周斌网站_周斌博客

周斌 2016年度500强讲师
中华讲师网特聘讲师
http://zhoubin.jiangshi.org收藏讲师购买讲师服务

周斌:如何与车商讨价还价

关键词:[销售技巧] [团队建设] [沟通技巧] [心态培训] [教练技术] 浏览:1079 发布日期:2016-04-30 网页收藏

  • 2014年我购买了我的第三辆汽车也是第一辆SUV。我喜欢谈判,用谈判给自己争取最大利益。GX7自动超值型,原价9.99万,我成交价9.19万,送导航倒车影像,贴膜,脚垫,方向盘套,保温杯,香水座,牌照框等。对方希望我在他那里装踏板,前后保险杠,1880元,于是我同意了,不过要求他加送我座垫,雨伞,450元工时费。前后历时半个月的选车谈判,去了34S店(武汉4家),总共电话沟通了10次左右,大部分是销售人员打过我的,见面了6次(包括车展)

    1. 平和心态,论持久战

      讨价还价是一个心理战,博弈战。谁的心理不够强大,谁就最容易做出妥协和让步。谈判是为了把利益拿来重新划分,不存在那个更划算或亏本。对方能卖,表示他没有吃亏,只是可能赚的少了点而已。如果你今天就做决定要买,估计对方是很难会给你很大的优惠的。如果你不着急,对方想成交你就会着急。所以如果你急着买车,我无法告诉你更好的策略,如果你耐心一点,往往会省下一大笔银子。而省下的银子就是你的纯利润。有人说早买早受益,这话很对,对于我这样的吊丝来说,迟一个月和早半个月开车没有什么区别。如果你去个108次找同一个销售人员而没有成交,对方烦也烦死了,对方就特别想成交你。因为对方在你身上付出了接待成本,对方就特别想获得你的订单。

    2. 知己知彼,百战不殆

      你确定好大概的车型之后,你需要做的功课就是在网上和论坛里看各家的报价。汽车之家等汽车网站有全国各地的报价,有你当地的各个经销商的报价,有你当省得各个经销商的报价。你这样才能做到心中有数。你要看清楚的是,有的报价是对于本省有效,有的报价对于全国有效。有的报价直接是现金优惠,有的报价是综合优惠,比如送什么大礼包

    3. 广泛撒网,被动应战

      刚开始千万不要主动去联系。你只要在汽车之家里面向对方询价,于是汽车之间会把报价发到你的手机上,也会把你的信息发到经销商哪里。记住你不要向一家询价,向多家询价。这样多家经销商会收到你的报价。于是你需要的是等待,等待这些经销商给你打电话。往往这几家经销商在3日内都会给你打电话的。

    4. 东城西就,探索底线

      当经销商给你打电话的时候,你要在电话里直接问他价格。他们通常是要邀请你去店面试驾,去店里洽谈。你要告诉对方,有一个经销商已经给你报价了,你打算这两天抽空去那个店铺试驾的。对方一定会询问什么价格?你报一个价格,然后对方会说你来店面谈。记住你要告诉对方你有足够的诚意购买这个车,但是在哪个经销商购买还没有确定。接下来很简单,你只需要用这家的价格做点虚假去试探其他家的价格。比如A家优惠1000+礼包,你告诉B家,A家给你报价是1500+大礼包。

    5. 抛出诱饵,继续蚕食

      你要亲自去店里和对方沟通的,告诉对方你多么有诚意购买这个车,告诉对方一个月之内可能会提车,告诉对方作为顾客当然是谁家对我优惠,我找谁家。然后告诉对方,自己人际关系多么多么好,有一些朋友也在等我买车,说要买同的车。告诉对方自己有很多粉丝,会带客户给他们。甚至你可以带一个朋友一起去看车,让对方对这个车也装作很心仪的样子。对方也许会说你到时带朋友来给你优惠,或给你油卡,你不要当回事,因为你要在这个谈判中拿到实惠。无论如何你要说说其他经销商的好处,优势,告诉对方那个经销商是先和自己联系的,先表现出诚意,同时告诉对方,我觉得你这个销售人员特别打动我,服务特别热情,如果不是这样我早就和那个经销商成交了。现在如果大家差不多,或者你比对方哪怕优惠一点,你都会和这个销售人员合作。记住即使对方给你最大的优惠,你也不要立即下定,你要找理由闪,比如请示老婆,比如身上出来时没有带钱。除非你觉得这个优惠已经差不多。

    6. 抓住时机,反戈一击

      接近月底时销售人员特别紧张的时候,要冲任务,往往他会主动再次邀请你来店里,他会给你一个比较大的优惠和促销。这时时机差不多了,你直接告诉对方,今天是带着卡来的,那个经销商也催的紧。我也不想跑来跑去了,这样你再给我什么样的促销,我就下定了(这时你可以要个工时费,什么的小东西往往他能满足你)

    7. 谈定从容,少被忽悠

      经销商往往回让说替你办牌照,或者买你临时牌照,或者让你在哪里买保险。记住果断拒绝。经销商说给我办牌照,要收我500元,给我临时牌照要收我200元,我果断拒绝。你拿合格证等相关手续到车管所10元可以办一个15天的临时牌照。你自己办保险,自己交购置税,自己办牌照,一般一个上午就可以搞定。现在车管所简化流程了,我记得好像我办牌照100多还是200多,忘记了反正很少的钱。至于什么贷款什么的,我不很清楚,但是一定可以自己办理,也不复杂,现在银行巴不得这样的客户多呢!

       

      写到这里,我不知道对各位有没有帮助,这只是从谈判的角度谈技术。与商场上的尔虞我诈没有关系,再说你不想忽悠别人,但我不能保证别人不是一直在忽悠你呀!

上一篇:无

下一篇:经典歌曲背后的故事

企业会员在线交易流程

中华讲师网年中大回馈,免费推广服务任你选

选择中华讲师网三大理由

多:10000+讲师任意选择

好:讲师严格审核保证品质

省:直接联系讲师没有中间成本