喻国庆:市场部和销售部到底谁更重要

关键词:[市场] [销售] [重要] 浏览:1975 发布日期:2016-06-01 网页收藏

  • 每个企业都有市场营销From

    EMKT.com.cn的部门,只不过称谓不同,小的企业只有营销部或业务部,但是囊括了市场营销的所有职能。

      在市场营销的活动中经常会有两种错误的倾向:其一“重营不重销”就是企业将精力都放在品牌打造,活动策划,消费者教育上,而不重视渠道拓展、客户开发、销量业绩提升,其结果是企业表面上热热闹闹,实际上是个“空心大萝卜”,业绩很差。还有一种现象是“重销不重营”,企业重视客户开发,销量提升,但是不重视品牌推广,企业的产品没有品牌附加值,导致价格战,凡是这一类的企业都有一个错误的观念,小企业没有必要做品牌,等企业做大了、有钱了再来做品牌,殊不知,品牌建设是个循序渐进的积累过程,再说,你没有做品牌的能力,即使再有钱也不一定有好的效果。深圳神州纵横公司创始人喻国庆认为以上两种现象都是错误的,要“营”和“销”并重,两手抓,两手都要硬,营销就是”推拉”结合的过程,不能顾此失彼。企业从成立的第一天起就必须有自己品牌规划,扎扎实实的做好品牌的基础工作。


      一般来说市场部的主要职能在“营”,销售部的主要职能在“销”,那么到底谁更重要呢?说清楚这个问题要从两个纬度来看。


      一是企业规模,当企业还很弱小是时候,主要还是要解决生存问题,这时候应该是以销售为主,品牌为辅,毕竟销售是个“快变量”,品牌是个“慢变量”。再说大的品牌动作是需要资金支持的,但是每个月的市场营销计划中也必须有品牌推广的内容,不能顾此失彼。当企业做大了,市场开拓已经完毕,企业要提升业绩就必须以品牌推广为主,这时候市场部的作用应该起到主导的作用,制定系列的市场营销计划,销售部配合执行,这时候市场部更重要。


      第二纬度是要看行业,以工业品为代表的客户销售类企业,营销主要的业绩是靠产品的性价比和客户服务,这类企业应该是销售部更重要,市场部是配合销售部开展工作的。而以消费品、时尚品、保健品等为代表的终端销售类的企业应该是市场部更重要,销售部除了做好销量、网点开发之外,主要的精力也是在做消费者的拉动工作。比如可口可乐的销售人员,大多时间都是在做市场“生动化”的工作。


      步入信息化时代,互联网营销大行其道,传统企业也纷纷转型,很多企业成立了单独的电商部门,这时“营”和“销”的边界变的模糊了,比如企业参加淘宝的“直通车”活动,既能提升销量也能提升品牌知名度。


      但是前文所述的市场部和销售部的基本规则依旧是没有变化的。



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