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贺新杰:解密知名淘品牌歌瑞尔营销的秘诀

关键词:[销售技巧] 浏览:8859 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 歌瑞尔是一个从18人的小团队的家庭式作坊再到上千人的工厂,从名不见经传的小网店到网名皆知的淘品牌。2009年,淘宝商城店铺“歌瑞尔”年销售额达到了3000万,保守估计净利润达到了50%。在2009年下半年,歌瑞尔的负责人张翔拿下了广州天河又一城和体育西路的两个门面,决定在那里开设两家歌瑞尔的线下体验店,开启了歌瑞尔的O2O之路。同时这一招被证明显然是有效的。在开设体验店之前,歌瑞尔的购买人群分布为上海第一、浙江第二、江苏第三、广东第四。而当体验店在广东省内开到第7家时,广东省的购买人群上升至了第一位,所占比例也远远超过此前上海的8%,达到14%。张翔随即一口气又在珠三角和江苏等地新开十余家体验店。迄今已有40-50家店铺,在广州佛山等二三线城市颇具知名度。在线上品牌圈里,歌瑞尔是线上线下都做得出色的唯一内衣品牌。有人非常疑惑,淘宝商城类似歌瑞尔的商家有上千家,为什么只有歌瑞尔能够将线上和线下的生意做得风生水起,其实这和歌瑞尔注重社会化营销,注重用社会化营销将线上和线下打通的结果。这也是一场社会化营销大战胜出者,歌瑞尔谱写了电子商务的奇迹,也承载了很多网商的梦想,其成功的经验主要是专注于先进的营销理念,在企业的快速成长期,专注于SNS社区互动,下面让我们看看歌瑞尔是怎样利用社会化媒体进行品牌宣传的:

    歌瑞尔一开始就注重品牌的落地,我们知道在互联网时代中,品牌的背后是口碑,口碑的背后是质量。所以,歌瑞尔严格把控产品设计和质量关,对生产工艺的每一个环节严格把关。始终认为只有消费者认可的产品才会被心甘情愿地“友情推荐”给身边的亲友。尤其是设计关,歌瑞尔认为只有独特创意的产品才能真正的打动客户,尤其是在信息公开透明的互联网时代。在淘宝网上,流传着这样一幅照片:一位皮肤黝黑、头戴白纱的新娘,身穿一套纯白色内衣,站在一堵斑驳的红砖墙前。这幅名为“百万新娘”的宣传照的主角———那套纯白色内衣,原本不过是中山一家内衣代工企业的“少当家”张翔为了消化替人代工剩下的布料,而请人重新设计制作,并抱着试试看的心态放到淘宝上去的。让他没有想到的是,“百万新娘”竟真的为他带来了逾百万的点击量,甚至直到最近三个月,这套内衣的销售量仍有9753件之多,成了名副其实的网络“爆款”。

     要想真正赢得口碑,除了产品有独特的创意之外,还要提高产品的附加值,通过提供贴心的超出客户预期的服务再次打动消费者,情不自禁为品牌“做托儿”。如他们产品的包装分三层,每一层都有不同的意义,而且还在最外层的包装上有一个爱心便贴:“亲爱的快递员,这位顾客很重要哦!请你带着微笑为他服务,谢谢咯!”每一个收到商品的人都可以感受到店主的用心及被尊重的荣誉。这和我们前面提到过的三只松鼠的包装和服务有异曲同工之处。只不过三只松鼠送的是垃圾袋、坚果钳。而歌瑞尔送的是带醒目标志的台历、画册、吉祥物、歉意卡、记事本、购物袋等实用物件,既可以传阅,也可以成为随消费者“走动”的广告。

    有了上面的基础,歌瑞尔开始注重社会化网络的一个重要特征,那就是强互动和裂变式的传播的特点,激发和引导发烧友分享,内衣的使用作为一个比较私密敏感的话题,一旦有了好的分享比较容易传播开来。歌瑞尔在这一块的行动主要是利用奖品鼓励买家在淘宝平台上写好评,参加分享,在帮派上写买家秀等方式来给出大家互动分享的一个理由。

    要想真正的激发社会化网络的互动分享效应,除了给出客户分享互动的理由外,还要选择适合的分享平台,不同的分享平台面对的目标用户群体不同,而且目标用户的关系链强弱也不同,歌瑞尔的主要新媒体工具是掌柜说和新浪微博。然后还要设计合理的互动方式,歌瑞尔采取的思路是通过日常互动来增强用户的粘性,消除客户的戒备心,通过大型活动刺激用户去传播。所利用的互动方式有:1、趣味猜猜。2、开放式微博引起互动。3、转发有奖。4、抢楼有奖。5、投票有奖。6、买家秀。7、小游戏等。有奖游戏也是快速吸收粉丝的途径之一,可吸纳更多潜在消费者。还使用硬广告和商家联合行动带来品牌影响力。

    最后,为了将好的口碑进行二次或者多次传播,就要对客户的关系进行良好的维护。传统的CRM更倾向的是一种单向的行为,而社会化CRM是通过与顾客建立联系后,与顾客进行平等交流,甚至使顾客有更大的权利来自主选择产品。歌瑞尔用拟人的方式通过社会化媒体与消费者进行沟通对话,解决消费者的问题与疑惑,并且将体验者的口碑作为其他消费者的购前决策信息。设计互动注意的三点:第一,互动设计必须明了简便。尽量使设计参与者一步或两步就能操作完成活动。第二,明确参与人的利益。第三,做到从点到面。用优质的内容吸引用户——意见领袖产生更多内容——选择精准的渠道投放——让所有优质内容传播出去。

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