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卫小奎:面对不同性格类型客户的沟通策略
2020-06-20 2304
对象
销售团队管理人员及一线客户销售、服务类人员
目的
1、快速掌握辨识消费者性格特质的四个关键锚点; 2、学习和掌握与消费者在沟通前的情境判断,让沟通更顺利开展下去; 2、学习对自我和他人的沟通风格进行准确的觉察和把握; 3、掌握沟通三角工具模型,把握好沟通的内容、关系、需求三要素; 4、完整的沟通过程训练,全面掌握从询问、聆听、反馈的沟通技巧; 5、掌握高效沟通的心智训练,让你在沟通中更能抓住客户的“心”。
内容


【课程特点】

1、丰富生动的各种沟通情景演示,给大家带来更直观的体悟和启发;

2、风趣的讲授风格,大量的情境式实操案例,开启寓教于乐的教学模式;

3、角色扮演,配合及时的点评反馈,加深大家对所学知识的领悟;

4、明确的课程行动,操作性强的方法技巧,让沟通技巧更好地落地;

5、专业性的测评工具,现场测评分析,让你更加了解你自己的沟通风格;

【课程大纲】


一、      客户性格特质的分析与了解

1、        客户性格的具体分类以及各种性格特质的特点;

2、        顾客每种性格的内在核心价值观。

二、      快速判定客户性格特质的四个关键锚点

1、        自我评价倾向

2、        人际合作风格

3、        内在诉求

4、        情绪稳定性

   

三、      把握沟通的前提原则

1、        沟通的情势要判断

2、        沟通的性质要评估

3、        沟通的目标要明确

4、        沟通的风格要觉察

   

四、      沟通表达的三角框架训练

1、        主体与产品之间构建内容:成为一名合格的表达者

2、        产品与对象之间构建需求:直接击中对方的需求

3、        主体与对象之间构建关系:维护好良好的人际关系

五、      沟通表达的过程训练

1、       利益立场,警惕自己过早地做出判断

2、        如何用提问打开沟通的僵局

3、        如何用聆听搜集更有价值的信息

4、        如何用反馈来赢得对方的认可并主导沟通方向

六、      高效沟通的心智修炼

1、        善用整合思维,突破定额心智

2、        把不同利益进行打包,让对方更容易与你达成共识

3、        利用群体头脑风暴,得出更有创造性的解决方案

4、        运用标准影响力,缓和对方的敌意,从而推动对方让步

5、        问题外化,让我们彼此之间的利益趋同



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