募完之后,资金实打实地摆在那儿,你就不怕他跑。


      我建议校友之间不要定太高,普通校友10万左右是合理的;关系特别好的,比如一个宿舍的,可以略高点;如果是MBA[微博],建议15万左右;如果是EMBA,建议30到50万左右。说白了要看对象是谁,找到他们不痛不痒的点。


      我有一个感悟:做众筹,如果做得越轻松,就说明架构设计得好,后面运营就会越健康;如果做得特别费劲,基本上很难做成。


      参与感强


      在定好股东筹完钱之后,我们要做一件很核心的事情——想各种办法折腾老板,让老板干活。


      可以这么讲,如果一个老板光出钱不干活,他不会觉得这个咖啡馆是自己的。这个老板干的活越多,他越觉得咖啡馆是自己的,这就是参与感。参与感非常重要,一个不出力的人,对项目不会有真正的认同。


      以1898咖啡馆为例,我们要求股东每年必须在咖啡馆一个人值一天班,目的很简单,就是希望股东服务大家,多做一点贡献。值班上午我们要求股东当服务员,只要值过班的股东基本上都不会抱怨,因为他们觉得做咖啡馆挺不容易的。下午希望股东能叫自己的朋友过来,晚上要求股东办一场活动。所以咖啡馆的活动非常多,一年都在两三百场,活动是我们的命脉,一个咖啡馆如果活动办不起来,那一定会关闭。


      我们鼓励股东多成立自己的小圈子,例如有一个1898投融资俱乐部,非常活跃。通过调动股东积极性来做活动,比员工做活动的效果好很多。


      判断一个众筹做到什么水平用什么标准呢?我有三个维度:第一个叫参与感,第二个叫归属感,第三个叫荣誉感。按照这个模式理解,我觉得小米的模式在某种意义上也是一种众筹,因为小米有参与感:大家买了小米的手机,还得在网上天天提建议,还得帮它提改进办法,这就是所谓的参与感。归属感则是社区做得非常好,线下经常组织活动,实际上就是在找归属感。而所谓荣誉感,你看身边人用小米感觉很好,在三四线城市,大家用小米很有面子,这是一种荣誉感。我们只做第一的项目,做第一的项目,让股东觉得很有面子,愿意吹牛。口碑是怎么来的?吹牛吹出来的。


      所以,好的众筹一定是把这三个方面做得非常到位。当你找到了股东心底诉求的Button,一下按到点上,整个流程就会进入自运行模式,人、资源、钱,一切水到渠成。


      动车理论和长板理论


      创业者为什么那么难呢?因为创业者是一个人,所有的事情都要自己操心,就跟火车一样,以前的火车为什么跑不快呢?因为只有车头是动力。现在的动车为什么跑得快呢?因为动车的每一节车厢都是动力。


      例如金融客咖啡馆,有200个股东,这200人本身就在金融圈子里很有影响,当金融客快开业的时候,这些人就同时在自己的朋友圈、微信群发信息。其实金融圈的圈子很小,传统媒体很难影响到,一众筹,很容易影响到了几十万人。


      如果传统的协会要做咖啡馆,求着别人发条微信人家还不一定搭理你,多数人不愿意在自己的朋友圈发广告,但是咖啡馆是自己的,就很愿意去发。


      佳美儿童口腔开业的时候,基本上那些股东都发了微信,而且发好几次,因为他觉得很有面子:我搞了一个儿童口腔,你就说是我的朋友,你来看病,给你打折。这对谁都有好处,所以大家特别有动力。股东出力很顺手:股东是佳美的客户,基本上他们的朋友都是潜在客户,碰到一个场合,一看对方牙不太好,跟人家说你去佳美我帮你打个折,既帮了朋友又帮佳美拿了生意,而且不占什么精力。所以众筹模式强调每个人出一点点力气,然后这个组织会变得更好,不需要很刻意。


      从上面的例子可以看出,众筹模式有个非常大的创新,就是在于把投资者、消费者和推广者合为一体。给你出钱的那个人,他是你的股东,又是你的客户,还积极推广传播,问题同时解决了。每个人都出一点点力气,基本上事情就做得特别漂亮。


      我还有一个长板理论。大家都知道木桶理论——一个木桶中最短的板决定了木桶的容量。众筹打破了这个理论,我们叫长板理论——你只要有一项能力很强,靠一项很强的能力,迅速把其他很强的能力凑在一起,就达到了意想不到的高度。例如我就会做众筹,我只跟各行业第一名合作,每个人做自己最擅长的事情,那就做得很轻松,而且很快把优势资源组合起来。所以年长的人也很喜欢众筹,因为年长的人一般都在某个方面有很强的能力,使用他的长项时,他做事情就会特别舒服、特别开心。

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