潘文富:厂家发布新品时的六大死脑筋(下)

关键词:[营销管理] [销售技巧] 浏览:984 发布日期:2016-05-06 网页收藏

  • 经销商课题研究者/潘文富


    四、领先优势明显

    动不动就是行业首家XXX,直接把竞争对手甩在八条街外,甚至是能上升到行业洗牌的高度!经销商们!抓住了这次商机就是抓住了与财富握手的机会!来吧,COME-ON~~~~。

    优势都是相对的,别人没有的,你有,那才是优势。可是,厂家的所谓优势在经销商看来难免有几点疑问:

    1,若是产品层面的优势,难道就不考虑竞争对手的模仿吗?中国人创新能力不咋地,模仿能力可是世界一流的,厂家有什么办法能确保竞争对手不模仿?专利技术?特别的保密工艺?特有的原料来源?核心技术掌握人已经被厂家老板打断手脚用铁链子栓在地下室里?

    2,若是市场策略层面的优势,在当前的市场环境中,创新的市场策略只要使用一次就基本报废了,重复下去的效果很难保证,要想持续的推出全新的市场策略,就需要有强大的市场部门。但是,中国企业能说有强大市场部门的,恐怕也就几十家吧。

    3,若是执行团队的优势,有的厂家老板还喜欢把业务团队拉到台上给经销商们跳个忠字舞、喊喊口号跑跑步。可是,在中国企业,最不靠谱的就是人了,厂家老板怎么能保证这个业务团队没人离职?不会被挖走?不会变味?永远能保持打鸡血般的工作热情?

    五、老人卖新品

    厂家推出的新产品,总得要有业务人员来负责具体推进。那么,是当前的老员工来卖新品还是新团队来卖新品?

    绝大多数厂家并不会为新品专卖配置新团队,肯定都是当前的老团队来负责新产品,在厂家看来很正常。但是,在经销商看来,恐怕就不是这么回事了:

    1,        

    先选人、再选货,再好的货,没有厂家业务员的全力跟进,也是卖不好,一般的货色,只要大家敬业肯干,也是能做出来的。

    2,        

    经销商对厂家的老业务团队是比较熟悉的,对他们的工作态度、执行能力、稳定性、敬业精神等等情况很是了解(若是不了解的话,说明这个厂家在经销商心目中压根就没位置),若是已有印象但比较负面的话,经销商会认为这些玩手机打游戏躲酒店里看电视擅长钻空子占便宜甚至主动向经销商伸手要钱的业务员有能力有态度能做好新产品?

    3,        

    若是厂家业务人员的工作能力一般。那么,在新品发布前期,有没有让经销商看到有些明显的变化?例如工作态度、沟通能力、业务能力、思维方式、乃至执行力。若是什么都没变,新品对应的各种要求肯定要比老品高出很多,如何来应对?

    4,        

    若是合作时间比较长的厂家,当前或是前任业务人员与经销商之间,是否还有历史遗留问题没处理干净的?若有遗留,且不论金额大小,这在经销商心里总是一个疙瘩,若是这个老疙瘩不解除,经销商会有信心来接手新产品吗?

    5,        

    若是新厂家招商,经销商往往通过网络查询该厂家所发布的招聘信息,若存在大量的业务岗位招聘,经销商心里马上没底了:这人都还没招到位,今后这新产品怎么卖?或是通过厂家在现场业务人员的实际表现来判断,若是看到穿统一制度的厂家业务人员,各自低头玩手机,不照看来宾,而是挤在一堆聊天说笑、举止猥琐调戏酒店服务员、或是开席时把桌上的香烟撒一圈之后,剩下的烟直接装到自己口袋里~~~~~~。看看台上厂家老板慷慨激昂的发言,看看眼前这些业务人员的所作所为,经销商还有信心卖这个厂家的新产品吗?

    六、精益求精

    我个人最怕厂家老板说这个,诸如在原料辅料选择上如何讲究、每XXXX只取XX之类、工艺上如何讲究、品质监控上如何严格认真、千分之几万分之几的品质要求、品质差一点都要报废、不允许一点一滴一瓶一X的不合格产品出厂云云。

    这样的话,说的太过了,过头的话就是吹了,客观的来说几点:

    1,        

    流水线作业生产,难免有点差错率,也是正常的,军工厂做炮弹,也不能保证百分之百都能炸响。别把事情说的太绝对。

    2,        

    强调在品质上的严格要求,很容易导致经销商的过高期望值,认为在市场动作和厂家业务人员素质及执行力方面,也应该相应的水准,结果~~~~。

    3,        

    如果这个厂家不靠贷款,完全是自有资金,甚至只是动用了大老板不到十一分之的资金量,短期内也不图利润,也不打算上市,这么精益求精的做品质倒是有可能的。若是存在巨大的贷款压力,上市前的业绩压力,厂家怎么可能有心思在生产环境搞的如此精细。

    4,        

    与其强调品质多么好,不如事实求实一些,说明在正常情况下的正品率是多少,若是产品存在质量问题,相关退换货的标准流程量化清楚。


    总而言之,经销商的确是需要新品的,并且是持续需要。但是,厂家在发布新品时,更多只是站在厂家自己的角度来推新品,对经销商在新品引进及运营方面的实际情况考虑的较少,以为把新品说的完美无缺,经销商就会肯定喜欢,再加上足够大的进货奖励政策,就能直接促进打款进货。所谓成熟,就是能换位思考;所谓愚蠢,就是一切以“我认为”为基准。厂家老板脑袋里这些死脑筋不换,新产品的成活率就很难提升起来。



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