刘展硕:做销售最重要的是什么?

关键词:[智恒咨询顾问有限公司] [刘展硕] [执行力] [销售技巧] [营销管理] 浏览:1893 发布日期:2016-06-01 网页收藏

  • 做销售最重要的是什么?

    做销售最重要的素质是什么?不同的人有不同的答案。有的人说是专业性,有的人说是沟通技巧,有的人说是亲和力等等。笔者不否认这些素质在销售中的重要性,它们是成功的必要条件而不是充分条件。笔者认为做销售最重要的素质是坚持,做销售没有坚持是不会成大器的,这种坚持主要体现在:  

       第一、坚持在同一行业做下去。虽然各行业的销售原理是通的,但销售人员要想完全了解一个行业最起码需要三年时间,经常换行业会让你对每一个行业都有了解但都了解得不够透。不够透就不能在这个行业游刃有余,就不会有好的业绩。而且销售业绩与你所在的人脉、关系、资源是密切相关的。很多时候换了行业,之前的人脉、关系、资源就会用不上了,你得重新积累,这非常不利于销售人员的成长。

      第二、坚持在同一家公司做下去。很多销售人员没有定性,经常换公司。很多销售人员三个月没出业绩就换公司以为换个环境就能有好的业绩,以为跟客户沟通的很好,无论你到什么地方客户都会跟着你,这就大错特错了。

     首先,三个月没错业绩有可能第四个月就出业绩,前三个月有可能是积累,而恰恰销售人员没有坚持下去,就像烧开水烧到99度不烧了,再加一把火水就开了,可火停了。   其次,客户认同你,不是认同你这个人,大家想一想,客户每天接触的那么多的销售人员,凭什么记住了你?销售人员必须记住客户认同你是认同你公司而不是你个人。大部分的销售人员都会有这样的体会:之前沟通很好的客户换了公司后沟通就很难进行了。

     第三、坚持在一家公司做,只要你勤奋,短时间不出业绩老板也不会让你离开,坚持下去就会有业绩,而且很容易获得领导的青睐获得一定的职位提升。

     第四、你换公司,新公司老板肯定问你之前你的业绩。如果你说自己的业绩很好,老板就会问你离开的原因;如果你业绩不好,老板肯定不敢用。不管怎样,老板都会考察你一段时间,而你还要融合新的团队、新的环境,这对销售人员的挑战是非常大的。

     第五、坚持客户跟踪与维护。很多销售人员与客户初步接触后,在客户表示了有意向后(可能三个月后、半年后或者一年后),销售人员就开始了积极跟踪。一开始,销售人员表现了一定的积极性,比如发发短信、打打电话等等,可维持时间不长,渐渐地与客户沟通的次数少了,短信也不发了,电话也不打了。很快,客户就忘记了你。其实做销售比的就是坚持,你能够做到比你的竞争对手更频繁地与客户沟通(当然沟通也要有度),能否做到用更多的沟通手段让客户对你产生好感从而记住了你而不是你的竞争对手。销售人员都应该知道生命周期这个概念,也就是说与客户成交后,我们的工作并没有结束。我们需要做好相关服务增加客户的满意度与忠诚度。我们还要关注客户的生命周期,因为客户处在不同的阶段需求是不一样的,我们要研究客户不同阶段的不同需要,同时我们还要与客户进行除了业务沟通外的情感沟通,做这种情感沟通能够帮助我们减少摩擦、增进友谊从而提高客户保留率以及客户推荐率。

     第六、坚持学习。竞争环境非常激烈,销售人员只有不断学习才能提高自己的素养、气质和言谈水平,而这些对职业成长是非常有帮助的。销售人员必须将“活到老,学到老”的观念植入自己的脑海里,不断学习不断提升自己。当然学习有多种方式。

     (1)工作了一段时间后,可以腾出几个月到高校研修或者参加培训班,系统地学习知识是非常有必要的。可能有人会说哪有时间去专门学习,那你可以采用下面的方法。   (2)经常阅读报刊,阅读报纸可以浏览大量的新闻信息(报纸可以阅读但不要花太多时间),阅读杂志可以深度解读某一重大事件。有的人会问阅读报纸多慢啊,我直接上网了解信息,但你必须知道互联网上的信息太多了,干扰度太大,大部分时间会花费在选择信息而不是阅读信息上。

     (3)买书阅读。书本阅读是最好的学习方法,干扰度最小,效果最好。当然我们在选书时要特别注意,笔者发现很多销售人员不是读少了而是读多了,读书要系统不要太杂同时要做好阅读笔记。

     (4)经常做总结。总结也是学习的一个方法,对销售经验、日常感悟、生活所见及时总结,只有总结才能提升,只有总结才能升华。   销售是个极具挑战性的职业。唯有坚持才能取得成功,笔者衷心祝愿每一位销售人员能够坚持下去获得最终的成功。  

    很多销售同仁都想把销售做好,业绩做上去,可苦于没有直接有效的方法,总是不太理想,当然并不是我就特别有方法,只是在销售过程明白了一些事理,提供作参考,同仁们少走些弯路,分客观(外部)因素占70%和主观(自我)因素占30%:

    第七、客观因素


    1、客户决定一切        只有你心中有客户,客户才能感觉到你的真诚,才不会觉得你过来只是让他掏钱的;想客户之所想,急客户之所急,尽自己的能力去帮助客户解决问题,这个单即使现在不签那也只是时间问题,别人是抢不走的!  

    2、小人物大作用       见客户难免不跟门卫、前台文员、会计打交道,虽然他(她)们不直接作决策,可他(她)会影响老板决策的,不求他(她)们为你说好话,可千万不能让他(她)们说你坏话,阎王好说小鬼难缠啊,切记切记!!  

    3、见面或电话忌讳千篇一律        如果在你没开口前就让客户猜出你要说些什么,那你的拜访结果会和上一次一样甚至更糟!找客户关心的话题聊,在没有引起客户的兴趣前,客户是不会听你的高谈阔论的。  

    4、细节影响成败        有些销售人员,刚跟客户见过两三次面或做了个单就跟客户称兄道弟,甚至不分场合直呼其名,大有居功至伟,邀功请赏的意味,全忘了礼尊之道,一点素质都没,悲哀啊!客户敢把朋友介绍给你吗!?  

    第八、主观因素  

    1、态度决定一切        做销售最重要的是心态--积极的心态,其他的就好像是广告,总会过去,只要你想要你就一定能!  

    2、学习的能力  这世界上没有文盲,没有学习能力的人才是最大的文盲,即使你什么都不会,只要你能学,肯学,什么都不是问题!所以请不要找借口,相信你自己能做到的!  

    3、学会总结   懂得总结的人才会进步,时刻给自己一个交代;自认为什么都没问题才是最大的问题!每天要求自己进步一点点。

    4、善于沟通   沟通能力代表你的成熟程度!问题可能会随时出现,不要意气用事,事情总得解决,逃避不是办法!做事就是做人,拿出你的勇气和气魄征服世界吧。  

    当然做销售不是只要做到以上8点就行啦,技巧和经验是从实践中来的,现在要做的就是马上行动,行动,行动!还是那句话,不是你做错了什么,而是你什么都还没做!!!

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授课见证评论

刘展硕

07-27 09:37

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