卢璐
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卢璐:银行大客户电话邀约能力提升
2018-01-10 2548
对象
银行客户经理
目的
零售银行个人高端客户约见成功率极低,原因到底是什么? 是因为约见电话极富推销感,优质客户怕被推销所以不愿来?是因为同业竞争激烈,导致客户习惯性的拒绝?是因为缺乏电话沟通技巧,所以客户未等开场白说完就挂电话?是因为缺乏引导客户的能力,所以只能被客户引导走?您是否常常约不到个人高端客户,导致资源的大大浪费?您是否在电话中讲不了几句话,便因为各种原因草草收场?您是否好不容易约到一个客户,客户却一再爽约?如果是,那么《银行大客户电话邀约能力提升》这堂课程便是为您打造!
内容

授课讲师:卢璐老师

课程时间:2天

课程大纲:

第一章 银行客户经理角色认知

1、你仅仅是一个银行理财产品的推销员吗?

案例:药店与医生的区别

2、优秀客户经理的特征

顾问式

以客户利益为中心

为客户负责

3、客户经理如何传达专业度

4、你今后该如何定位自己的工作角色?


第二章 大客户消费心理分析

1、客户的终身价值与成交价值

2、销售为什么被终止?

3、大客户究竟期待什么?


第三章 如何约见大客户

一、电话约见大客户流程

1、关键点1:专业度呈现

2、关键点2:动机呈现

3、电话约见准备工作

4、打造有吸引力的好声音

5、打造黄金开场白

6、约见理由呈现

7、敲定见面时间

8、后续跟进

二、大客户约谈准备

1、你知道了解ta吗?----大客户信息收集与分析

2、大客户约见理由的选择与包装

3、如何用短消息或者微信预热

“电话未打,约见便已经成功一半”

演练:约见文案撰写

4、电话目标的设定与排序

三、富有吸引力的开场白

提问:你之前是怎么做电话开场的?

1、客户拒接电话的三个理由

2、黄金开场的三个目的

3、黄金开场的话术要点

4、黄金开场白的脚本策划

5、典型异议处理

6、陌生客户的邀约开场白

四、约见理由呈现

1、职业化的言语风范

2、以客户利益为中心的语言意识

3、高度客户化的语言内容

4、本环节典型异议处理

五、见面时间敲定

1、价值诱惑法

2、时间限制法

3、退求其次

六、后续跟进

1、如何创造跟进机会?

2、跟进的方式

3、跟进的核心内容

第四章 实战演练篇

一、符合办理理财贵宾卡条件的客户如何约见

二、基金套牢客户如何约见

三、未买过理财产品的客户如何约见

四、打过电话但是未成功的客户如何约见


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