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范祝平 认证讲师
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范祝平:门店管理常犯的15种致命错误,改正后业绩立刻翻倍!

关键词:[门店管理] 浏览:1916 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 1、大白天,开黑店

    灯光亮度不够,会有种你快要倒闭的错觉。如果你不想让顾客有这种错觉,那就开灯吧。

    • 开店的首要目标是赚钱,不是省钱

    • 亮度(与档次成正比)

    • 比竞争店亮:一条街上最亮

    2、有人无人,开聋哑店

    背景音乐:顾客光顾率增加15%;舒缓的音乐可增加顾客的深度接触率,销售额提高30%;

    • 上班前:振作精神的乐曲

    • 下午13:00-14:00轻音乐,舒缓疲劳

    3、橱窗没有吸引力

    想将商品动销,就要勤换。每天都有一个新气象,才会使老顾客每次来的时候都觉得有新鲜感;

    • 更新频率(7—14天)

    4、商品种类不齐全,商品销售无主次

    • 无论面积大小,每家店都有主力品类(差异化)

    • 吸引顾客的商品结构

    ①目标商品

    该类商品首选此店; 超过市场平均份额; 投入主要资源;常规大批量购买;

    ②必选商品(比价商品) 价格最便宜;平均份额;

    ③便利商品 “一站式”的必备品; 正常价格,追求毛利;

    ④季节商品 季节或假日

    5、货架设计不科学,陈列面积太浪费

    标准的货架和陈列是按平方米赚取利润的,一平方米面积能给你创造多少利润?你的黄金点能否带来别的点几倍的利润?如果不能,请快调整!

    (端架:季节品、新品、促销品)

    6、商品陈列不分类,畅销滞销没区别

    • 陈列没有体现“分类原则”与“关联陈列原则”

    • 畅销品缺乏充足的陈列位与排面数(零售是“让畅销的更畅销”)

    7、商品标价不清晰,价签使用不规范

    想要健康发展?请从小小的标签做起

    • 价格签的利弊分析:

    明码标价、定位陈列、定量铺货、畅销品保护

    • 价格签的功能:

    (颜色管理)正价=蓝色、特价=红色、会员价=粉红色、 同类品最低价=橙色,临时特价=白色等

    • 价格签的大小尺寸:三种以上

    8、特价手法单调

    • 基本上2种方式:一律几折或(特价车)一口价

    • 顾客需要的不是便宜,而是占便宜

    • 向谁学:超市

    9、新品展示不明显

    如何改进?

    • 建立商品淘汰制,引入新品

    • 新品上架注意:明显陈列、海报说明、促销活动

    • 新品展示: 调整陈列(橱窗、模特、正挂等)

    10、不注重自我学习与培训

    从不参加培训的管理者很难在激烈的竞争中发展、壮大。

    • 学习是良好的生活习惯,坚持每天学习半小时

    • 动笔墨读书

    • 培训课程

    • 利用碎片时间学习

    11、导购员勤于卖货,懒于理货

    货要丰满但不是乱,导购员懒于理货是管理问题

    • 休闲作业五步曲

    补充货品、清洁卫生、学习商品、整理单据、调整陈列

    12、促销活动没有规律,次数减少

    记得,促销的本质是增加与顾客沟通的机会。

    • 促销频率:每月1-10日做大型邮报促销

    • 每周每日皆有优惠

    13、礼品赠品数量少,质量差

    赠品没有针对性和吸引力不如不赠,如果赠品质量再差,那就成负面宣传了。

    14、不做营业计划

    做事没有计划、费事、费钱、费时间。请开始自我分析:

    • 计划分解:年→月→周→日,落实到每个导购

    • 计划项目:销售额、毛利额、新会员数量

    15、不开会,甚至不开早会

    请牢记:销售是90%的准备+10%的介绍;导购员上岗就象演员上台;不开早会不上岗(身体、精神、礼仪、专业、服务五上岗)

    那么,如何开早会?

    ①列队

    ②检查着装与职业淡妆

    ③问好

    ④导购员汇报

    ⑤店长训练、点评

    ⑥通报店况 我们的服务誓言是: “阳光服务 天天进步”

    ⑦激励 我们的工作目标是: “一二三,三二一, 今天我要争第一”

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