丁彦龙:做好营销就要抓住市场机会

关键词:[营销管理] [品牌策划] [战略管理] 浏览:1492 发布日期:2016-05-21 网页收藏

  • 营销最重要的任务就是企业要抓住市场机会获得利润。如果营销做不好,企业绝对是一种作死的节奏。企业里的营销人员都是指挥千军万马的统帅,要对市场极其敏锐,发掘发展机会并从机会中获得利润,赢取营销的胜利才会得到真正的敬佩。

       市场机会是企业将社会需求转换成具有获得利润的机会。发现市场机会不是件容易的事,决定市场机会吸引力的主要因素在于潜在的消费者有多少,潜在的消费者购买力的大小,潜在的消费者渴望购买程度的大小等。如果企业能发现一个为数不少的消费群且需求还没有被满足,那一定值得祝贺,你已经把握住了市场机会。

    市场机会不能偏离需求的树干,所有机会都来自于需求提供的养份,主要的来源有三个方面,一是满足突出其来的市场需求。一般这种情况都很快结束,比如说战争和灾害带来的需求紧张,这样的市场机会根本不用动脑就能看得到。二是以差异化或全新的方式提供产品或服务。企业通过各种方式来找出改善现有产品和服务,我一般建议使用最直接最有效的有三招,第一招是问题探测,可能通过询问使用产品或服务的消费者,找到他们的不满意或改进的想法,不用全面的颠覆创新,进行全面的改良。第二招是创意描述,让营销与消费者面对面,让消费者描述完美的产品或服务,根据描述的创意引导企业研发并满足他们的需求。第三招是全程植入,掌握消费者使用产品的每一个环节,提供新的产品服务或利益植入整个购买产品、使用产品的过程,这就要求企业不仅要推销其购买价值,更要重视其使用价值,而且还要具有连续性。三是提供新的产品或服务。这对企业的能力要求很高,很多企业是心有余而力不足,只能靠模仿混日子,如果企业想要做到伟大,让世界仰视,就一定要做到最好,做到精彩,做到炉火纯青。

    预测未来的最佳方式就是创造未来。要抓住市场机会,要找到新的产品与服务的新创意,必须设立一个创意管理中心,能够搜集、检视、评估这些新创意,定期收集评估推出的新产品和服务,设立创新奖,鼓励所有人积极参与,让好的创意可以真正实现价值,可以让营销变得更加精彩。最重要的是企业的老板要从战略上支持,整合所有资源进行创新上的突围,改变传统的思考方式,让销量提高与绩效提升更明显,在战略上突破,而不是战术上的。

    能够发现市场机会是所有企业梦寐以求的事,但即使发现了市场机会,如何评估并选择市场机会又成了新的话题。一个新产品的选择,就像选择爱人一样,关系到一辈子的幸福,这是大事。评估一个新产品的是否有市场机会,有几个重要的考量标准,一看时间,一个产品不能够在5年内成功上市一定完蛋。二看市场潜力和增长率,至少要有3个亿的市场空间和15%的增长率。三看收益率,至少提供30%的销售收益和40%的投资收益率。四看科技创新,就是能不能在技术、行业或市场上取得领袖的地位,没有当江湖大哥的气魄就别玩这么刺激的游戏。

    发现市场机会是件幸福的事,但能不能将它转化为赢取市场的武器是值得我们重视的。有这样一组数据,工业品的新产品失败率在20%-30%,大众消费品的新产品失败率则要高达80%-90%,每年都会有数以万计的新产品在市场中消失,真的很恐怖。

    一个企业能否抓住市场机会,取决于一个新产品的成功,一个新产品在市场上的失败总会有这样那样的原因,但成功的原因总是惊人的相似。我认为一个新产品能够大获全胜有五个重要的因素:一是成功的产品一定得到企业老板全方位的支持。二是成功的产品一定运作在顺畅的部门手里。三是成功的产品一定是第一进入该市场。四是成功的产品一定重视并加大传播的投资。五是成功的产品一定具有相当高的利润预期。

    机会一定比努力更重要,不能抓住市场机会,营销一样不会有机会,因为它关系到企业的路能走多远。机会总是留给有准备的企业,能够发现市场机会并抓住市场机会一定能把营销做的风生水起。

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