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马诗敏:前景式判断在培训中的运用
2017-12-17 2689

70年代,卡尼曼与特沃斯基(Amos Tversky)进行了广泛而系统的研究发现,人们的行为不仅受到利益的驱使,而且还受到多种心理因素的影响。他们研究出的前景理论Prospect Theory揭示了在不确定性条件下的决策机制,开拓了一个全新的研究领域。我个人认为,前景式判断理论的精髓在于一个结论:对于人的基础心理而言,避免损失优于获得收益。这是一个非常简单却尚未被刻意运用的理论。


在不同的培训课堂或公开课讲座,我多次分享一个观点,所有事物都是有规律的,而且这种规律是可以把握并且被运用的。


以前景式理论为例,假如您是项目总成的老板,需要做一个非A即B的决定,做出的决定将导致2种可能的结果,A结果为60%的可能获利2000万,40%的可能损失500万。B结果为100%获利1000万。您会如何选择呢?


站在理性人的角度,运用效用值理论计算,如果获利2000万的效用值对于此人来说是40,损失500元的效用值为-5,那么,决策A的期望效用就是:U(A1)=40×60%+(-5)×40%=22。如果采纳决策方案B,则100%可获利1000万。

如果获利1000万的效用值对于此人来说是20,那么,决策B的期望效用就是:U(A2)=20×100%=20。由于A的效用大于B的效用,所以理性的决策者应当选择方案A。


您是否选择A呢?

实际上,大多数的人会选择B,宁愿获得100%获利1000万,也不愿意有40%可能损失500万。人的心理总是避免损失优于获得收益,宁愿少赚一点,也不想要冒失去本金的风险。亲爱的读者朋友,看到这里,您是否也有同感呢?!


实用性的原理从高深莫测的神坛走到现实生活中,总能变得通俗易懂。前景式理论亦然,它总结出人们的行为与心理之间相互影响的关系。很多企业培训职能部门尚未刻意使用,在日常培训推广中,如何通过前景式理论,提升学员的体验感和参与度呢?


从时间轴的角度分析,完整的培训班应当包括训前、训中和训后三个环节。想要成功举办一期培训,这三个环节缺一不可,而且有可能因为某个原因牵一发而动全身。


做培训应当“始于颜值,忠于言值”,若能设计一句傻瓜式话术,把高高在上的理论转化成为一句好记简单的话术,通过习惯改变行为,就能发挥理论的核心价值。既然人性本身是避免损失优于获得收益,多点强化“避免损失”的理念,其实并没有想象中困难,以下三句话话术也许能够帮到您!


(一)培训前一句话:如果不参加培训,您将损失什么。

很多培训机构或企业培训部在开班前要么撰写宣传文案,要么设置互联网+宣传海报,形式丰富,富有创意。

为什么商家喜欢宣传,“错过今天,再等一年”、“只有一次机会,走过路过不要错过”、“双12,年前最后的疯狂”等等话语,这抓住的也是消费者害怕损失的心理。训前措辞除了创意以外,如能强化“不参加培训导致的损失”,将更容易圈粉,提升学员的重视度和紧张感,毕竟,没有人不害怕失去原本应该属于自己的东西。


(二)培训中一句话:如果不认真参与其中,您将损失什么。

叱咤讲坛若许年的专职讲师,各有各的训中收心方法。来到智能时代,通过上交手机、融入互联网元素以及干货培训内容,能让学员投入其中。

有没有一句话能够快速有效地收心,让过程管控锦上添花呢?

不妨运用前景理论!

无需再强调认真学习可以获得什么,而是间接地引导学员,如果不投入,则可能导致损失什么。比如说,“来到培训课堂,大家都不好意思玩王者荣耀、刷朋友圈,只能坐在这里听讲。学霸区学员认真听讲收获颇多,如果您不认真投入,损失的不仅仅是这几个小时的时间,还损失了自我成长的机会。人生最恐怖的事情是,同一时间、同一空间、同一公司、同一职位,别人在进步时,你止步不前就是在退步”,讲师甚至可以补充一句,一日不学习,没人看得出;一周不学习,开始会爆粗;一月不学习,智商输给猪……”


(三)培训后一句话:如果不落地行动,您将损失什么。

培训的目的必然是让学员的行动发生改变,这样才能强化培训效果,为企业间接创造价值。

培训结束后,班务组可以根据需要,设置追踪督导表格,或者以互联网+等创新形式,让知识点扎根落地。请相信,这是健忘的族群,因为吸引眼球的东西太多了,大家都目不暇接,所以,培训完不过是落下一个逗号,只有通过督导落地产生绩效,才是句点。

在最后的环节,沟通话术应该是,如果不付诸行动,将损失什么,而非狂煲“言必行行必果”等心灵鸡汤。培训师应当具备描绘未来的能力,正如《乔布斯的魔力演讲》一书中提到的,“人们会忘记你说过的话,人们会忘记你做的事,但是人们永远不会忘记你带给他们的感受”,通过行为改变产生绩效,才是培训结束的显著标志。


以上三句话是不是非常简单?苹果公司推崇“简约即是美好”不无道理!掌握再多的理论,没有联系实际,不过是赵括纸上谈兵。专职培训师说好三句话,大步流星地为其打CALL,通过把控心理而控制学习行为,能让学员充电饱的热度飚至沸点。


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