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石泽杰:互联网+市场营销变革

关键词:[互联网+] [营销管理] [销售技巧] [经销商管理] [电子商务] 浏览:1715 发布日期:2016-07-12 网页收藏

  •     互联网时代企业的营销任务不是生产产品、卖掉产品、满足顾客需求,而是选择有益于企业成长的市场、找到目标顾客、创造顾客价值,以此提升企业的生存与竞争能力。

        传统的营销观念是眼睛“由内往外”看,先生产产品,再去寻找渠道和方法销售产品。而现在的营销观念是眼睛“由外往内”看,营销活动开始于产品被生产出来之前。

        按照菲利普·科特勒的观念,我们可以这样理解新的营销观念,首先是选择价值,企业思考选择什么样的价值给顾客,也就是企业需要依靠调研来分析企业应该选择一个什么样的市场、锁定什么样的顾客,来开发产品或服务,这是价值定位的过程。其次是提供价值,也就是针对锁定的目标顾客和市场,开发制造产品或服务,并进行合理的定价,这是价值形成的过程。最后是传递价值,也就是以什么样的渠道,通过什么样的方式,来影响顾客,进而产生交易行为,这是价值实现的过程。

        过去是以市场为导向的竞争,企业营销要围绕着既定的市场去选择产品和服务范围,以满足既定的顾客需求。互联网时代我们要学会驱动市场的意识,也就是围绕着企业战略和未来远景创建属于自己的目标市场,针对目标顾客挖掘需求和创造需求。

        腾讯便是以“为用户提供一站式在线生活服务”作为企业的战略目标,创建了以体验为核心的目标市场,挖掘年轻人对网络的体验需求,创造了QQ、腾讯网、拍拍网、微信这几大网络平台,形成了中国规模最大的网络社区。

        互联网时代,先进的营销理念不只为企业服务。一个地区、一个国家也需要建立新的营销意识来提升自身形象,以便获得更广泛的贸易合作机会。2011年,我国商务部启动了30秒的“国家形象广告”拍摄制作,广告除了在亚洲播出以外,还在在包括北美、欧洲等中国的主要贸易对象地区播出。广告内容是宣传在全球化大背景下,中国制造的产品其实也是世界上各个贸易体共同分工协作、赢利共享的事实。当然,该广告也有利于重新打造与巩固“中国制造”在全球市场上的声誉。

       国务院发展研究中心产业经济研究部副部长石耀东说:“商务部这一行为,体现了我国政府的一种战略关切,展现了中国制造的软实力。但我们同时也要意识到,一次广告宣传可能会换来品牌的关注度,但品牌忠诚度的培养则是一个长期的过程。”

       互联网时代来临,企业的市场营销也要随之改变。


    节选自《营销战略升级与模式创新—开创企业价值营销新时代》(中国经济出版社出版) 石泽杰著



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