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江礼坤:江礼坤:学会小米的看家本领 四步揭穿饥饿营销玩法

关键词:[互联网+] 浏览:1106 发布日期:2016-05-12 网页收藏

  •    大家都在说小米手机销售的过程,就是饥饿营销的过程,不管是有意还是无心,反正用户看到的结果就是小米手机一直在做饥饿营销。

       从表面上看,饥饿营销的操作很简单,定个叫好叫座的惊喜价,把潜在消费者吸引过来,然后限制供货量,造成供不应求的热销假象,从而提高售价,赚取更高的利润。

       但饥饿营销的终极作用还不是调节价格,而是对品牌产生的附加值,当然这个附加值分正负。

       说一个和饥饿营销有关的小故事。

       古时候有个国王,非常富有,这个国王生平最大的爱好就是吃。所以他的上半生,不但吃尽了人间一切山珍海味,而且从来都不知道什么是“饿”。但是天天大鱼大肉地吃着,他变得越来越没有胃口,对于一个喜欢吃的人来说,天下间最郁闷的事莫过如此。

       为了吃到新的美味,国王发出告示,表示只要有人能够献上让国王喜欢的美食,重重有赏。告示发出后,重赏之下必有勇夫,但是献上的美食,没有一样是令国王满意的,除了他吃过的,还是他吃过的。

       就在国王快失去信心时,有一天,来了一位厨师,他和国王说他知道有一种天下最美味的美食,但是可惜无法轻易得到,非得经过艰辛的努力亲自去取才行。为了品尝到美食,国王当即决定与他微服出宫,寻此美味。

       二人跋山涉水找了一整天,终于在傍晚时,饥寒交迫地来到一处荒郊野岭。此刻,厨师不失时机地把事先藏在树洞之中的一个馒头呈上:“功夫不负有心人,我们终于找到了!”已饿得死去活来的国王大喜过望,二话没说,当即狼吞虎咽地把这个馒头吃了下去。一个馒头吃完,国王还意犹未尽,感觉比以前吃过的任何美味都好吃,他禁不住问厨师这种美食叫什么名字,厨师告诉他,这种美味叫作“饿”。

       有一种江湖骗术流传了好多年,而且大江南北、全国各地都能见到这种骗术的影子。这种骗术通常是打着免费赠送的幌子,最后将一些不值钱的产品,以高于原价十几倍、几十倍的价钱卖给消费者。

       这种骗术之所以在江湖中流传这么多年而不衰,就是因为它将饥饿营销用到了极致。坤鹏论今天就以这个案例为例,为大家一步一步讲解饥饿营销的四个步骤。

    第一步:引起关注

       想成功实施饥饿营销,首先要引起用户的关注,如果用户对你的产品一点兴趣都没有,何来饥饿一说?让大家对产品关注,建立初步的认识是成功的第一步。通常“免费”和“赠送”是最能吸引用户的手段。

       该骗局也深谙此道,通常他们会选择集贸市场等人群集中的地方,然后搭一个临时的台子,注明“XXXX公司新品促销”之类的(通常写的都是香港公司),然后一名西装革履的人站在台上,用大喇叭大声地告诉周围的人,该公司推出新品,为了回报消费者的支持,现免费赠送。一般赠送的东西还都非常吸引人,比如坤鹏论上一次见到的该类骗局,是打着赠送原价1999元项链的旗号。

       大家一听是免费赠送,而且东西又这么诱人,呼拉一下,全围上来了。

    第二步:建立需求

       仅仅是引起用户的关注还不成,还要让用户发现自身对产品有需求。如果大家只是关注,自身却没有需求,不想拥有,那还是达不到目的。

       在这个骗局中,主持人成功吸引到围观者后,会先简要地介绍一下所谓的公司和产品,通常只讲三五分钟,内容大概就是“公司如何牛,产品如何好,为了回报用户,宣传新产品,特在此地举办本次活动,现场会送出价值1999元的项链”等。简短介绍完后,主持人会马上就对现场观众问一个非常傻瓜的问题,比如公司产品叫什么名字之类的。当有人答对时,马上送出一份包装精美的项链。光看包装,3000元都不止。

       围观的群众看到真的是免费赠送,而且真的有人拿到了,情绪马上就都被调动起来了。人人都想免费得到一份价值1999元的项链,而这需求,自然就产生了。

       这时候台上的主持人,会适时地告诉大家,今天准备的礼品很多(通常会整齐地摆在台上),人人都有机会,大家不要急。活动还将继续,想拿到礼品的,请参与后面的互动。

    第三步:建立期望值

       成功引起用户关注后,还不够,还需要再加一把火,帮助用户建立一定的期望值,让其对产品的兴趣和拥有欲越来越强烈。

       在这个骗局中,成功送出第一份礼品后,主持人会继续对公司和产品进行介绍,这次介绍的时间比较长,有二三十分钟。之所以讲这么久,一是将那些没有耐心和诚意的人,给筛选掉;二是充分地给大家洗脑。

       主持人会说一堆术语和案例,来说明他们的产品如何好。比如在这个骗局中,主持人介绍说这种项链是由“X合金”制成(从来没听过的一个名词,在网络上也搜索不到),并自称这是美国最先进的技术,市价比黄金还贵,比钻石还硬,并且非常具有升值空间。甚至主持人还向大家展示了某明星佩戴该产品时的照片,以此说明其珍贵性。最重要的是,主持人会告诉大家,由于这种项链是新产品,还没有正式进入大陆市场,所以即使大家有钱,在商场中也买不到。如果大家想拥有,只有通过今天的活动才能得到,而且人家还不卖,就赠送。

       由于现场那种火爆的气氛,再加上主持人滔滔不绝和眉飞色舞的讲解,以及极具煽动力的语言,很多人在那一瞬间失去了免疫力。大家想得到项链的欲望,越来越强烈。

    第四步:设立条件

      最后一步,设立得到产品所需要的条件。

      比如在这个骗局中,当主持人看到火候差不多时,就会宣布继续发放奖品。主持人首先会问大家,想得到奖品的请举手,台下的人站了半个多小时了,当然都想得到奖品,于是大家纷纷举手,现场情绪再一次被调动起来。

       这时候主持人会很为难地和大家说,“我们只准备了20份奖品,可是现场有一百多人举手,实在不好分,请大家帮忙出出主意”。“我花钱买”,人群中的托大声喊。在托的烘托下,其他人也开始纷纷附和。在群众的呼声中,主持人宣布最终的奖品分配方案,大意就是:由于想得到奖品的人太多,而奖品数量太少,所以我们决定把奖品发给那些最支持我们的忠实消费者,怎么能证明你忠实呢?掏100块钱的场地费就OK了。

       主持人会很耐心地告诉你,让你掏100块钱,不是为了赚你的钱,人家的产品,市场价可是1999元呢,而且人家大老远从香港跑过来,路费也不只100元,今天这活动搞得这么大场面,场地费更不只100元。象征性地收取100元的场地费,只是为了证明你的忠诚度。而且奖品一共就20份,要是晚了,就算你出1000元都没有了。

       经过上面这一系列的组合拳,一些低免疫力人群早已失去了理智,很多被冲昏头脑的人纷纷将钱举过头顶,而那20份奖品,被一抢而空。

       而实际上,这些项链在地摊上,以几块钱的价格就可以买到,批发的话,更便宜。

       其实现实生活中,饥饿营销的案例并不鲜见,除了小米手机经常用以外,很多房地产公司也会使用,通过捂盘惜售或雇人排除的方式制造抢购假象,借机抬高价格。

       饥饿营销另一个成功的领域就是私密会所,仅对会员开放,不对外开放。想办会员?光有钱还不行,还得有其他一系列条件。结果越是条件苛刻,想加入的人越多,反而忽略了高昂的价格。

       当然,互联网领域应用的也很广泛,比如几年以前论坛火的时候,很多热门论坛都限制注册,这也是饥饿营销的一种体现。再比如像一些网络游戏,很 多时候都在用内测放出来的一小部分邀请码来达到饥饿营销的目的。

    版权信息:江礼坤,的一个在互联网行业游走了十几年的老兵,擅长互联网营销,目前专注互联网创新模式及传统企业与互联网融合与转型,欢迎各种交流与思想上的碰撞,微信:27342537。若想看作者更多文章,可以百度搜索江礼坤的博客或关注公众微信:坤友会。

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