李英豪:电话营销中的主要因素

关键词:[电话销售] 浏览:1249 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 最近与一个老朋友碰面,她是一个很出色的销售人员,认识以前,她擅长见面拜访,也习惯于自己独立完成工作,且没有带团队的意愿。这次聊天我发现她改变了不少,不但能够熟悉的电话销售,而且有些依赖,还能够带领团队啦,真的很欣慰,重要是这些变化都源自于我曾经的努力。

    她告诉我说,其实电话营销没啥技巧,只要打电话就行,而且还挺节省时间的,我觉有一定的道理,仔细回味工作中的细节和营销流程,大概说一下自己的看法:

     

    电话营销中的重要因素:

     

    电话营销最重要是自我状态的放松,也就是保持生活中的最佳状态,能够坦然、自然、舒服的表达自己的观点和自己所知道的知识,也只有在这种情况下才能正常甚至超常发挥,思维活跃,灵活多变。客户也会因为你的轻松而舒服稳定,愿意沟通,,最终导致好的效果。实践证明,那些导致最终成交的因素大部分都是最原始的个人品质,比如说真诚,有些销售人员表达能力一般,专业水平一般,但给人的感觉就是非常踏实守信,让人觉得不会上当受骗,甚至有客户总怕你会吃亏,主动想办法帮你一把。诸如此类的还有憨厚、开朗、善良、实在、可爱、灵活、自然、聪明之类的个人特征,这些如果能够在电话营销中流露出来,就很容易赢得客户的好感和接纳。


    其次,做好电话营销必须具备超强的耐心。随着市场的变化,大家都在进步,客户的反向思维能力也很强,所以很多时候你的销售技巧和常用方法,大家都清楚怎么回事儿,最后之所以会做出选择,大部分是对你人的认可,要么是敬业的精神,要么是刻苦负责的态度,或者是永不放弃的精神,总之你的某种行为感染到客户,最终会感性战胜理性。刚开始接触销售的时候,总担心自己掌握的知识不够,对行业不了解,内心充满恐惧,害怕打电话,害怕打通电话后遭受客户的冷嘲热讽,有时候甚至期望打不通。电话营销人员受挫却是常有的事情,几乎每天每时没刻都会遭遇不同程度的拒绝,即便是最出色的销售人员也会有面临很多窘迫的状况,所以说时刻都在调整自己心态,让自己变得强大和无比的坚硬,而耐心就是最佳的表露方式,正所谓“客户虐我千百遍,我待客户如初恋”就是最好的写照。不管你如何拒绝,我都不会放弃,不管你如何的冷漠,我都一如既往的热情。就好比妈妈对待孩子一样,永远包容、理解和无条件的付出,我们需要这样的耐心。


    再者就是技巧,做任何一件事都会存在着方法,只不过有的方法让人感觉舒服自然,容易接受,有的方法夸张暴露,让人排斥抗拒,而这些完全取决于销售人员的熟练度和处事方式。然而很多销售都是从实践中成长起来的,工作中必须学会其他人员总结出来的常见技巧和方法,所谓的智慧就是从别人的经验中提取精华,掌握了方法就可以避开很多障碍和堡垒,顺利解决一些常见问题,也可以让自己充满自信,避免过多被客户摧残而放弃。很多销售部门都经常参加培训,其实就是为了参考过多的案例,为自己储备知识,总结经验,我们经常提到的大客户销售、渠道开发、终端营销、客户关系维护、电话营销技巧以及狼性销售团队其实都在学习方法和技巧。我们可以把一个小小的技巧运用得当,就可以在无形中转化谈判的趋势,借力使力,探知对手的意图和想法,赢得最后的目的。看过鬼谷智慧,了解了纵横之术,却发现里面很多深刻的道理都不外乎我们常用的那些技巧,比如说:聆听、同频、发问、转化角色、赞美、微笑、二择一等,总之一句话,所有的道理和智慧一直都在,关键在于你如何巧妙的运用自己掌握的知识和方法。新进电话营销人员更应该具备这些知识,否则将无法开始。

     

    另外就是专业,如今的最大特色就是变化,时代在变,信息在变,客户在变,产品在变,受众群体在变,作为销售人员怎能不变呢?而我们掌控或者说适应变化的最大资本就是尽快的学习专业知识,引领消费者或者客户的需求或者追求和所需,同样是产品,你的特色在那里?同样是服务,你的优势在那里?同样是市场,你的聚焦在那里?记得在最近的一次开讲了中,演讲嘉宾是360的周鸿祎,他就谈了创新,关于“互联网+”的创新从两个方面入手,一方面是客户体验,就是客户感受产品越来越简单,越容易操作;一方面就是商业模式,也就是销售方法上面下功夫,制造特色和差异化,而这些无不说明,对产品专业知识的熟悉和掌控尤为重要。只有你足够的了解你的产品和市场,才能确切的表述出产品的发光点,突出自我。在市场中,会有越来越多的客户群体偏向理性消费,他们看重感受,更要求产品的性能和安全和便利,而这些都需要专业专业做支撑,还有一些大客户销售, 大渠道开发都需要相关的专业水准,越专业越容易赢得机会和市场。总之在其他条件都雷同的情况下,你的专业度决定着你的成交度。

     

    关于电话营销,我相信还有很多重要点有待发现,以前的很多方法随着熟悉度也许会慢慢淡去光环,一些新的元素会悄然的冒出来,但无论怎样,作为销售人员都必须时时改变,适时调整,学会顺应时代步伐,做最大的努力,做最好的自己。

     

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