额日德木图:药店关联销售五步曲

关键词:[心态培训] [医药医院] [销售技巧] [健康养生] [培训师培训] 浏览:642 发布日期:2016-03-09 网页收藏

  • 🏻第一步:循循善诱——了解、分析病情

            当面对顾客时,通过望闻问切的方式,了解顾客病情的轻重和发展,科学合理地做出判断。本着治病救人的心态去分析病情,切不可为多卖药而主观臆断。 

            操作要点:从与顾客的谈话中掌握并分析出顾客是否已经用药,对已使用的药品是否满意,权衡顾客对治病的心理和态度,提示顾客及时治疗的重要性。在分析病情时,利用技巧(技巧详见案例),制造一定的悬念,促使顾客迫切地想知道自己的用药方案。

    ————————————

    🏻第二步:对症下药——从病情入手确定用药方案

            操作要点:在分析病情的基础上,与顾客共同分析治疗原则,需要用哪方面的药品,这时不能直接告诉顾客具体用药。告诉顾客正在使用药品的不足和局限性。这时,店员要做的就是想好自己将要推荐什么药品,所给的治疗方案必须为所荐药品做准备。

    ————————————

    🏻第三步:答疑解惑——为推荐药品做准备

            操作要点:询问的关键是顾客来药店准备买什么药,顾客家中还有哪些药,同时,站在为顾客省钱的角度,尽可能把顾客家中已有的药品合理使用。然后,再搭配一些其它药品,这样顾客感觉店员不是硬推,而是为他考虑,容易接受。

    ————————————

    🏻第四步:抓住时机——推荐药品并关联销售

            操作要点:结合第二步对病情的分析,将推荐的药品与病情相对应,强调目标药品对治疗的重要性,并使用巧妙的方法促成关联销售。

    ————————————

    🏻第五步:温馨提示——引导顾客回头

             操作要点:运用疗程治疗、科学服药及阶段性复查等技巧,促使顾客回头再来药店购买。告诉顾客随着病情的变化,所服用的药品种类、剂量及次数都是有变化的。至于怎样调整,让顾客到时候过来,根据病情恢复情况合理调整,以达到花钱少,见效快的效果。

企业会员在线交易流程