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廖跃洪:廖跃洪《巅峰销售》王牌课程如何带领团队完成业绩?
2017-02-18 3250

昨日我写了一篇《廖跃洪《巅峰销售》王牌课程在IPM品牌经理中展开》,谈到了个人要实现收入的快速突破,那就是做销售。今天我想和大家谈的内容要上升到一个台阶,对于一个团队、一个公司要实现利润和业绩的快速突破,方法依然是销售。


廖跃洪老师和高管团队学员合影

我们都相信团队的力量,因为这个时代是一个竞争空前激烈的时代,一个人的力量十分的有限,即便他是一位出类拔萃的“英雄人物”他也需要一个执行的团队,如果我们相信海尔只有张瑞敏,华为只有任正非,联想只有柳传志和杨元庆,阿里巴巴只有马云,腾讯只有马化腾的话,这个世界一定不会有他们所在企业的成功!所以,唯有团队的力量才是不可估量的,也是达到成功目标的唯一的能力者!

廖跃洪老师现场分享《巅峰销售》

团队的力量最好的体现就是销售业绩的体现。那么如何才能更好的带领团队完成业绩呢?我们要记住一个真理:我们永远要比客户提前一步看到结果,我们永远要比客户落后一步拥抱结果。那又如何才能比客户提前看到结果呢?2月18日在广州廖跃洪老师的《巅峰销售》王牌课程中告诉大家:答案只有一个那就是学会问问题。

廖跃洪老师现场分享《巅峰销售》

一、学会问问题是最好的调查--SPIN是问问题最好的代表

什么意思呢?且看下文:

1、S 情况问题 ( Situation Question):了解客户目前所处在困境,找出其中的问题。

2、P 难点问题( Problem Question)在问题中找到客户最需要解决的问题,哪一个是最痛点,迫切需要解决。

3、I 内含问题 ( Implication Queation)在找到这些明面的问题后,还有哪些附带的隐性需求,客户想要解决问题的时候希望得到哪些附带的好处。

4、N 需要回报的问题 ( Need-pay off Question)当客户愿意跟您合作的时候,他需要哪些帮助,需要满足哪些条件,您的方案和产品最核心优势是什么?如何帮助客户解决问题。

关于这四个问题的关系,我用一张图表来显示,让大家一看就能懂。

SPIN模式

二、用问问题的方法,了解客户的需求!

通过以下四个方面来完成:1、通过良好的沟通,了解客户的基本信息;2、根据客户基础情况,分析客户关心的问题;3、根据客户关心程度,引发客户最大的痛苦;4、确认最深的痛苦,引导客户追求解决方案。

再次了解SPIN模式的运用

三、如何开发需求

客在想要解决问题时候,处在四个阶段。首先客户认为自己几乎是完美的,处在满足阶段。其次在销售的过程中你会发现,客户认为自己有一点点不满意,这个阶段,销售员要做的就是找出问题,把问题放大。第三就是我的问题越来越大了,客户开始着急,开始担心,开始寻求帮助。第四就是客户需要立刻改变,立刻解决解决问题,自然而然就容易成交。

廖跃洪老师现场分享《巅峰销售》

同时在开发需求的时候,我们要明白客户做决定的时候所处在的四个阶段:1、我要不要解决问题?2、我采取什么行动来解决这个问题?3、我将和哪一位信任的人一起来做着个决定?4、我今天要不要购买?所以当我们明白客户想要解决问题的四个阶段和做决定的四个阶段,自然而然就容易开发顾客的需求呢。

廖跃洪老师现场分享《巅峰销售》

廖跃洪老师最后总结:不管你是任正非、还是张瑞敏,或者马云。他们最厉害的本事就是带领团队找到市场和客户的需求,然后开发不同的产品,找到客户的痛点,针对下药。如此,才能将团队和企业做大做强。


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