卢璐:终端成长,品牌商才会成长;服务卓越,产品才会卖得卓越

关键词:[终端零售] [门店管理] [家居建材] [美容化妆品] [快消品] 浏览:986 发布日期:2016-05-09 网页收藏

  • 2016年来了,消费品行业依然前景堪忧。产能过剩、产品同质化、品牌不突出、终端竞争激烈、客户满意度和忠诚度很低更别谈美誉度。这是一个特殊的时代,很残忍、很真实、很让人无奈,但是对于有些人来说,似乎又是特别的转机。

    我们可以看到很多问题:

    1、行业增长率普遍放缓,多数企业在2015年的销售额度和利润额度都大幅度低于预期;

    2、行业“巨头”带给中小企业的压力越来越来大,如果在缝隙市场中,找到生存空间?

    3、互联网+时代的特殊性,电商的销售占比越来越高。

    4、终端成本越来越高,零售商生存不易。

    我们常常会问自己:零售难道真的要搁浅了吗?

    种种危机,其中有透露出一些转机:

    1、消费者对于商品品质的要求愈来愈高,实物接触会提升这方面的感觉;

    2、产品的销售依然是体验为王,消费者在体验产品的过程带来的瞬间冲击力要远远大于在电脑上看到商品的感觉。比如护肤品、化妆品、高端服装等等。

    3、当消费者需要的是高端商品甚至搭配或者配套服务的时候,门店零售显然能够提供更加专业的建议和服务。

    所以,这依旧是零售的时代,只不过我们都面对着如何从产品经济到服务经济、体验经济转型的问题。关于这个问题,笔者有一些思路想与各位分享:

    1、新零售时代,店铺或者非竞争品牌商之间协同合作能力有待提升

    逛街的过程中,我常常会觉得很痛苦,因为很多品牌商都是专注在某一类商品上,比如鞋、衬衫等等,但是服装搭配却是从上到下一整套的事情。有一次,我带我弟弟去某品牌买衣服,在买衬衫西服的那件店里,他们的试衣间摆了一双皮鞋,我们都觉得那套衣服加上那双皮鞋是很完美的搭配,但是那双鞋并不是那个品牌商的产品。于是我们买完衣服后,满商厦逛鞋店,希望可以买到一双类似的皮鞋,找了很久都没有适合的。我突然就想到,那家店会摆那双鞋在试衣间绝对不是偶然的,他们公司必然有人了解什么牌子什么款式的鞋子适合搭配他们品牌的衣服,如果他们可以代售该鞋类品牌或者与该品牌的鞋店达成战略合作的关系。也许我们就可以很快速很方便的搭配好需要的衣服鞋帽,对于他们彼此而言,这都是相互促进的作用。

    2、新零售时代,店面装修、灯光、陈列需要精益求精

    我们在逛街的过程中,会去不同的商厦的同一品牌店,不得不说,即使同一个品牌,同一款商品给人的感觉也非常不一样。我们在君太某品牌服装里,看到一款白色的衬衫,同行的三人都非常惊艳,觉得这款衬衫无论是质地、做工、款式都非常优秀。我们去了另一个商业的该品牌的店,我们问起这款衬衫,导购员随手一指:“诺,就是这款哦。”而当时的感觉,就好像一个绝世美女卸了妆,露出她普通的五官和有瑕疵的皮肤。我内心非常惋惜,我非常了解这应该灯光、陈列带来的影响,但是正如女人需要化妆品修饰,商品在店面里也需要修饰。幸亏我们是在先在君太看到这件衬衫,如果先在另一家店里看到,可能我们都不会被这件衬衫打动,更不要提购买。

    3、新零售时间,专业的服务能够提升产品品质

    服务分为很多种,在国内消费者进入一个店铺最直接的感觉就是“我被盯上了”,对方一直在问你:“想看点什么呀?”“想买点什么呀?”,导购热切的目光会盯得消费者浑身不自在,只希望可以快快转一圈,离开这个店。

    作为一个导购,最需要的能力,是和消费者建立起一种舒适的沟通,先放下快速成交的迫切愿望,转而以服务的心态来面对消费者。作为一个消费者而言,我会被以下的服务打动:

    第一、重要顾客在店内周旋多时、反复挑选时,这个过程中有茶水相待、有座椅可以休息,店面的整体氛围让人觉得舒适、可以停留。

    第二、能够快速听懂理清顾客对于商品的需求,进而进行专业化的推荐

    这个过程当中,要能够快速的对顾客喜欢的和顾客适合的商品在脑中进行搜索,这样推荐的商品才会让客户觉得的确是为他量身推荐的。有些服装导购眼力很足,几乎能够在瞬间判断客户适合的型号,我不得不说,合身真的很重要,当我们试的衣服不合身的时候,很难产生美感,也很难有继续试穿的冲动。

    第三、试穿、试用的过程中,能够注意细节,不仅仅是大量赞美自家的商品,更加在乎顾客的体验

    有一次我和朋友一起去了一家护肤品的体验店,对方让我体验了纯植物无添加的洗面奶和爽肤水,北京的冬天非常干燥,当对方把我们脸上原本的护肤品卸尽,只抹上一层爽肤水。我觉得即使这爽肤水来自于有魔法的黑森林,我们的体验也不会好。为什么呢?因为我们自己抹护肤品的时候,会抹水乳霜精华等等一系列的东西,抹完就是有滋润的感觉。而一层爽肤水,皮肤很快就会吸收,所以很短的时间内,我们就会觉得皮肤干燥,于是觉得这款爽肤水滋润度不够。在我皮肤发干的情况下,对方无论如何称赞自家的产品,我都会没有心思听,我满脑子都想着:“皮肤这么干,我得赶紧回家再抹一层。”所以,如果你要让客户体验你的商品,就让要他们体验到最完美最完整的部分。虽然会增加一部分成本,但是对于成交来说会有很好的帮助。

    试穿衣服也是同样的道理,顾客穿前先熨一遍,上身效果就服帖,帮助顾客卷卷裤腿,抻抻袖子,调整一下衣服,让服装的整体效果变好。这样对于喋喋不休不停的说更有帮助。

    4、对于品牌商来说,留住渠道商靠的不仅仅是让利了,更多的应该是帮助渠道商赚更多的钱。

    第一、训练团队的店面销售能力,能够在关键时刻支援渠道商(比如五一、十一之类的关键时期),直接帮渠道商卖货。

    第二、帮助渠道商解决经营管理中的一些问题,渠道商往往都在由门店到公司化运营的转型中,这个转型必然会出现大量的管理经营问题,比如人才的选育用留等。

    第三、帮助渠道商策划活动,比如节日促销等。

    第四、帮助经销商训练团队,提升销售服务水平。

    第五、品牌商也可以做一些特别的活动来回馈消费者,提升消费者黏度。比如啤酒可以集齐多少个瓶盖,就可以免费参加公司组织的什么徒步越野等大型活动。

    第六、建立好的客服团队,解决后售后的问题,让渠道商没有后顾之忧等。

    总体来说,在新零售时代,谁让增加消费者的黏度,就能增加渠道商的黏度,就能成就品牌商的王者之路!


    培训师卢璐简介

    国际注册高级培训师

    电话营销实战专家

    曾任某著名培训集团营销总监、分公司总经理

    北京颇具影响力的公益学习平台职场人沙龙 发起人

    一级拆书家

    引导技术践行者


    销售实战经历:

    卢老师从一线销售人员做起,有着多年销售经历,积累了大量与客户沟通、谈判技巧、电话销售、销售团队打造等相关的经验,从事销售工作一年后连续六个月销售业绩在公司四十多名销售人员中排第一,并且在大客户开发和维护方面有卓越的表现。

    曾带领四十余人的销售团队,实现销售营业额每年200%递增。曾两次被公司委派开拓全新的市场,担任分公司总经理,均实现三个月内盈利。曾在某大型集团公司上海公司担任销售总监,带领一百六十多名销售人员问鼎集团年度销售冠军。


    培训咨询项目经历:

    卢老师曾就职于某大型零售咨询机构,负责数十个终端系统销售能力提升的咨询项目,对服装业、化妆品、建材、家居、婴童行业的渠道开拓和终端门店销售能力培养十分擅长,秉承“带着问题来,带着方法走”的理念,帮助多家企业数百名优秀的终端销售人员和渠道开拓人员提升销售业绩。

    卢老师于2012年发起了宜师职场人沙龙,迄今为止完成了接近万余人次的公益培训项目。

    卢老师目前担任十余家中大型企业培训体系建设顾问,辅助多家企业进行销售人才培养工作,传播销售智慧。


    讲师擅长:

    卢老师有着丰富的销售实战经验,并且经过提炼,演化成为工具、方法、技巧。卢老师在培训行业浸染数年,师从多位名师,对于销售技能、自我管理、职业素质等领域有着深刻的见解。在课堂内运用团队共创、开放空间、世界咖啡、拆书法等相关学习理论,每场课程都专注十个核心问题,引导学员行为改变,让学员能够马上运用到工作之中去。

    卢老师培训风格十分有激情,鼓励学员参与,曾在各种类型企业的培训上百场,深受学员好评,客户遍布服装、珠宝、婴童、建材、家居、金融、农资、机械等行业。


    公开课、内训服务客户:

    央视广告、新浪秒车、雅迪传媒、宜信公司、平安保险、阳光保险、太平保险、大成基金、格力贸易、优时比、长安汽车、紫光华山、前程无忧、恒信珠宝、东方晓鸣、星光珠宝、阮氏珍珠、顾家家居、华耐集团、欧琳橱柜、宏利木门、鹰卫浴、安华卫浴、欧路莎卫浴、尚高卫浴、圣象集团、耐特利尔、远东神华、美尔凯特、亚博家艺、中德利建材、蒙娜丽莎陶瓷、猫王家具、荣麟世家、石家庄东明制衣、大唐鞋业、浙江诺和服饰、赛琪运动品牌、城市丽人服装、森美服装、安奈尔服装、美好服饰等。


    培训课题:

    1、走向卓越电销

    2、做成功的电销主管

    3、攻心销售之沟通艺术

    4、攻心销售之谈判艺术

    5、渠道销售的沟通艺术

    6、门店之服务销售

    7、面对大客户的顾问式销售

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