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范祝平:导购 · 想做大单,必须注意这11点! 

关键词:[销售技巧] 浏览:1535 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 1.销售人员在工作中要一直保持亲和而鼓励的态度,不要催促顾客

    催促会使顾客放弃或离开,在这里语气和态度很关键。可以用建议的口吻结合相关知识说:“您选的这条黑裤子看上去太好了,可以与任何服饰搭配。”这才是正确的催促。

    2.当顾客在试衣间试衣的时候,销售人员要将挑选出的服装和配饰摆放好并组合成衣橱计划的形式

    将单品搭配成各种不同的成套服装,关键是要体现出衣橱的多样性。这个过程可以在桌子上、柜台上或地板上特定的区域内完成。一般来说这个区域设.市在试衣问旁或收银台旁,通常会放上地毯和一两把椅子,这样便可以很好地展示服装,并使整个系列显得更加引人注目。当顾客从试衣间出来,一眼看到摆放的特意为他精选的个人系列“小衣橱”时,会感到很有吸引力,会让顾客感到激动,并会考虑尽可能购买完全。

    3.如果顾客还想了解搭配,销售人员应该将所有组合再演示一遍

    将每件可搭配的单品都拿出来,展示分别与该件服装组合的不同效果。一定要继续保持与顾客交谈、提供资讯并介绍商品,使每件单品看上去都非常重要。

    4.一定要使顾客不断感觉良好并对选择表现出激动

    这时的身体语言仍然很重要。微笑、大笑、玩笑会是很有感染力的:与顾客交谈时,要保持从容而充满自信和热情的念度,这样有利于增强顾客对销售人员的信任度:不要强行销售,越强行销售,顾客会越紧张,或许就不情愿考虑额外冉买什+么。将注意,乃放在向顾客传授知识和展示商品卜,顾客即使这次不买,也许会下次来购买,这些都是作为启发式销售需要完成的。

    5.不要太快撤掉暂未选中的商品

    这时顾客或许会进行评价,或者他的身体语言会告诉销售人员喜欢哪件、不要哪件。一些服装放在保留的堆里,其他的暂时放在一边,但不要完全拿走。或许顾客还存有购买意向,或许需要等到最后才考虑。

    6.如果顾客感觉价格不能接受,可以建议他购买较低价格的替换产品

    当价格影响销售,或许可以用50元一条的纯棉裤替换140元的黑色纯毛裤,最好是替换而不是放弃。可以这样说:“这里有另外一条其他面料的裤子(或另外一个设计师的产品)或许你会感兴趣,这款裤子价格不高,卖得也很好。”

    7.附加推销

    附加推销就是继续跟进,进行多次推销,或培养顾客对品牌的忠诚度。

    (1)目的

    使顾客的服饰有完整的搭配;为顾客节省购买和搭配时间;增加销售业绩。

    (2)时机

    顾客在试衣期间;在促成交易但顾客尚未付款前。

    (3)方式

    得体地把配饰品组合向顾客展示,让顾客看到客观效果;付款时对顾客说,如果某饰品配套起来效果会更好;自己主动搭配一下作示范。

    (4)表达的主要内容

    介绍新货;服装加盟店在介绍畅销货品;建议提供容易搭配的推广期限货品;强调整体搭配风格。一般用选择疑问句,如“您要一个或两个?”“您是不是觉得更好些?”

    总之,需要将所购商品组合搭配成衣橱计划的益处向顾客一遍又一遍反复强调顾客们往往需要有个方向,需要有人帮助他们实现购买。

    8.要不断交谈,渲染和提供信息,直到顾客走出商店

    很多终端销售人员一看到顾客自我表态时便停止交谈和销售。记住:启发销售不要中断。

    9.顾客需要被肯定

    顾客期望他所购买的服装确实是一项很好的投资,购买能相互搭配的服装从长久来看是节省费用的选择。此外,他们需要认可由此能保持穿着得体。销售人员需要掌握这一点小的诀窍。要保持充满激情地与顾客交谈,不要留下顾客单独思考,这会让顾客产生积极的动力。

    10.目标促成销售

    要力争做到让顾客不买不离开。一旦顾客离开,他会对比价格而有可能不再回来。

    11.在继续与顾客交谈的过程中增加销售

    可以向顾客展示一些商店服装的杂志图片或广告,或让顾客浏览本季节必备产品,为顾客增加购买多争取一点时间,还可以推荐相关配饰和化妆品等。

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