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张科平
张科平 2019年度中国200强讲师
卓越领导力沟通实战提升专家
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张科平:现代管理沟通与商务谈判技巧
2016-03-16 2348
对象
MBA硕士、PH.D博士、企业CEO、营销总监及企业高级管理者
目的
提升职业经理人的管理沟通基本能力和技巧; 提高职业经理人的职业谈判知识和提升职业谈判技能;
内容

 l  培训提纲:                   引子

名 人 论 述

l  拿破仑.希尔曾经说过:沟通是一门生存的技巧,学会它不仅会增加你的工资,更为你

l  做领袖作准备。 著名的未来学家奈斯比特指出“未来竞争在于有效管理的沟通”。  

l  卡耐基的墓志铭。。。美国未来学家约翰.奈比斯特的观点

l  国务委员吴仪女士曾指出:“人际关系也是生产力”。

沟 通 实 例

谈判的前提-沟通 事例1-3

l  所谓管理,就是在特定的环境下,对组织所拥有的资源进行有效的计划、组织、领导和控制,以便达成既定的组织目标的过程。

l  管理的本质:

     管理的祖师爷法约尔观点:管理的过程就是沟通和协调的过程

现代人的观点:管理是通过他人并使他人和自己一起实现组织目标的艺术。


第一篇 成功沟通须知-概念与实务

                           

一、沟通是什么?我们为什么要学习沟通?

(一)为什么要进行管理的沟通修炼?

1、沟通是个人事业成功的重要因素。

(二)沟通的基本概念及分类

1、沟通过程的简单模型图

2、信息沟通的七种基本要素

3、人际沟通目的.分类.特点.

二、提升沟通效率的方法

(一)简述传达技巧 “说”和“写”  

1、传 达 技 巧“ 说 ”

演讲技巧(Making a speech)   面谈技巧  (Interviewing)   谈判技巧 (Negotiation)

会议沟通 (Running Meetings)

危机沟通、              

电话沟通

2、传 达 技 巧“ 写 ”  写作技巧(Writing)       商务公文、信涵、文书

(二)简述接受技巧  “听”和“读”

1、接受技巧 “ 听 ”    倾听技巧(Effective

listening)   聆听、沉默、反馈

2、接受技巧 “ 读 ”    阅读技巧(Reading)     释读、理解、归纳、

三、非语言沟通常见方式

(一)非语言沟通的概念、分类及作用

1、非语言在管理沟通中的传达和接受技巧

   2、“肢体语言”在工作、谈判、求职面试中的案例分析

(二)非语言沟通的具体概念、类型及分类  

(三)非语言沟通的案例陈述


第二篇 谈判与商务谈判技巧  


一、谈判概述及理念

(一)谈判的基本概述

1、谈判的历史发展

2、谈判的一般性概念

专家的定义 1  尼尔伦伯格   需要说  专家的定义 2  高峰         过程说

专家的定义 3  温克勒       实力说  专家的定义 4  比尔·斯科特   沟通说

3、谈判的实质 - 利益切换

(二)商 业 谈 判 的 概 念

1、专 家 定 义

2、商务谈判的实质:

3、商务谈判的“个性”特征

4、商业谈判的意义

(三)小 故 事 大 道 理

1、案例分析 2、游戏感悟:船运公司的经营游戏和启示讨论

二、成功谈判的要素

(一)谈判的主要元素

(二)谈判的成功要素

(三)商务谈判的基本原则

商务谈判的七项基本原则

1、真诚合法的原则:精诚所至,金石为开。2、平等互惠的原则:对准利益,而非立场。

3、求同存异的原则:适当妥协,寻求双赢。4、公平竞争的原则:地位平等,协商所需。

5、讲求效益的原则:效率效益,相互统一。6、最低目标的原则:衡量标准,明智落实。

7、诚实守信的原则:诚信为本,诚招天下。

(四)商务谈判的特征及特点

1、商务谈判的三大特征

2、谈判的五大特点

3、谈  判 的 分类    (1)一般谈判的分类

(2)商 务 谈 判 分类:

4、商业谈判的主要内容

5、商 务 谈 判 类 型 (1)“分配型”谈判   (2)“一体化”谈判

6、成功的谈判人员的特征  主谈者应具备那些素养?  如何发现、利用和培养你的优秀个性

7、谈判者的特点   实现目标的热望

8、谈判者的谈判风格

(1)谈 判 风 格 分 析 (2)谈判风格与行为表现

(五)影响谈判的因素

1、谈判认识上的五大误区

2、案例分析:

三、成功谈判的程序

(一)成功谈判的基本过程

1、谈判主题的确定  2、谈判目标的确定  3、谈判信息的收集  4、谈 判 战 略 选 择

5、商务谈判班子的构成

6、谈判计划书的拟定 7、商务谈判的具体安排 8、准备替代方案

9、心 理 准

备  谈判手法心态基楚 10、谈判结论及协议  

进行自我评估

(二)商务谈判运作过程

1、商务谈判运作的六个阶段

2、谈判谋划的四步曲

四、谈判策略及技巧

(一)商务谈判的策略内容  三 个 阶 段                                                


1、双赢阶段的重点:

2、妥协阶段的重点:

3、竞争(让步)阶段的重点:

(二)商务谈判的策略步骤

开场、中场、收场的六大策略

(三)商务谈判的战术策略

1、商务谈判的基本战术策略

(四)商务谈判的战术运作策略

1、谈判前的战术准备技巧

2、提升谈判制胜因素技巧

3、提升谈判实力的技巧

4、谈判行动纲领

精彩案例:  美国人和日本人有一次珍珠港事件

五、谈判要略及技巧总结

1、商务谈判的八字真言

2、商 务 谈

判 的 十 四 招、十 二 戒

3、谈 判 技

巧 二 十 八 种

4、对谈判结果的监督和控制

经典案例 :“纯达普”远嫁中国

(培训时间大约二 - 三天)

谈判多技巧、沟通无极限          





 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 








附: 成功金钥匙 — 说话技巧  

“一人之辩,重于九鼎之宝,三寸之舌,强于百万之师”

—刘勰

法国大文豪雨果说:语言就是力量

第二次世界大战,美国人将口才、原子弹和金钱赖以生存和竞争的三大战略武器。


一、 言语的概念 案例:

现代沟通就是一场竞争激烈的口腔运动   病人和护士小姐的对话

(一)说话的含义: 1、言语的含义:2、语言的含义:

3、话语的含义:

(二)说话的作用及分类 1、说话的作用:2、交谈的类型: 3、说话的态度与能力

案例:王熙凤的说话艺术      

(三)说话的几个要点  语言沟通之要点  提高发音准确率练习


二、如何有效的说?

(一)语言沟通的三项重要因素: 案例:近百年具有国际影响的八大演说家  邱吉尔:最辉煌的时刻

(二)传达技巧“ 说 ”

1、一 个 定 律 -- “汉堡”定律

2、二 项 原 则 --  赞美和幽默

3、三 项 要 求  (1)因时而异  (2)适时而止 何时闭上你的嘴

(3)及时而应

4、四 大 要 素  (1)德  (2)识  (3)才  (4)学

案例:真才实学,生意欣荣

5、五 个 “有” (1)言之有礼、(2)言之有物、(3)言之有序、(4)言之有节、(6)言之有技

6、六大 陷 阱   (1)误会(2)罗嗦(3)方言(4)复杂(5)无逻辑(6)不得要领 案例:方言 比喻错误

7、七个注意细节

8、八项说话事项

9、谈话需注意的九个“不”(游戏:传话  案例:)

10、说话应具备的十大能力

思维能力  表达能力  修辞能力  表演能力  交际能力  应变能力  记忆能力  。。。。


三、语言沟通的技巧

(一)明确目标和主题酝酿好开端 1、界定主题--话题的选择  应避免的话题 2、端正态度--姿态的选择

(二)追求现场效果营造良好氛围 1、追求现场效果   2、营造和谐氛围 3、善用肢体语言

(三)适应不同环境和人有效说话 1、适应不同的环境变化 2、适应不同场合的说话 3、不同时间的说话须知

(四)求同存异避免冲突和谐沟通 1、富兰克林式权宜之变

(五)开放自我打开情感交流之窗 情感唤醒律

(六)有效克服说与听之间的差距  说与听的误会   说话、倾听两者反差较大  禁止下列方式,让听者感受好些

(七)站在他人角度有效说服他人1、随机应变律2、鬼谷子的智慧 3、站在他人的角度?4、说服别人的技巧


(八)把握语境清楚叙述自信表达1、语言环境的分析技巧

2、如何叙述清楚有效说话3、用语言表达自信技巧

(九)技术性地提问沉着机智应答1、有 效 的

询 问 技巧 2、有 效 的 应 答 技 巧

(十)巧妙处理听众问题适度拒绝

1、巧妙处理听众的问题  (1)碰到这样的听众怎么办?A、极好争辩 B、跑  题  C、顽固份子  D、个性冲突 。。。

(2)面对难以解答的问题:漏斗式沟通策略  漏斗式问话程序

2、听众心理分析 (1)不同类型残疾人的性格特征 (2)正确运用语言交流技巧

3、拒绝的艺术(1) 拒绝的方法 (2)在社交场合,不妨用下列方法试一试

4、 批评的艺术(1)批评的语言技巧(2)批评的注意事项

(十一)  积累知识 勤于练习 展现自我

沟 通 者 的 誓 言

¡ 有一位国外名人曾说:“眼睛可以容纳一个美丽的世界,

而嘴巴则能描绘一个精彩的世界”。









附: 拍卖自己法宝 — 演讲技巧  


第一节、演讲的概述  前  言

一、演讲的概念、特点及作用

(一)演讲的概念:什么是商务演讲 柏拉图(Plato)演讲者本身

(二)演讲的特点:1、特点具体表现在 2、有关演讲的“三”

(三)演讲的作用  1、 演讲对管理者的意义  2、商务演讲的重要性 演讲的作用归纳

(四)演讲的目的  1、 演讲的目的五类归纳  2、商务演讲的目的

二.演讲的分类

(一)按演讲内容大致分为

1、政治演讲、就职演说、会议辩论、集会演说2、教育演讲3、宗教演讲;等

(二)按演讲的目的大致分为1、娱乐性演讲;2、传授性演讲(或称学术演讲);3、说服性演讲;等

(三)按演讲场所大致分为 1、游说性演讲,巡回演讲;2、街头演讲;3、宫廷演讲;4、法庭演讲;…. 等

(四)演讲方式大致分为 1、读稿式演讲

2、背诵式演讲3、提纲式演讲  4、即兴式演讲  ………等

 三、成功演讲的必备条件

四、演讲的基本要求

(一)内容 -- 正确感人,条理清晰。 (二)语言 -- 准确精炼、诚实有趣。  (三)感情 -- 朴实真诚

(四)态势 -- 自然得体,           (五)表述 -- 形象灵活、有理有节。  (六)形式 -- 新颖创新、


第二节 演讲的结构与风格

一、 演讲的结构  演讲天龙七部 演讲的八大步骤  演讲构思图

(一)演讲的开头1、开场白的要求及作用2、开场白策略及方式 3、开场白中常见的毛病

(1)十种不同的开场策略  第一种开场白,赞美称颂--阐发共鸣

第二种开场白,发掘他人价值

第三种开场白,引用别人的赞美  第四种开场白,谐语性开场白  第五种开场白,反弹琵琶,恍然大悟

(2)几种开场白的方式A、开门见山,亮出主旨。B、叙述事实,交代背景。 C、提出问题,发人深思。

(二)演讲的主体部分1、主体部分安排:2、主体部分展开 3、主体部分的要求

4、演讲主体部分注意点

(三) 预览主要的论点  

(四)结束语  典型的结束语

1、十种结尾的方式 第一种,引用铿锵有力的名言式。  第二种,讲一个发人深省的故事。

2、其他有效的结束语。。。。。等6、结尾中常见的毛病 演讲的开头和结尾

二、演讲的风格

(一)何谓演讲风格(二)、演讲风格的特点 (三)演讲语言风格的类型


第三节 演讲的准备

一、演讲准备的步骤(一)确立目标 (二)听众分析(三)材料收集: (四)内容组织:,,,

二、演讲稿的写作 略


第四节 演讲的技巧

一、情绪控制技巧 战胜怯场七  二、词汇的选用与幽默 三、声音的控制  四、演讲时的肢体语言

五、使演讲生动的技巧  六、换位思考、化解敌意、良好的结束  


第五节 演讲的评判

一、演讲的评判的内容(一)内容: (二)语言: (三)结构: (四)声音: (五)节奏: (六)态势:

二、演讲比赛评分标准及说明

三、命题演讲比赛评分表 略

四、即兴演讲比赛评分表


第六节    处理棘手的提问

一、何时回答观众的提问

二、希望营造的气氛

三、回答观众问题的三个步骤

四、处理问题的选择方案

五、当棘手问题出现时

案例分析:希特勒的演讲

十诀 :“一把钥匙打开千把锁”

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