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范祝平:揭开如何卖大单的神秘面纱?只需做好这三个步骤! 

关键词:[销售技巧] 浏览:1525 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 三定:稳定,镇定,肯定

    三气:霸气,和气,客气

    一定——稳定

    有很多店主或者店员朋友,在面临大客时特别缺乏稳定,尤其是在客人已挑选好几件衣服后就开始紧张了。一是由于兴奋,二是怕照顾不周。同时心里已有少少满足,觉得已经卖了几件了,不敢再多介绍,怕客人会反感,甚至到最后一件都不要了。所以便失去了之前的立场,什么都是附和,进攻力度减少,这样便导致了销售终止。

    当你知道这个是大客时要不露声色的面带微笑,切不可太过于热情,急于介绍。如是有同伴相陪时,在她选购时你也要不时的特意征求她同伴的意见,争取与她搭成共识,当她觉得很被尊重时,虚荣心的驱使会让她很自然的便会为你卖力做免费的销售。但遇到不识相的老是跟你唱反调,你也可以还以颜色,但要掌握火候和分寸,最好是不要抬杠了,要不基本上就没戏了。来几句对白举例:

    大客问:怎样?好看吗?我们答:是的,非常适合你的气质和身材。大客问朋友:好看吗?朋友答:嗯,一般般!或是难看死了。(可事实上它很好看)大客认为还可以说:我觉得这个裙子的下摆很漂亮!此时你不用太理会她同伴的话,也不用反驳。直接回答:是啊!你说的没错!这条裙子的特色就在于它的下摆和它的收腰设计上。客人回答:是啊!我觉得它就是把腰显的特别漂亮!但是上面我觉得一般般。我们答:像我们这样腰不是很细的人就是要注重腰部设计!像这条裙子就恰好做到了这点你自己看啦?是不是?大客再次问同伴:好看吗?同伴回答还是说不好看!反正我不喜欢!你可以不要生气微笑的看看她的同伴然后对大客讲:她可能不喜欢这种风格的吧!这个人的风格相关差很远的,关键是看你自己喜不喜欢。(同时用询问目光盯着她同伴,问她:你说是不是?她的回答大都是:恩!这到也是。看你自己喜欢吧。)你可以继续把目光专注于大客(切记要看着她的眼睛说)别人的话只是参考,如果她说喜欢的话,那只能说明这衣服是她喜欢的风格,也不一定她喜欢就适合你,因为风格有区别!你要买你自己喜欢的!

    你说她会做出什么样的决定啦?

    二定——镇定

    在大客选了几件衣服后,不要因为高兴而失去了阵角。切记要镇定,可以故意放慢一个节拍,不可太过于急功近利。要表现出她挑这几件只是小KS,但我不是说要你表现的很傲慢!一切皆有个度!要非常从容的面带微笑,别因为乐而笑得让人受不了哦!我们可以先把客人喜欢的衣服放到收银台去,对她说”我先把你挑好的放在一边以免等下弄混了!目的就是不要让她看到已经挑了那么多了影响到她再次选购!但是一般上了收银台的时候客人都是不好意思不要的了!讲话语气一定要慢,但要有力。(然后脑海里要不停的想还有那件衣服适合她,这次选的一定要精准)“对了,王小姐,我们这还有一件衣服非常适合你,你一定要试一下,我肯定你会喜欢的。”然后拿下衣服给她,如果她试完我们的衣服也表示出喜欢,那可千万不要错过这个好机会。

    三定——肯定

    你一定要肯定你之前的话,肯定她穿上后的效果,但不是说假话,客人是喜欢真诚建议的店员或老板。挑完几件衣服后,认同她的观点,并再取一两件适合她的衣服,再重复一次你说过的话,让她继续试,告诉她真的很漂亮。让她感觉我们说的是实话,绝不是因为想卖衣服而这样讲的。

    她在犹豫买太多而舍不得时,一定要肯定的告诉她:这几件衣服真的每件都很适合你,并且不一样的风格。只是因为这是一次性买了几件才会觉得贵,要是分开算一点都不贵,喜欢就不要强舍的爱,无所谓!又不是次次都这样买。少买一件也就省了一两百块,起不了大作用,就一起要了吧!(切记语气要肯定)

    注:在最后叠衣服,准备买单时,千万不要因为紧张而手发抖或是说话吞吐,那时更要稳定!要不有可能因那一动作而导致客人后悔。

    在做到以上三点后,你卖出的衣服一定会比之前多,何愁业绩不高!

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