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江才:商家门店导购员培训之 引导导购购买方面的技巧和手法

关键词:[商家门店导购员培训] [导购员培训] [引导导购购买方面的技巧] [沟通技巧] [销售技巧] 浏览:1071 发布日期:2016-05-12 网页收藏

  • 商家门店导购员培训之

    引导导购购买方面的技巧和手法


    一、培训主题:商家门店导购员做培训,主要是引导导购购买方面的技巧、手法。

    二、客户行业:三轮电动车工厂

    三、培训内容具体如下:

    (一)培训课题:

    三轮电动车工厂的终端加盟商商家门店导购员如何提高客流量和转化率


    (二)课题内容目标:

    1.助力单轮电动车工厂的终端加盟商的商家门店提高每周的:

    1)进店客流量,让其通常每周只能来10个选购电动三轮车的精准客户,通过我们的系统营销方法学习之后,可以每周至少进来15个,甚至20个精准购买电动三轮车的额客户。

    2)进店转化率,让其通常每月到店100个左右的客户,转转看看,最终购买的只有10个,变成每月到其店面转转看看的客户中的100个最终至少会有20个在其店面下单购买。

    2.提高店面导购员招徕客流的能力和转化客户、成交客户的实战能力。


    (三)课题内容大纲:

    1.想要购买三路电动车的客户进入我们商家的门店之后,导购应该如何做,才能留下这个客户并将其成交?

    1)客户进店,导购给其要聊什么?

    1.1)客户想要什么样的车?

    1.2)客户购买这样的车主要是干什么用?

    1.3)什么样的车才能真正的满足客户的要求,是客户的最终解决方案(客户表面上是来买车,背后实际上是想要解决其某一方面的需求,或者面临一痛点,抓住其需求,解决其痛点,就能够成交客户)?

    2)客户离店,导购要做什么?

    2.1)留下客户的姓名、电话,彼此加上微信

    2.2)做客户的c2b客户数据库系统。

    3)客户成交心理学:

    3.1)终端客户进店的目的到底是什么?

    3.1.1)转转看看,购买前奏。

    3.1.2)休息休息--口碑二次营销传播点。

    3.1.3)直接要买车,客户见证二次营销传播点。

    3.1.4)想要修车,解决售后问题;凸显客户价值二次营销口碑传播点。


    3.2)终端客户成交的场景都有哪些?

    3.2.1)年老路远,走不动,代步工具(自用拉人)。---应对策略:安全便利舒适。

    3.2.2)拉货运输,大马力,生存赚钱工具(拉货)---应对策略:寿命耐用+电力持久。


    3.3)终端客户成功购买你家电动三轮车的原因都有哪些?

    3.3.1)服务感觉好,综合性价比高:

    3.3.1.1)“免费”增值服务流程梳理:

    3.3.1.2)导购员待客之道技巧:

    3.3.2)价格公道

    3.3.2.1)让人感觉”价格公道”的算法技巧

    3.3.3)口碑传播,信任感传递,亲朋好友转介绍。

    3.3.3.1)口碑传播技巧-线上背书

    3.3.3.2)信任感传递技巧--线下客户见证墙与表

    3.3.3.3)亲朋好友转介绍技巧-“利益”“服务”输送-钱与等价。


    3.4)终端客户最终不购买你家电动三轮车的原因都有哪些?

    3.4.1)客户不爽-购买成交场景布置不当,要调整。

    3.4.2)服务不好--商家和导购服务态度和技巧要系统调整优化

    3.4.3)价格太高--“让人觉得价格超级低和划算”的应答技巧与话术训练

    3.4.4)售后政策不满意--有技巧的“满意+增值”售后服务政策体系的出台


    3.5)我们终端店面商家的导购引导购买具体如何做的技巧?

    3.5.1)熟练客户成交心理学的技巧:

    3.5.1.1)相关专业书籍学习

    3.5.1.2)相关专业老师实操技能学习

    3.5.1.3)客户解决方案成交之道思维训练


    3.5.2)布置修整好我们的客户成交场景呈现效果的技巧:

    3.5.2.1)车辆布展技巧-干净顺眼

    3.5.2.2)墙壁、物料内容呈现技巧-见证与正能量和实力、靠谱、放心

    3.5.2.3)人员服饰搭配技巧-朴实、真诚、专业。

    3.5.3)练习好我们虚实成交客户的技巧:

    3.5.3.1)线上本地化c2b价值真实传播利他见证

    3.5.3.2)线下成交客户见证环境烘托


    2.学员现场解惑答疑:如还有其他疑问,可现场咨询曹江才老师。老师现场给大家解答。


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