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范祝平
教导型零售业绩倍增系统创始人,零售管理专家
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范祝平:没人进店时,别人家的店员在忙什么?

关键词:[门店管理] 浏览:1235 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 很多店长都在抱怨,没有顾客进店呀,客流少,没办法啊。包括很多城市经理,也都抱怨市场没人,店面没人。那么,我们的顾客都去哪了呢?而店面没有顾客的时候,导购又在做什么呢?

    导购常见的2种状态

    1.去其他店里闲聊

    点评:开着店门,店里却空无一人,导购都没想着要卖,顾客怎么可能会买?!

    2.上网、看视频

    点评:顾客购物都会有一种从众心理,导购都这么清闲,顾客会不由地觉得店里的商品一定销路不好。

    其实,导购的销售活动并不是从顾客进入你的销售现场才开始的,而是始于顾客经过你卖场的时候。门可罗雀,甚至连导购都不知去向的店面一定无法吸引顾客。所以说,正确的“待机”(就是在顾客还没有上门之前的等待行动)行为是非常重要的。

    1、站在正确的位置

    随着生活水平的提高,目标性很强的购物已经越来越少,很多时候,购物都是在“逛”中完成的。既然是“逛”,人们自然希望能够轻松自然,最不愿意看到的就是导购固定地站在门店中央等待顾客。

    为此,在等待顾客的“大驾光临”时,导购所站立的位置应该是以能够照顾到自己负责的区域为最适宜,而且最好站在容易与顾客初步接触的位置上。

    对于一个门店来说,通常还会有一个特别值得强调的“守备位置”。不论门店里的顾客多么拥挤,只要站在这个位置上,你就一定能看到整个门店的状况。所以,这个“守备位置,’可以说是导购的,“根据地”,必须经常有人站在那里。

    此外,导购还应该特别注意门店内一些“重要位置”的递补情形。例如,当守备重要位置的导购甲因事不得不离开他的岗位时,导购乙就要自动地递补上去;而当导购乙走开时,导购丙就应该马上接替看管;依此类推。这种形式就叫做“接力守备法”。

    当然,在销售过程中,导购的固定位置经常会被招呼的顾客所搅乱,但是这只是暂时的,一旦顾客离去后,导购要尽快地回到自己的原来位置。

    2、保持正确的“待机”姿势

    去别人家做客,如果主人懒洋洋的,没有笑容,或者光顾着看电视,你是不是会感觉不受欢迎?同样,如果导购在等待客人上门的这个“待机”阶段,只是坐在柜台看报纸、做各种小动作或与人聊天等,而不是严阵以待顾客的话,同样会使顾客感到不满,从而影响顾客的情绪。因此,在“待机”阶段,导购除了要站在正确的位置,还应该保持正确的待机姿势。

    通常情况下,正确的“待机”姿势应该是这样的:面带微笑,将双手自然下垂轻松交叉于身前,或双手重叠轻放在柜台上,两脚微分平踩在地面上,身体挺直、朝前,站立的姿势不但要使自己不容易感觉疲劳,而且还必须使顾客看起来顺眼。此外,在保持微笑的同时还要以极其自然的态度观察顾客的一举一动,等待与顾客做初步接触的良机。

    当然,长时间的保持站立难免会让人感到疲劳,尤其是对于那些门店生意兴隆、一天到晚都在忙碌着的导购。在这种时候,导购可以自己寻找一种让自己放松的姿势,只要不会让顾客感觉不舒服就可以了。

    3、创造忙碌的感觉

    当眼前没有顾客时,导购仍然一如既往地保持正确的“待机”姿势是一件很痛苦的事情,有时候也是徒劳的,因为顾客根本不喜欢进入一家非常冷清的、导购都木立不动的门店。同样,我们也经常会听到导购的抱怨:“我宁愿忙一点也不愿闲下来,一闲下来就不知道做什么才好。”这句话说出了大多数导购的心声,也说明了“待机”的困难,也说明了许多导购根本不懂得如何利用“待机”的时间。

    其实 “待机”并不是消极、被动地等待顾客的到来,而是应该做些积极的行动,制造良好的销售气氛,来吸引顾客的注意。

    1检查商品

    导购利用空闲的时间检查商品,是对门店负责,也是对顾客负责。门店里的商品虽然都已经过厂家的质量检验,但通常情况下,还是会有少量的次品。一些比较“娇气”的商品,经过顾客多次的触摸以后,也可能出现故障或受到污损。

    只有把最好的商品拿给顾客,才能使顾客真正满意,并且不使门店的声誉受损。因此,导购利用这一小段时间所做的检查工作,能产生很多的好处,不但维护了门店的声誉,还为门店营造了良好的销售气氛。

    2整理与补充商品

    门店应该时时刻刻保持整洁、有序。但是,商品经顾客挑选和购买后,往往很容易造成凌乱的现象,这样就会给顾客留下不好的印象,顾客不可能在凌乱的商品中细心地挑选自己喜欢的东西导购的工作是面面俱到的,绝对不能对这些情况视而不见。空闲的时间里,导购要按原来的摆放顺序对商品种类和款式进行整理,还要做些商品的记录,确实掌握商品的进出状况和商品的所在之处。

    此外,为了使门店长时间地保持整洁、美观和有序,每天上班前或者下班后,导购都要对商品进行整理和补充,确保每一天的工作任务都顺利地完成。

    3变更陈列

    销售过程中,商品最初的陈列形象会因为有些商品被销售出去而改变了。这时候,如果仓库里没有能够立即补充的商品,那么导购就要适时地改变陈列,以使门店的陈列显得更和谐。

    在变更陈列时,导购应该具备灵活应变的特点。比如,根据销售情况,尽量将那些畅销的商品多摆一些出来,并放置于吸引顾客.容易触及的地方;当发现一些商品由于外包装不好而滞销的时候,就要等空闲、没有顾客上门的时候,对商品进行重新包装,应尽量做到给人耳目一新的感觉。这样做的效果是商品焕然一新,给人新的视觉冲击,因此销量大为改观。

    实例解析

    张小姐是一家品牌家具门店的负责人。她对自己的产品非常有信心,但却发现很多顾客最多只是在店外望一眼.而不愿意走进来,导购也都闲着没事干。于是,她决定到其他兄弟门店去取取经。

    在同品牌的另外一家门店,张小姐发导购们正在店里忙碌着。仔细一看,才知道她们是在摆设商品,不过很多时候她们只是将左边的商品搬到右边,然后又将右边的商品移到左边而已,看上去好像都是一些毫无意义的忙碌,但是却又令人感到生机勃勃。每当顾客经过该门店的时候,似乎总是有一股无形的力量把他吸引进去。

    张小姐这才恍然大悟。于是,她要求自己的导购在等待顾客时,必须尽量做到手不离商品,为门店制造忙碌的销售气氛,打破死气沉沉、冷冷清清的局面。果然,光临门店的顾客大增,销售额也突飞猛进。

    点评:“待机”并不是简单的等待,导购无所事事,容易给人一种死气沉沉的感觉。为了营造一个良好的销售气氛,你可以做一些能够渲染门店销售气氛的事情。比如说,在没有顾客的时候,你可以调整调整小摆件的位置,或者擦拭一下茶几沙发上的灰尘。这样,可以给顾客一种生意不错的感觉,顾客进来了,看到你在摆弄,可能就会对商品产生兴趣。

    要知道,只有更多的人进店,才可能会有更多的人购物;要想生意兴隆,就必须吸引更多的闲散性顾客进入店内。店内顾客的活动对店外的人们具有很强的吸引力,许多顾客云集店内的状况本身就说明“那里有吸引人的商品”,而且给人以安全感。店内一旦出现这种繁荣景象,就会吸引一批接一批的新顾客。

    有专家曾经通过大量的实地观察和对比分析,得出结论:导购所做的与营业相关的活动最能吸引顾客观赏、挑选和购买,如接待顾客、整理商品、记录营业状况等,这些动作通常被比喻为“吸引顾客的舞蹈”。

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