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范祝平
教导型零售业绩倍增系统创始人,零售管理专家
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范祝平:零售之术:导购只要胆大脸皮厚就行? 

关键词:[营销管理] 浏览:1949 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 众人说:“销售就要胆大心细脸皮厚!”把生活中男人追求女人的法则用在销售中,倒是也有些道理。只不过“胆大心细脸皮厚”的导购人员多了之后,顾客反而有了更多困扰。在诸多的选择中,哪个是最优方案,成了顾客在购物中需要耐心思考的问题。这就是为什么“男追女隔座山”的原因。

    不过,换个思考的角度看,顾客被导购们追求,说明顾客的“销售”要比一般的导购更高明。就如同“女追男”一样,导购和顾客之间隔的不是一座山,而是一层纱、一层纸,顾客只要稍微一努力,就能获得成功。那么导购可能做到被顾客追着签单吗?答案是可能,不过需要具备以下几个条件:

    1、要做稀缺资源。天下的导购特别多,优秀的没有几个。家居建材行业的顾客需求的刚性的,“让最优秀的导购来帮助自己”是顾客的愿望和期许。如果让自己成为本市场、本行业最优的导购之一,那就意味着,你能比其它导购更容易受到顾客的追捧。

    2、要善于推销自己。导购不能把自己的能力藏起来,要学会“暴露”自己。在和顾客沟通过程中,要抓住机会“表现”、甚至“表演”。用最短的时间把自己的优势呈现在顾客面前,不能只是跟在后面,被动接待。当然,导购要了解自己的优势所在,根据自己的知识和能力结构,设计销售的方式方法。

    3、要找到顾客痒点。导购要的是成就感,顾客当然也需要。这份成就感是用了聪明的方法获得正确的结果、把钱花到了正确的地方。“导购找到顾客的需求,提供最能解决问题的方案”才是获得顾客青睐的基本条件。

    4、要找到顾客痛点。顾客获得商品的快感远没有“失去商品的痛苦”更能让其采取行动。顾客是用“不给让价我就走”和导购玩零和游戏,导购反过来也可以采取同样的技巧。不过,让顾客奋不顾身的前提是要找到“不选我会加剧痛苦”的理由。让小伙子“为买苹果手机而卖肾”的动力绝对不是得到苹果的幸福,而是没有苹果的痛苦。

    5、要让顾客最省钱。女追男的成功率高的原因之一是男人可以省去一般情况下需要的物质、时间、体力及情感成本。帮助顾客选择“最优选择范围内的最低成本商品”绝对可以获得顾客的感谢。

    6、要制造信息不对称。过于直白可不是销售的好方法,一下子把自己的牌打完就失去了神秘感。销售中用“犹抱琵琶半遮面”的方法激发顾客继续探究的兴趣,才能逐步让顾客思维走到导购引导的方向上来。比如顾客表现出对竞品的兴趣,导购欲言又止、要说不说的表现会让顾客觉得这里面有对他有用的信息,或许更加愿意继续追问导购。

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