紫雅:销售攻心术

关键词:[团队建设] [心态培训] [沟通技巧] [领导力] [执行力] 浏览:1628 发布日期:2016-09-06 网页收藏

  • 销售攻心术

    我们今天课程主题刚才我们的主持人也是和大家做了个互动,就是销恩售攻心术,不知道大家对于这个销售是怎么理解的,对于攻心是怎么理解的?大家也是把你们自己理解的一个意思打出来和我做个互动。号也是看到大家也是把自己的想法打在公屏上,有的说销售就是买卖,有的说销售就是交心的过程,有的说就是沟通,沟通他,说服他等,这个是大家的一个理解对吧?其实谈到这个攻心,今天为什么给大家开这样的一个课程?加入今天要去做好一个销售,我们是不是要去了解我们的客户,了解他的一个心理需求,就变得非常重要,大家说是对不对?其实简单的来说,这个攻心,就是攻破顾客的一个心理防线,这个心理防线就像什么呢?就像我们看过打仗片电影,相信大家都看过战争片,每一个部队,他在攻打对方的时候都是有自己的一个防线对不对?假如说你想把别人打到,是不是就要攻破别人的防线,其实今天我们销售也是一样的道理,有句话各位应该都听过,商场如战场,那今天我们做销售,你要在这个商场去叱咤风云的话,那你也得成为一名勇士,但是这个勇士呢绝对不是一个有勇无谋,而是一个才勇双全的勇士,你才有可能成功,对不对,所以说我们今天我们做销售,你还要懂得去把握客户的一个心理需求,这样才能让我们真正的去就像我们刚刚大家所互动的,我们今天做销售想要去说服别人,想要去把这个目的达到,什么目的呢,就是这种交换的目的,我给他交流事业,他可能成为我的合作伙伴,然后我们一起运作,达到最终的目的,不管说,你想要干什么,了解客户,都是前提,大家说对吧,今晚呢我会分享一些实战的东西给大家,但是同时呢收息智慧的一个方法,因为我觉得一个人成功呢,你掌握一些机械性的想我吗东西,你不是最容易成功的,你在掌握这些技巧的同时,还能掌握一个方法,掌握一个思路,你才是最最有可能成功,大家说对吧,所以说,再座的各位,我想在此问候一下大家,你们来运作云飞支商,是包着什么样的心态来运作的呢,你们是抱着一个什么态度来运作这份事业,或者说在开发市场当中是抱着怎样的态度去跟别人分享,你是想,我就是想让对方加入,然后呢我就赚点钱,还是想你是真真正正的找到一个跟你价统一的,想要去组建一个大团队,等等,我只是举个例子,来各位分享一下你们在运作事业的一个态度,来互动一下。

    好的看到大家的一个互动,大多都是想要找到一个跟自己价值相同的组建大团队,全力以赴的运作这份事业的。有梦想,有责任的这批人,对吗?不管你们抱着什么样的态度,虽然说我不知道大家是否是打出了自己心里最中心最真心的答案,但是既然今天我今天要交给各位去攻心,我觉得在座的各位你就必须要干嘛,放开,而且必须遵从你内心最真诚的想法,而且,把你在这个市场上面,真真正正遇到的问题打出来,我们去做交流,才最有可能让你在这个课程中去学习到真正的攻心技巧,可能说有的人心里在想我仅仅只是想让对方加盟我赚点钱,这样的人绝对是有的,不排除这样的人。其实我刚开始,和在座的各位一样都有过这样的想法,我找别人了解这份事业,不就是让让加盟我吗?让他加盟我的目的是什么呢,不就是为了赚钱吗?这样的出发点没错啊,我就是抱着这样的目的来的啊。我为什么药和大家把这个互动出来呢,就是告诉大家,以这样的出发点,一定不会让你在这份事业中去成功,各位想知道为什么吗?你去跟客户谈这份事业的时候,假如说你是抱着一个,就是想让他加盟,就是想去赚个推荐将,假如你是抱着这样的心态去想的话,你的客户他会感觉到的,因为你的目的太强对不对,你一这样的态度出发,你跟客户谈的时候,什么感觉,你就是想让他加盟,他也能感觉的到,你就是想让他加盟,然后去赚这个钱,所以说在座的各位,首先改正自己的态度,我们在运作这份事业的时候,你不能抱着这样的态度去跟别人分享,你要是抱着这样的态度去分享,首先你就败在了你的出发,大家说对吧。

    我想在和大家做个互动,大家在拥有自己第一位伙伴的时候,你们的想法是什么呢。刚刚和大家做的这两互动,其实已经把大家给营销了对不对,通过这两个互动我们也能看的出来,其实一个他的思想的偏差就会导致我们的团队没有办法的倍增,或者说为什么有的人他就迟迟的找不到自己的合作伙伴,就跟我刚和大家互动的这两个问题的关键点,第一个,你是抱着一个什么样的态度,去跟别人分享这份事业,第二个你抱着何种的目的去把别人给成交了,你当时把别人成交了,你对于他的第一个想法,第一个举动是什么?这就可以影响你未来的一个团队的发展。假如今天我们都是以赚小钱为目的去分享这份事业,那么我们自己的团队市场时永远都起不来的,为什么,因为你压根从心里就没想过去组建一个团队,对不对,你就是想,我今天成交一个赚点小钱,这样子是不会让团队做起来的。大家说对不对,所以说这个思想的偏差就就导致我们的一个团队究竟朝着怎样的一个方向去发展,所以说大家一定要以正确的心态思维去运作市场。

    我们做销售的还有一句话常说的就是什么呢,一切的成交都是为了爱,可能有很多家人不理解这句话。有的家人还会觉得这句话好笑,成交怎么会是为了爱呢?我成交他就是为了赚钱,这和爱有什么关系,其实呢一开始我也不理解这句话,我后来慢慢的开始领悟到了这句话的含义了,这就告诉我们思想的一个态度,你是怎么想的,你是抱着一个什么样的态度去开发市场,就会导致,你到底能不能去成交客户,甚至说,你到底能成交一个什么样的客户。其实我们在做销售的过程中做的最多的就是,和客户互动,所以说我们在对待客户的时候,就要对待自己爱的然那样去对待,如果你只是站在自己的立场去着想,我就是想让他加盟,就很难成交他,所以说,必须要把握住顾客的心里,才能更好地对我们的客户对症下药。那前面我也跟大家说过了,今天晚上的这个会议呢,我不仅仅会教给大家一些实战的技巧,同时呢我也会告诉大家怎么样去用这种思路去分析。就像我刚刚跟大家做的互动,就两个问题,为什么明明之中就可以让你们去改变,让你们把你们心里面的想法,完完全全的告诉给我,这也是一个过程,所以我们很多时候,为自己想的太多。而没给客户想,导致我们团队没有办法去倍增。好的接下来我呢,再问大家一个问题,那为什么要问呢,我给大家一个小提示一下哈。在问各位问题的过程中,就是掌握你们的心里。所以说,你们要学习一下,我这个会议流程的安排,就已经告诉你们怎么样去掌握了,所以说,大家一定要记住,好,那接下来,在座的各位在跟我互动一下,你们觉得自己在这个开发的过程当中,你们觉得缺少什么呢?我给你们补一下,好不好?好的,我看到呢,有说缺少时间的,那应该是兼职的家人,有的家人说缺少耐心,有的人说缺少技巧,还有的说能力和技巧知识,还有的人缺少判断的能力,不知道客户心理是怎么想的。到底说的是真还是假,没有一个很好的判断的能力,所以说不知道客户到底是怎么想的。我想在问各位一个问题,你们觉得你们缺少的这些东西,既然你缺你肯定想要不回来,对吧,你肯定想要补,比喻说你怎么去增强你的耐心,怎么去提升自己的能力,或者说怎么去提升自己的判断力,是不是,因为你觉得你自己缺少,你肯定想要不回来,那请问在座的各位,你补回来这些知识,补充这些能力,你的目的到底是什么?在座的各位在和我做个互动好吗?好的,我非常的喜欢这些直言不讳的家人,非常的喜欢,因为你们能够坦诚的说出自己的想法,进单、成交等等。找到自己的合作伙伴,更快的组建自己的团队,那可以说,大家说的都是你们自己的真心话,对不对,那在这个过程当中,你们觉得这些客户,为什么没有跟自己合作,没有跟自己合作,最大的原因是什么?各位知道吗?你觉得在你的客户群体当中,他没有跟自己合作,最大原因是什么,各位先对自己做一个审视哈?各位告诉我你心中的答案好吗?好的,有的说不相信自己的,就是不相信你,对不对,有人说不了解这个平台,还有人说没有给到他一个购买的理由,没有去满足他们的需求,还有的说,没有解决抗拒点,还有的人说自己的说服力不够强,对不对,哪所谈到的这些,客户没有跟你去合作的这些原因,都是正确的,但是,这些所有的理由,都是因为,大家刚刚互动的这些都是客户的抗拒点,大家说是吗? 最终没有跟你合作,最大的原因,就是因为对方还存在抗拒点,抗拒点的本身,其实是在于什么,还是在于我们自己,像我们很多的抗拒点,不管你们所谈到的不相信自己还是公司这个平台,不相信他自己是否能赚到钱,这是客户的一个抗拒点,他们都会说产品少,护肤品市场饱和,产品贵,或者说他们不相信自己,不相信平台等等。那我想问一下在座的各位,你们觉得你们自己加入云飞支商,你们问问你们自己,说真心话,就像你们刚刚加盟的或者是你们现在,你们自己觉得公司的产品少不少,公司的产品到底贵不贵,说真心话。来互动一下。有说少的,有说贵的,也有说不少,不贵,你们可能当初觉得少,但是大家最终为什么还是做了呢?各位,为什么,可能当初你们遇到的一些问题,和你们平时开发市场遇到的问题是不是一样的,对吗?我们那时想的就是,少就少啊,这才是机会啊,对吗?所以说,我们的抗拒点,都是同样的,在座的各位,不是被你们的推荐人所说服,其实,他不是说服你,与其说是你的推荐人,把你说服了,还不如说,你的心态好,为什么呢?刚加入的时候,我们很多人也觉得产品贵,产品少,可为什么最后还是做了,就是因为心态好,第二就是因为我们的观念已经被改变过来了。所以说你做了,并不全是把你说服了,要是你一直以少以贵的心态,那你的推荐人的说服力再强你也不可能做对吧?所以说与其说是自己的推荐人的说服,不如说是自己的心态好。我们要成交客户,其实做的就是改变他观念的一个过程,让他自己觉得他是对的,让他自己觉得他可以做,让他自己觉得他能够赚到钱,你觉得你的客户还会拒绝你吗?所以说这个时候你说的任何的话,其实都只是一个辅助,真正的还是在于他自己,可是,难就难在哪里呢,难就难在改变别人,所以为什么很多家人说很多客户成交起来,怎么那么难呢,其实就是因为我们的这个观念,没有达到统一,大家说是不是?所以说你们自己反问一下自己,假如说跟你聊天的那个客户,他的思想观念,跟你达成高度的同意的时候,你在想什么,他也想什么,你觉得这个时候他还会不跟你做吗?各位,你说是不是呢?对方想的跟你同样的东西,你做云飞支商,你就是想要干嘛?你就是想要组建自己的团队,假如他也是爱好组建团队的人他还会拒绝你吗?或者说,你跟他分享的是,能够更好发展的平台,不仅能够赚到钱,还能实现自己人生的价值,在这个地方,我还可以学到更多的东西,还可以提升自己的能力,那对方也是这样想的,他也是需要一个创业的平台,他也需要给自己的一个提升的平台,这个时候你们想法一致了,你觉得他还会,不跟你做吗?对不对,所以说,很多时候,我们为什么没有去成交客户,就是因为,为自己想太多,为客户想太少,所以说我们只要找到根源问题,所以说只要你们两个的观念思想达成一致了,他绝不可能去拒绝你的,对吗?那个时候不是你觉自己找到一个跟自己相近的,找到一个同样价值观的人,而是让对方觉得他今天遇到你,是一件多么庆幸的一键事情,为什么呢?因为有他也遇到了跟他志同道合的人,各位说是吗?只要这个观念达成统一了,他是不可能拒绝你的。我给大家打个比方,比喻说对方是鱼,你是渔夫,你想把鱼钓上来,你要干嘛,你首先得有鱼的的思维,所以说你想把禹钓上来,你首先要站在鱼的角度想问题,因为这个沟通就是一个心与心的一个交流,对吧,那么我们去,做分享的时候,大家可以通过今晚上一直和大家做的互动来看,我是不是一步步让大家打开了你们的心扉和我做互动,同时也是他让你们感觉到了我是打开心扉的来帮助你们,对吧?所以说,你抱着一个什么样的态度,你抱着一个什么样的目的去跟对方聊,跟对方做沟通,是非常关键的。所以所我们要去做攻心的话,就要懂得去分析。今晚跟大家做完这个交流,大家还觉得沟通交流难吗?

    端正自己的态度,合理的去发问,你态度端正了,你问的问题都不一样了,你在开发市场的时候,你在用心的去谈单的时候,而且你态度是端正的时候,你抱着去帮助别人的时候,你会发现你问的问题都会不一样。会发生一定的变化的。这才叫做真正的叫做攻心。同时也是告诉各位,如何做好分析,为什么这个客户他没有跟你做,没有跟你合作,一定要懂得分析,分析之后,你才懂得如何去做好沟通。你都不了解别人的想法,就不要说攻心了,就算让对方所就真心话都难。

    只要他进我们的公开课,只要他找你聊,只要他加上你,就是有需求,没有需求,谁会花这样的时间,对不对。

    我怎问一下各位,你们在谈单沟通的时候有没有自己的思路,大家,有没有呢?大家也是和我互动一下。有的家人有,有的家人没有,其实我们做销售,没有固定的流程,可是我们要做到什么呢,我们要做到,以便来应万变。我们经常说的以不变应万变,对不对,但是做销售不一样,做销售要用变来应万变,因为这个客户的心里,他是在不断变化的,其实有的时候,我们平时和客户去交流的时候,以变来应万变,吧对方的需求扩大,先了解对方。在这里,我要在和大家互动一下,在座的个位有没有知道,销售的六大方针的?知道的和我互动一下,不知道的也和我互动一下,我看看有多少家人是知道的,有哪些家人是不知道的。这个沟通的六字方针是什么呢?在这里给大家讲一下,是勾引,牵引,和吸引,  认同,反问,说明这个是沟通的流程。你要是做一个完美的沟通的话,你就要做好,勾引,牵引,和吸引。




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