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韩鹤之:门店卡项设计，会员方案设计（全程干货）

韩鹤之门店裂变会员方案卡项设计卡项方案

2021-02-27 1992

整个商业模式的架构中，在过去离客户最近的地方是门店，消费者想要买到商品，大部分都要到店里去购买。

但是自从有了电商、直销、微商之后，顾客的购买方式就发生了改变。

那么，我们今天的课程是门店会员板块，在整个架构中，我们先从最小的架构开始分享，就是门店。

因为不管是企业还是一家门店，底层设计就是顶层设计，高层建筑源自于地基牢固。

如果没有地基的稳定，那么高楼大厦也会瞬间崩塌。

就像今天的门店，如果没有系统化的运作方案，你所学的一切都是套路，只是为了卖点货，这样的店它永远没办法开的好。

今天跟大家分享，店到底怎么开。

首先传统的开店是怎么开的？

作为老板你可以回想一下，比如你开第一家店的时候需要两万块钱，那么这两万块是怎么来的？大部分的老板是自己筹集而来，向亲朋好友东拼西凑，用了你能想到的所有方式，总之最后你筹到了这笔钱。

你开了这家店，然后赚了4万块，你把该还的钱都还了，于是就有了第二家店！

老板其实是很单纯的，他们总觉得开一家店，可以赚4万，开两家店就能赚八万，开十家店就能赚四十万。

所以很多老板就把第一家店赚的钱拿来开第二家，拿第二家赚的钱来开第三家，把第一第二第三家店赚的钱拿来开第四家。

最后以此类推，甚至能开几十家。

他们的想法都很简单，一家店可以赚4万，三十家店就能赚120万。当你真的开店二三十家的时候，真的能做到每家店都赚到4万块钱吗？

大部分老板反馈给我们真实的答案是——不是

为什么？

因为开到十家店的时候有三四家店是赚钱的，有三家店是亏损，有三家店不亏不赚。

所以当过老板的人都会遇到这样的情况，当店越开越多的时候，你会发现到最后。

让你赚钱的还只是一家店赚钱，但是我告诉你跟之前是不一样的，当你店从一家开到十家的时候，你的运营成本，资金成本，管理成本都是以前的十倍。

最后你会发现按照这样子走下去，会出问题，会出大问题。

就是用一家店赚的钱开，第二家，第二家，第三家，第四家各这样开下去，你发现店里面永远都没有钱，因为你赚的钱都又开了新店，把这个钱又垫进去了。

这时候很多老板会跟我们讲，他说老师，虽然我没有钱，但是我有资产呢，我想问一下群里面的我们这些老板，你觉得是不是店开的越多，那个店就是你的？

其实很明显——不一定，你根本就没有资产，因为店不是你的，店是你租来的。

如果有一天你这个店不做了，请问你有啥资产？

你的资产是你花二十万的装修

你的资产是你五百块钱一个平的地板砖

所以你的资产就是你买的很贵的墙纸，从墙上抠下来，地板砖砸，烂桌子卖掉，处理掉一百块钱一张卖掉。

所以所有的老板从此时此刻开始觉醒。

这不是你的资产，你没有资产。

最后你发现持续开店这条路走不通。

所以过去我们常讲这么一句话，要想让一个人变穷，就鼓励他开店。

当很多人从一家开到五家、开到十家、开到二十家的时候，突然间发现了一个问题

这个店不能再这样开下去了。

今天我告诉你，今天在这个群里学习不是学习开店的，而是学习如何不开店的。

因为很多老板花了十几年的时间，终于悟到了，接下来不能再开了，明白了一个道理，因为店越开越穷，当老板决定不再开店的时候，首先身边的人就开始不同意了。

首先不同意的就是你的员工，员工说老板，你以前跟我说，你要从一家店开到十家，要做连锁，要开到一百家，要征服全中国的

现在才征服了一条街，你就没有信心，没有动力再做，不好意思。我不跟你干了，因为我觉得我跟着你干，未来没有机会。

所以这个时候员工就跑去自己开店了，所以当你自己决定不开的时候，员工就走了。

高管就走了，合伙人就散了，这叫树倒猢狲散，所以你就从二十家店变成18家，17家16家，最后变得只剩一家。

最后，你希望把最后仅有的一家店留住，所以心里面就有一个理念，最后发现最后一家也留不住。

因为高管走了，员工走了，没方向了，所以你从此没有动力了。

最后只剩一家店，所以用一句话总结老板开店。

30年来的经验，就是开店15年关店15年。

总共人生创业经历30年 25岁创业，开店15年，关店15年，现在55岁，只剩下一家店了，最后也没有奋斗的动力了。

一看儿子都娶媳妇了，准备抱孙子了，算了，此生足矣。

这么一个开店的过程，其实是很多老板一生都是这样子经历的

这是真正的事实，到最后，他发现临死的那一刻发现方向不对，努力白费，发现原来开店不是越开越多，而是越开越穷。

那么接下来到底怎么做呢？

接下来是老板升级的时代

不是研究怎么开店，而是研究如何不开。

那么，如果你不开店，你就可以找到那些想开店的人

给他输出一整套模式，输出一整套品牌，一整套管理系统，一整套培训系统，营销系统。

这样子开店，你就会越来越好

因为你是让别人出钱，这个别人是谁呢？

是没有来听过今晚我课程的人

所以学习有什么好处？

就是可以让你从本身要花钱的那个人，变成收钱的那个人

比如说投资一百万开的店，请问多长时间能回收成本？

正常的情况下是一年可以回收成本。那么凭什么说一年可以回收成本？

在我们公司楼下，80%以上的餐饮店，都是因为没有回收投资额就已经倒闭了。

我不知道在你们周边有没有这样的门店啊

所以当你让别人出钱来投资开这个店，别人会问几个问题

第一、投资额度，他肯定要问要投资多少钱？

第二、投资回报率，他肯定要问我投资这个店一年能赚多少

第三、肯定还要问凭什么你认为一年之内你的门店可以快速回收投资。

第四、当很多人啪啪啪这三个问题一问。

很多老板就会马上说——其实也不凭什么，凭我多年的经验，凭我觉得在这里开家店肯定一年可以收回成本

第一、凭经验

第二、凭感觉。

请问如果是凭经验，凭感觉，别人会把钱投给你来开店吗？刚才我分享的是很多老板开店惯用的模式和惯用的套路，可是为什么在老板分享的过程当中就是收不到钱，就没有人来投钱跟他一起做？

没有人来投资钱来一起来做这家店。

核心问题只有一个，因为没有一个可行性的行动方案。

你没有一套可行性的行动方案，你所讲的这一套就变成了空谈。

没有方案只能画饼，没有方案，只能搞忽悠，没有方案，就算收到钱也算骗钱。

所以你开店是收到钱还是骗钱，本质就是看一条——有没有可行性的方案，

所以他见不到可行性的方案，别人是不愿意出钱的。

可行性的方案是什么？

在我们看来，有那么几个维度

那么第一个就是你的运营模式是什么？

第二个你的股权模式是什么？

第三、你的会员模式是什么？

第四、如果你的店里面没有客人了怎么办

怎么搞定客人、怎么引爆客流量，怎么让客户从不认识，到店里面消费，店里面消费到持续消费

从区域消费到长远消费，不仅长远，还给你转介绍。

如果你拿着这套可行性的方案，而不是凭感觉。

就会有很多人愿意投钱给你来开店。

所以今天经营门店必须得有门店的系统

你哪怕做一家店，有一家店的系统，十家店有十家店的系统，一百家店有一百家店的系统。

一家店对老板而言是一个坎，七个店是一个坎，三十个店又是一个坎一百个店，又是一个门槛。

为什么一家店是一个坎？——因为以前不懂怎么开店，所以先开好一家店，九死一生。

那么从一家店到七家店又是一个坎，因为一家店的管理靠老板的个人魅力，只要你人品不会太差，只要你不偷懒，没有坏习惯。

基本上你这店都可以开的好。

但是从一家到七家，员工，从十个到二十个，七家到一百家，员工从从100个到150个的时候，你发现你靠情感管理搞不过来了，因为一百个人有一百种样子。

所以变数的不同，对老板的考验是不同的，店数越多，老板就必须要懂财务，懂资本，懂股权，盈利等各种方式这样的技巧。

所以老板此生都是在路上，都是在学习的路上。

那么，总结老师刚才分享的这套理论逻辑，你会发现一个店，只有两个能力，一个是花钱的能力，一个是收钱的能力。

你收钱的能力不够，花钱的能力一流，所以你会让你自己的现金流短缺。

所有的门店最后倒闭，只有一个核心就是现金流。

现金流的问题解决不了，所以就摆脱不了倒闭关门的危机，只要解决钱的问题，而不是持续去花钱，你的企业就可以越来越好。

那么今天融资到底怎么容？开店到底怎么开?

我跟大家讲一个人，有一个人，你如果不懂开店，你的店就会越开越少，员工也会越来越少。

你有可能辛辛苦苦20年。一夜回到解放前

那么真正开店的高手是怎么运作的？

我跟大家讲一个案例，曾经有一个人叫雷军，他准备做一款手机叫小米，但是他发现用传统的方式不行，所以他要改变方式。

如果你是雷军，你要做一款手机，第一步要做设计，第二步要搞研发。

第三步搞生产线。第四步开体验店，一个流程下来没有五千万也要花一个亿。

所以他发现这条路走不通，他搞了一个定制预售。

所以在互联网上，他搞了一个话题，就问这些问这些这个贴吧，论坛，里边的这些喜欢研究手机的这群人。

他说你们希望我做出一个什么样的手机，于是大家都来参与互动，我希望它是圆的，是方的是直板的，还是翻盖的。是前后摄像头的像素多少的，所以雷军开始了，所以大家开始互动。

透过大家的互动，雷军就根据大家各自提的建议，总结了一些思路，设计了一款产品，放在网上啊，这是你们希望的手机的样子，请问你们想买嘛啊？

大家都说想买想要嘛，大家都说想要。

但这款手机定价是两千块，如果等我做出来了，以后你再买就是两千块。

如果你现在决定买我省掉广告的费用，渠道的费用，推广的费用，中间商的费用直接把这笔收益回馈给你。

今天你预定只需要八百，所以大家就开始交八百。

当网上交八百的人越来越多的时候，你会发现雷军还没有开始做手机。

但是当他收到很多个八百的时候，雷军还没有做手机，没有建团队，啥都没有就搞了一张图片

但是他心里边就有底气，他明白这个事一定可以做成。

所以今天开店是轻资产轻运营的思维，而不是重资产重运营的思维。

这个听不懂我在跟大家分享一个人有一个人姓牛，叫牛根生，牛根生原来在伊利做伊利的高管，因为在伊利干得很出色，所以伊利的老总奖励他一台奥迪。

他把奥迪拿到以后把奥迪卖掉，直接买了几台夏利分给下面的经销商，所以这件事情被所有的经销商广为流传。

同时，牛根生经营企业有八个大字——财聚人散。财散人聚就是牛根生能把企业做好，完全是因为舍得分钱。

所以，当年牛根生被伊利扫地出门以后，牛根生就当下做决定。

我要做一款中国民主的乳制品的品牌叫蒙牛，如果传统的老板，如果你是牛根生，当你下定决心实现这个梦想的时候，第一步应该是辞职。

第二，要把牛养起来。

第三，因为没有牛，怎么有奶，没有奶，怎么有乳制品的？

第四步、可能是找农民，搞农场，搞工厂

第五步，搞一个办公室，向伊利一样大。

否则，你怎么可以对标伊利，跟伊利齐头并进呢？

所以你会发现很多人开店都是先搞一堆成本，花了一堆钱，结果把店开起来了，没有客流量，所以你换来的钱就像往水里面丢是一个道理的。

当年的牛根生没有五千万，但是他说，我即使没有五千万，我有一个梦想，我只要有一个梦想，我就可以了。

所以他做出一套商业模式。

他最大的资源就是在伊利上班的时候沉淀下来的经销商的资源，所以他就打了一通电话，把全国几百个经销商叫到了一个会场，跟他们开了一个经销商会议。牛根生就站在台上，跟他们分享讲课，然后就问大家，你们觉得今天最大的乳业乳制品行业的品牌是谁啊？

你们知道吗？

大家都异口同声的说是伊利。

那么牛根生说，你们知道吗？未来三年，中国将会有另外个全新的乳业品牌，他将超越伊利。

你们知道是谁吗？大家都说不知道，他说是蒙牛，他说你们不知道很正常，因为公司还没注册，所以接下来未来三年时间将会超越伊琍啊

为什么因为它的运营模式1234567。讲蒙牛的商业计划。

蒙牛将会在未来三年会上市

于是有的人相信有的人不相信

有的人选择了看见了才相信，有的人选择了相信了才看见

选择没有对错。

选择先相信后看到的伙伴，恭喜你，你才是人生真正的赢家。

选择先看到后相信的伙伴。也恭喜你，你的成长和成功永远比较稳定。

所以这个时候，牛根生吹牛吹完以后，说今年我们蒙牛，接下来要成为乳制品行业的巨头行业，你们错过了伊利，还想不想再错过蒙牛？

今天你要跟我们合作，我把蒙牛的原始股权拿出来，跟大家分，给大家一股。

如果未来蒙牛上市了，价值一百个亿，一股就是一亿，在座的各位都是亿万富翁，你看牛根生就是这样子，不断的在画饼，告诉大家，反正你们都是卖冰糕，卖雪糕，卖酸奶，反正都在卖牛奶，卖谁家的不是卖啊，只有卖蒙牛的，还有还可以享受蒙牛的原始股份。

哇，所有的人听完之后，有的相信有的不相信，但是少部分人是相信的。

相信了以后，每一个人都跟牛根生签了一年的销售合同，就是销售一千万，我给你配一个蒙牛的股份，只限三十个，所以，同样的产品，同样的服务，同样的品质，他保证比伊利的更便宜，同时把蒙牛的股份送给他的经销商。

当大家听到这个时候有很多人就开始交定金，每个人交了三百万，收了三十个，三百万就是九千万，所以一年的订单全部都定好了。

当牛根生收到这个钱的时候，牛根生那一个晚上已经非常有底气的下定决心。

他说，虽然公司还没注册。

这个事50%以上的可能是可以做成的，因为他公司还没注册，门店还没开。

他的订单现金流已经回收回来了，但是今天有很多人要开店，首先把门市，找好装的跟皇宫一样，要把员工培训的很具备狼性，还具备战斗力，每个人都要管你叫老大。办公室还要装修的很豪华，还要再买一个豪车撑场面。

因为没有这些东西，他不好意思出门。结果开业筹备三个月。

从来没有花一天时间在找客人上面，最后三个月之后终于把店开起来了，明天就开业了，终于晚上可以睡着觉了。

最后发现，开业没客人，睡不着的日子才刚刚开始。

我想问一下在座的各位，如果你开一家店开业没客人，请问这家店的生意会不会好？

开业如果生意都不好，心里会不会难受。

所以很多中国的老板，我们发现他很有智慧

为了让自己心里面好受一点，就在开业前的一个月，就生意不好的时间，取了个名字，叫试营业。试营业在我们老师看来，一样要交房租，一样要付工资，一样要付水电费，所以这个世界上根本没有试营业，那是自我安慰。

你只是在告诉自己，开业前亏几个月正常，在未来的时间一定会好起来的。

有没有发现身边的门店，一试营业就长达一年两年的，所以客户没准备好就开业了。

最后做餐饮的把菜炒出来，只能自己含着眼泪吃。

做服装店的，搞了一大堆衣服卖不掉，最后只能自己穿。每一天穿一件，吊牌还不敢捡，因为捡了就真卖不出去了。

所以，韩老师讲的这一整套过去门店的运作系统。

以及新时期高手开店的系统。

我相信很多老板都经历过，因为在你身边这样的老板太多了，方向不对，努力白费。

那么今天开店到底怎么做，必须要在开业前回收投资成本。

以前我在春节联欢晚会上看到一个节目，就是刘谦表演那个小品，他居然能够把手伸到玻璃桌子，穿透那个玻璃桌去抓下面的硬币，结果玻璃是完好无损的。

我相信很多人看到过这个小品，我觉得太牛了，这怎么能够做得到呢？

其实人就是这样子，对于魔术师而言是很简单的事情，所以你做不到的事情，不要觉得别人也做不到。

人生的可能与不可能，都不要用自己的阅历去评估，因为你永远要相信别人的专业。

你只需要考虑你要不要这么做，要不要在开业前找到客户，要不要在开业前回收投资。

今天所有开店的老板。

你一定要在开业前就要回收投资成本，开业前就要找到客户，在开业之前找到客户就干，

找不到客户就不干，你千万不要那么自信，不要觉得我干了20年餐饮了。

我开一家餐厅分分钟。

请在座的各位记住，淹死的都是会水的，这是大家经常讲的一句话，因为不是会游泳的人，压根就不下水，不下水，他就不会淹死。

但是有很多人为什么会被淹死在水里，就是因为他觉得他总觉得他自己是高手。

他觉得他游泳游了好多年，然后自由自在，游刃有余啊，结果一个猛子扎下去，用尽了全身的力气，结果没有扎到水里，碰石头上了。

所以今天的生意现状是，越是高手，越要冷静，越是高手。

你创业的时候，二次创业的时候，你会倾尽所有全力以赴，一旦做不好，就有可能赔上你过去辛辛苦苦20年积累下来的财富。

到底怎么干？

自己出钱越开越穷，可行性的行动方案是让别人出钱来开，这是唯一的解决方案。

所以作为一个企业家、老板，你想做连锁也好，你想把你的店做好。

你想做到开店不花钱等等。

你要想做到提前找到客户，你都必须把可行性的方案做出来。

传统的企业家最不在乎的就是方案。

但是今天跟我们学习

我告诉你未来经营门店必须要有一套可行性的方案。

对于一个门店而言，一套可行性的方案是门店经营的灵魂。

韩老师认为，一个门店要做下去，有几个类的大方案，基本上你就会有系统。

中国有句话叫麻雀虽小，五脏俱全。

所以你不要跟我说你的店大、店小，想做多大，做多好，做多久，你只要不是想做一锤子买卖买卖

你只要不是想来到这里，说老师你给我做个方案我回去圈点钱。

至于以后大家还见不见面，那是另外回事。

如果你是这种心态的伙伴，可能我不一定能帮到你。

因为我希望的是你能把你的生意，通过一个系统的学习，能够让他持续做下去，长久做下去

因为你记住，你的门店，最大的价值就是它有终端客户，只要有终端客户，他就会给你带来无限可能。

在未来的时间当中，我们韩老师会跟大家从新零售的角度

让大家去开发我们的客户，持续收益

那么门店的系统有五大系统

第一个叫组织系统，

第二个叫运营管理系统，第三个叫薪酬绩效考核，第四个叫股权系统，第五个叫会员卡系统。

组织系统就是你们店的组织架构，有了组织架构，你的人才怎么晋升，什么样的人走到什么样的阶段，获得什么样的结果？这都是这个组织系统，运营管理系统就是一个人从进门到出门的整个流程叫运营系统，薪酬系统就是合理的薪酬体系，能够让员工自主自发的去工作。

很多伙伴说老师啊，我过去听过很多薪酬管理的系统课程，我有这个基础很好。

那为什么你还要跟我们学习呢？

因为一个门店不是一个点的问题，是一个体的问题啊

那么今天在微课里面，老师重点跟大家解决一个系统的问题，就是会员卡的系统。

会员卡的系统，解决的是——如何从让客人，从不知道到知道，从知道到认同，从认同到买单，到持续消费，持续消费到给你转介绍，这就是会员系统。

一个店如果没有会员系统，是谈不上管理的

请问你管什么？管行为管心态？

所以每天跟员工讲大道理，员工说的不要跟我讲了，不要跟我谈梦想

我的梦想就是不工作

所以你谈管理，你就没有办法把门店管好。

对于家门店而言，最重要的就是会员卡系统

最终总共有几个架构，会员卡是一个系统，不是一个点子，也不是一个营销方式。

营销方式是每个月都可以变的，但是会员卡系统会跟随你的门店走一生。

什么叫一生？——就是从开业到关门。

那么会员卡系统里边，今天晚上重点跟大家讲——如何从外场卡、到内场卡、到身份卡、到储值卡、到升级卡，再到股东卡。

当你店里面有一套会员卡系统以后，你就可以让你的门店做到自动自发的运营

并且可以做到业绩倍增，如果你家里面有十个员工，有两个员工每天都在给你充卡，因为冲卡代表回收未来的现金流有未来的收益

冲卡代表这个店的未来是稳定的，一个员工愿意帮你充卡，一个员工不愿意帮你充卡，那就是说明一个员工想跟你干时间长一点，一个员工不想跟你干

所以充卡业绩高的员工，他一定是想跟一起发展的员工

每一天都不给你推卡的员工，一定是他指不定干完今天，明天就不干了。

所以卡项的设计可以帮你判定员工的忠诚度，判定顾客的忠诚度。

所以办会员卡的好处很多。

那办会员卡呢？

大概韩老师总结了有六大好处。

那么第一、拥有会员卡系统可以让你的客人变成高频消费，客户就会有粘性，长期的有粘性

就会知道客户的存量有多少。

第二，可以把应收账款变成预收款

你所有的的变现，所有的融资都是可以从客户那里想办法的。

第三、客人享受优质服务和合理的价格，同时可以让会员，启动客带客，老友带新朋，让客人帮你转介绍。

同时，当你用会员卡的时候，你就便于客户的管理和数据的分析。

谁是80%的客户，谁是20%的客户

最后呢，还可以做员工的绩效管理，将客户跟员工的满意度，实现最大化。

所以，作为一个门店来说，我们服务客户的标准是什么，什么叫满意，什么叫不满意

所以老板记住办卡就是满意，不办卡就是不满意。

冲会员就是满意，不充会员就是不满意，将客户的满意度进行量化

所以让你的现金流最大化。未来衡量老板有没有钱，企业能不能长久，不是看你有多少利润，而是看你账上有没有源源不断的现金流。

只要账上有源源不断的现金流，你的企业即使亏钱也倒闭不了。

只要账上没有源源不断的现金流，你的企业怎么做，该倒闭还是倒闭。

韩老师总结了一个门店

只要是店就有五个问题。

第一个叫有店无客，就是店开的很好，很豪华，但是老板独守空房啊。

第二种情况就是，客户人山人海，一个月的业绩确实做不起来

第三就是有业绩不持续，就是做活动就有钱收，不做活动就没有钱，收活动就动，不活动就一动不动

所以，如果坐店单纯靠做活动，那我建议大家就不要做了。

第四、就是有业绩，无利润

就是做一次活动，一个月充了三百万的卡，开心的要死，见人就跟别人吹。

我这个月搞了个活动，充了三百万的卡，结果一算利润只有一万。

我们经常听到很多老板去学习，学回来以后搞充卡，搞一个活动，这个月又收两百万，那个月又收一百万，没用，因为没利润。

第五种情况，就是有利润无发展啊

做了20年的店，虽然这店是赚钱，但是做了200年还是一家店，做了一百年还是一家店

还跟别人说，我是百年老店。

店里边关于客户就这五大问题

那么为了配合在座的各位解决这五大问题

我们针对性的有几个解药。

这是今天晚上王龙老师最后跟大家分享的

叫外场卡，内场卡、储值卡，身份卡，还有股东卡。

如果你的门店是有店，但是没有客流量，我建议做外场卡，如果有客量，但是没有业绩，我建议做内场卡

如果有业绩，但是不持续，我建议做储值卡，如果有业绩，没有利润，我建议做身份卡，如果有利润，但是门店没发展，我建议大家做股东卡。

所以每个月，你只要看你的报表，你就知道下个月该搞什么活动，活动不是乱动，也不是跟风，别人搞个活动，你也回家搞个活动，活动是解决你家的问题的

不是解决别人家的问题的，如果这个月客流量很差，你这个月就要抓客流量，啥都不用考虑，直接做外场卡。

那么今天晚上，老师会把这几种卡的设计原理，以及方案跟大家分享，那我也希望你在线上有持续听老师分享的，你要跟着老师的进度一起走

大家不要觉得在线上听课呢，就听不到很多干货，那是你听其他老师的课程。

我们公司所有老师在线上分享的，每一堂课都值得大家认认真真的去听，认认真真的去践行。

因为我们老师讲的每一堂课都是干货，都是对做门店，做招商，做融资，做加盟，真真正正有帮助的如果对大家没有帮助，我们不会讲的。

首先从外场卡开始分享

外场卡，设计一张外场卡，外场卡的标准是转化率，转化率一定要达到90%以上，内场卡的转换标准是70%，就是十个客人进到店里面有七个人必须充卡，为什么有七个，因为一个店，他有入店率、有转换率，有这个客户流失率

什么叫客户流失率？

你仔细想一下，就是说一个人，去了你们家，以后长期一直在你们家消费，没有流失，中途没有流失，一年之内有多少流失率，一般的门店流失率都是超过50%的，你的转换率必须超过你的流失率。

储值卡的标准是要达到50%，身份卡达到20%到30%，股东卡是3%到5%。

这是我给在座的各位定的标准，这也是你们这次在群里面学习的一个目标。

首先，老师从外场卡跟大家分享。

如果你一个店缺客流量的时候，就要启动外场卡，客户数的数量多了，你就停下来，每一个企业，都要有自己的外场卡。

沃尔玛做了一辈子只做了一个活动，早上八点之前，排队买鸡蛋一元一斤。

只做了一个活动，这个就是他的外场卡，外场卡——也可以理解为引流卡

外场卡的标准是90%的转化率。

做外场卡的目的是为了让顾客去体验。

很多开店的人都说，我们家炒的菜好吃，我们家的衣服好看，我们家的款式新颖，如果你不让顾客体验，请问他怎么知道呢？

他怎么知道你家技术好呢？

他怎么知道你家产品好呢？

他怎么知道你家服务好呢？

就两个字——体验

外场卡只有一个目的就是——体验，因为有体验就有机会。

今天这个时代跟以前的时代不一样，以前是看到一家店我就来了，今天不一定，因为到处都是店，我凭什么要来你家。所以，做外场卡的宗旨是建立新客户。

这个对象也是一样，就是针对陌生的客人。

针对新的客人，请问，一个新的顾客要体验你的产品，他痛点是什么，比如说我要去你家体验你的产品。

我的痛点是什么？

你觉得我最担心的是什么？其实我最大的顾虑就是安全，你不要搞一些不确定性和风险性很大的产品和项目，拿去做体验，客户客人首先一看他觉得他付出的风险太大，首先就拒绝了，你给他钱，他都不愿意，不用说让他免费体验了，风险一定要小。

所以，大家一定要根据王龙老师讲的几条标准，来从你的店里面拎出一个产品，或者项目来做外场卡。

做外场卡的核心只有两个，第一就是受众面要比较广，受众面要广，就是强刚需，就是大家基本上都用得着。

那么第二，就是体验感要强，就是用了之后都说好，百分之百的体验感。

所以这个时候，我需要纠正大家一个思维，就是做外场卡，选择的产品和项目，通常都是你们家的拳头项目。

很多老板都认为拳头项目是拿来赚钱的。

上次一个服装店的老板娘听韩老师讲课，听完以后，他说老师按照你这套不行。

韩老师问她为啥，他说，我们这一个季度就靠卖那几款爆款来赚钱，结果你告诉我，让我拿爆款来引流，来做外场卡，这个不可取，老板的脑袋没有开窍。

今天做门店，必须把你们家做的最好的产品，最好的项目，拿来拓客，拿来圈人，拿来搞会员，因为人有了黏性，就有了信用，有了信用，你卖点啥，他都会卖。

所以超强体验感的产品，加劲爆的价格，你的外场卡才能做得好。

今天大家必须得明白一个原理，你的客户是需要花钱买的。

你必须得明白，你做外场卡，是要人还是要钱，如果你要人，就不要谈利润，因为没有客人就没有一切，客流量是门店的第一战略，客户引流是需要成本的。

外场卡，一定要让客户付出代价

一定要付钱，绝对不可以免费送，因为免费送的都不珍惜，免费送的产品，吸引来的人都是占便宜的人。

那么，如何设计外场卡？——有几种格式！

这几种公式我也跟大家分享一下

那么第一种公式，就是低价售卡，用一个项目，多少次，给到他一个什么样的劲爆的价格。

比如说，门店里面有一个爆款，叫水煮鱼，你买我九块九的会员卡，然后我可以送门店二十份的水煮鱼。

比如说，我给他一个什么项目，比如说服务行业的门店，我给你一个项目，一次性掏多少钱可以买多少次啊

给到他一个超值的体验，这是比较常用的。

那么第二种呢，就是抵扣券。

美团大众点评

这些大家都知道，都经常在做，比如说，这一百块钱的抵扣券，可以抵扣什么样的产品，可以抵扣多少钱，所以这个抵扣券的用法呢，我建议产品比较强刚需的情况下可以用。

那么第三种方式呢，就是体验霸王餐，比如说一块钱体验，到门店去体验，就可以吃一顿霸王餐，比较简单，还可以免费领礼品，找一些礼品，让大家来免费领取，给他设定一定的条件，来到我店里免费领取。

第四种，就是异业联盟，和其他行业相互合作导流。

所以今天听完老师的分享后，大家可以设计出你们店的外场卡。

这个外场卡不是用来搞钱的，而是用来搞人的。

如果你的企业没有外场卡，就说明你缺客流量，你没有人，请问没有人，你的店里面一切都不复存在，所以企业里面必须要外场卡，外场卡是什么时候做？缺人的时候就做，不缺人的时候就停下来。

先按照老师分享的原理和逻辑，把店里面的这个外场卡给设计出来，拎出一个项目或者服务或者某一个爆款产品，来设计外场卡。

外场卡有两类

一类是直接是陌生的客户，陌生的渠道，用这种方式呢，大家都可以去试用。

那么第二种，就是内场转外场，就已经是老客户的。

比如说，像做餐饮的，你根本不用在外面找客户，因为每一桌买单的客户是你的老客户，其余的一切的都叫你的新客户。

所以在这一桌当中，本身就有自来客户，那么让老客户转介绍，发朋友圈，做推广，送他一个什么东西，这个都不用说了。

很多门店都在使用的。

外场卡的设计呢，有三个核心原理，第一个呢，叫时间，第二个叫信用，第三个叫机会，就是，你只要给我机会，并且来相信我，给我服务他的一定的时间，我就有机会把它转换为内存卡。

第二个，内场卡，怎么设计？

就是通过外场卡进来的客人，转换率要70%

所以他的目的只有一个，就是锁客，做内场卡不要贪，大家必须记住，一个新客户，一来你就让他充卡，他根本不会充好不好？

因为没有信用基础。

内场卡切记不能贪，只需要他来一次就够了，你不要想到他一年都来。

所以很多老板老是贪，内场卡要做到70%的标准，你只需要让他再来一次。

所以内场卡就一个标准，再来一次就可以了。它的宗旨很简单，就是产生复购。

外场卡进来体验的客户，他的痛点是信任，所以一个新客户要在你这里充值，他必须有一个培育的过程。

培育的这个过程，就是培育信用的过程，就像两个人，谈男女朋友，一定要吃几次饭，才会看电影，看几次电影，才会有接下来你想做的事情嘛

这个过程就是培育感情的过程，没有一步到位的，一步到位的叫做买卖，不叫谈恋爱。

所以充值内场卡的金额不能太高，一个新客人刚来，你凭什么让别人在你家充两千呢？

你是银行吗？很多客户说，银行我都没有放两千，所以刚开始怎么一开始就让他充两千呢？刚开始一来就让他充一千、充两千，你的转化率最多不超过10%。

因为老师这个看过太多门店这么搞充卡，如果有10%就不错了，还是瞎猫碰上死耗子

你一定要知道，没有人就没有一切，先有人才会有钱，内场卡的价格一定要低，选择的产品一定要可以复购。

宁可有千人来一次，才有一人来千次，这是它的核心。

内场卡的设计呢，大概有几种

那么第一种呢，就是储值卡，第二种就是身份卡。第三种叫项目卡。

举例，今天一个客人来吃了一桌饭，268。

请问，如果你要把这个客人做成内场卡，请问怎么做呢？老师讲的是餐饮的案例，其实做服装店做其他行业都是一样的。就是这个客人到你店里面来消费268元，你怎么让客人来充值啊？我给到大家一个固定的模板，比如说今天一个客人来这里消费了268。让他充值三百，可以享受八折。

享受八折，268元打八折就214，卡里面余额还有86。

所以相当于，今天他只要加32块，办个会员卡，卡里边就有86块。这种方式是大部分人都愿意充的，所以这个是内场卡充值。

我用一句话跟大家讲明白，就是整百充值、享八折。

当然有很多做门店的他是打不了八折，打不了八折——这个折扣改一改就可以了。

同时，你的消费，必须要从卡里面划，你才可以享受，必须从卡里面扣，不是凭卡打折，为什么要从卡里面消费才有折扣？

因为他这张卡，只要充了钱，他以后这张卡里面永远都有用不完的钱，永远都有余额，他不够，他就要充，他再来消费，也是需要整百充值才能享八折，他只要不冲，就没办法享受八折。

他想享受八折，他卡里面的余额，就必须要满足付今天的消费，所以如果今天不满足消费的条件，他就要重新充值。所以他只要充了这张内场卡，他的卡里面永远都有用不完的钱。

还有一个卡——就是项目卡

这个就比较简单，因为大家平时用的也比较多，项目卡就是套餐卡，就是我们服务性的项目，比如我们做美业的，养生的，医美的，给她多少次数，今天直接转换

很多人外场卡做的价格是很劲爆，你进来必须要转换。如果不转换，外场卡进来不转换内场卡，那么基本上，你做外场卡就会亏钱。

身份卡的设计呢，就是给他一个身份，然后给他匹配相应的权益。

这个权益呢，也可以是有形的，也可以是无形的，这些权益的价值都很大，价格都很低，不需要花什么成本的，比如我随便跟大家举个例子，享受项目免费、享受高额的折扣，你可以用加价售的方式，就可以用。

比如今天消费268，只需要加32就可以成为我们的会员，并且可以享受以下权益。

第一个权益、享受以后购物打八折，第二，享受每次来都有普洱茶喝，第三享受VIP贵宾待遇，所以权益听起来都很大，实际上是没有什么成本的，可以享受特权，可以避免排队。避免排队也很简单，让他提前预约就好了，不预约，要排队，预约就可以不排队。同时，还可以让他享受活动优先预知权，就是店里有活动，第一时间通知他，还可以享受项目私人定制。

享受会员活动日，比如你每周一生意很差，你就把它定成会员日。

这一天来的会员，可以享受什么样的优惠和权益，你把你不忙的时间，拿出来几天做会员日，会员生日点歌，这就很简单了。

比如你做门店本身就有音响，然后呢，本身就要放歌，今天客人来了，他刚好是生日，给他点一首，给他一个温馨的祝福。

就像我们经常去吃饭，我相信大家都会接触到，在吃饭的过程当中，就有人拿起麦克风就讲，今天是一个非常特别的日子，因为在我们五号桌，有位美女陈女士，今天是你的生日，感恩你对我们某某店一直以来的支持。

接下来呢，我们老板特意送给你一首歌，这首歌的名字是什么什么，最后，预祝这位陈女士生日快乐。

所以，设计内场卡的核心的也是有三个板块

第一个、时间

第二个、信用

第三个、叫习惯

总结起来就是把机会变成了习惯，因为别人已经给你机会了，现在是要培养他消费的习惯，让他来一次或者来三次，因为顾客来的次数越多，顾客就会习惯，习惯了就会产生信任，产生信任了，大家都是朋友了，他就会继续来更多次，所以当你做卡升级，卡升级是怎么做的，就是办了内场卡的，才做卡升级啊。

没办内场卡的，不做卡升级，卡升级一共分为四大类。

店的月业绩除以，你店的客次，就等于你的客单价，你是门店的老板，你很清楚客单价是这么算的，比如你的客单价是五十。做卡升级的时候，让客户充卡就不要超过客单价的五倍，比如客单价是五十，让他充就充两百。