张俊飞: 如何化解顾客抗拒?

关键词:[营销] [销售技巧] 浏览:999 发布日期:2016-05-05 网页收藏

  • 顾客产生抗拒的七大原因:

     第一个:没有分辩好准顾客


     第二:没有找到需求


     第三:没有建立信赖感


     第四:没有针对价值观


     第五:塑造产品价值的力不足道


     第六:没有准备好解答事先提出的方法


     第七:没有遵照销售的程序




    给顾客打预防针――预料中的抗拒处理




    预料中的抗拒处理有三个步骤

     第一:主动提出

     第二:夸奖顾客

     第三:把抗拒当成一个有利的条件





    如果顾客已经提出抗拒问题,怎么办?提出抗拒问题以后怎么解决?

    判断真假――顾客是真话还是借口



    顾客太喜欢借口,为什么?原因有二:

    第一  他怕讲出真话


    你是训练有素的销售员,万一讲真话被你给说服了,他就得买了。(顾客不想自己被动)


    第二  顾客不好意思拒绝别人


    大多数人害怕被拒绝,也害怕拒绝别人


    顾客讲假话的原因是不想拒绝你,他怕拒绝你太难看了,就是因为不敢正面拒绝你,你更要勇敢地找出真的问题把它解决。



    因为他害怕拒绝别人,所以他意志力薄弱,你加一把劲卖给他,YES他就买。

    判断真假  套出真相


    哪些抗拒点是假的:


     1.我要考虑考虑

     2.我要和某某人商量商量

     3.到时候再来找找就会买

     4.我从来不一时冲动下决心

     5.我还没有准备好要买,太快了。



    顾客心中真正的原因是什么?

     第一没钱;第二有钱舍不得花;第三借不到钱;第四别家更便宜;第五不想向你买。



    如何套出真假?

    第一步骤  假的不行,你要套出真相

    案例:卖家具的。



    顾客:太贵了

    销售员:太贵了,你预算不足,是吧

    顾客:对,我预算不足

    销售员:有一套沙发特别适合你家,那个颜色、款式和设计,刚好就符合你需求,不过刚好超出你的预算一点点,你要看吗?如果你要看我可以搬来,如果你不要看也没有关系。

    分析:顾客要看表示预算不是问题



    第二步骤  你要确认他是唯一的真正抗拒点

    销售员:请问一下这是今天你唯一不能成交的原因吗?

           请问这是今天你唯一不能买的理由吗?



    第三步骤   再确认一下

    销售员:要不是因为价格太贵了你就跟我买对不对?(换种问法再确认一下)

    顾客:价格再便宜点



    第四步骤   测试成交

      公式:假如我能如何如何,能会买吗?



    销售员:你是说再便宜点你就会买是吗?

    销售员:我很好奇,假如我能让价格便宜点你会买吗?

    销售员:假如我能跟老板申请到优惠价你会买吗?



    案例:销售大衣

    顾客:大衣多少钱?

    销售员:7000块

    顾客:太贵了,便宜一点

    销售员:好吧,6000

    顾客:再便宜一点

    销售员:好吧,5500

    顾客:再便宜一点吧

    销售员:你到底要不要买

    顾客:我考虑考虑――

    分析:顾客套出了你的底价,结果他还是没买,销售员应该如何正确应答。



    顾客:这件大衣多少钱?

    销售员:7000一件

    顾客:你便宜一点吧

    销售员:我不能便宜,对不起,不能便宜

    顾客:我买两件,买两件

    销售员:你今天就要买吗?

    顾客:是啊

    销售员:你是刷卡还是付现金?要不要开发票?

    顾客:便宜一点

    销售员:你的确是买是不是?你能接受多少钱?我去跟老板申请



    第五步骤   以完全合理的解释回答他

    假如我能给你优惠点,今天你会买吗?

    其实买衣服重要的是合适不合适,重要的是款式,你看这做工,这面料―――


    第六步骤  继续成交

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