卢璐:银行大客户电话邀约能力提升

关键词:[沟通技巧] [销售技巧] [电话销售] [银行保险] [投资理财] 浏览:2448 发布日期:2018-01-10 网页收藏

  • 课程对象

    银行客户经理
  • 课程目的

    零售银行个人高端客户约见成功率极低,原因到底是什么? 是因为约见电话极富推销感,优质客户怕被推销所以不愿来?是因为同业竞争激烈,导致客户习惯性的拒绝?是因为缺乏电话沟通技巧,所以客户未等开场白说完就挂电话?是因为缺乏引导客户的能力,所以只能被客户引导走?您是否常常约不到个人高端客户,导致资源的大大浪费?您是否在电话中讲不了几句话,便因为各种原因草草收场?您是否好不容易约到一个客户,客户却一再爽约?如果是,那么《银行大客户电话邀约能力提升》这堂课程便是为您打造!
  • 课程内容

    授课讲师:卢璐老师

    课程时间:2天

    课程大纲:

    第一章 银行客户经理角色认知

    1、你仅仅是一个银行理财产品的推销员吗?

    案例:药店与医生的区别

    2、优秀客户经理的特征

    顾问式

    以客户利益为中心

    为客户负责

    3、客户经理如何传达专业度

    4、你今后该如何定位自己的工作角色?


    第二章 大客户消费心理分析

    1、客户的终身价值与成交价值

    2、销售为什么被终止?

    3、大客户究竟期待什么?


    第三章 如何约见大客户

    一、电话约见大客户流程

    1、关键点1:专业度呈现

    2、关键点2:动机呈现

    3、电话约见准备工作

    4、打造有吸引力的好声音

    5、打造黄金开场白

    6、约见理由呈现

    7、敲定见面时间

    8、后续跟进

    二、大客户约谈准备

    1、你知道了解ta吗?----大客户信息收集与分析

    2、大客户约见理由的选择与包装

    3、如何用短消息或者微信预热

    “电话未打,约见便已经成功一半”

    演练:约见文案撰写

    4、电话目标的设定与排序

    三、富有吸引力的开场白

    提问:你之前是怎么做电话开场的?

    1、客户拒接电话的三个理由

    2、黄金开场的三个目的

    3、黄金开场的话术要点

    4、黄金开场白的脚本策划

    5、典型异议处理

    6、陌生客户的邀约开场白

    四、约见理由呈现

    1、职业化的言语风范

    2、以客户利益为中心的语言意识

    3、高度客户化的语言内容

    4、本环节典型异议处理

    五、见面时间敲定

    1、价值诱惑法

    2、时间限制法

    3、退求其次

    六、后续跟进

    1、如何创造跟进机会?

    2、跟进的方式

    3、跟进的核心内容

    第四章 实战演练篇

    一、符合办理理财贵宾卡条件的客户如何约见

    二、基金套牢客户如何约见

    三、未买过理财产品的客户如何约见

    四、打过电话但是未成功的客户如何约见