客户：某医药保健品股份有限公司 地点：北京市 - 北京 时间：2012/7/27 0:00:00 一、新外贸环境下的出口销售理念 1．客户需要个性化服务 2．客户有盲点 3．专业者生存 4．帮助客户购买 5．优先优质客户 二、提高海外市场推广效果 1．推广的UPS 2．提高网络推广效果的5种方法 3．展会效果翻倍的5种方法 4．提高主动营销客户反馈率的5种方法 5．非传统方式开发海外客户 三、深入理解客户需求 1．需求、需求、还是需求 2．客户需求和服务需求 3．客户的显性需求和隐形需求 4．客户的组织需求和个人需求 5．发掘客户需求 之 LOCATE法、5W2H法、PERFORM法 6．引导客户需求 之 SPIN/NEADS 7．兴趣点、切入点、兴奋点、决策点 8、 客户需求分析总结 9、 针对需求制定客户开发策略 四、如何建立海外客户信任 1．形象和第一印象 2．3W1H赢得海外客户信任 3．有效使用图文资料 4．信任在于积累 五、海外客户沟通技巧 1．有效沟通特点 2．海外客户沟通技巧 之 听、读、说、问、答、察 3．谈判 之核价VS报价 4．谈判 之 讨价还价 5．谈判 之 展会谈判：克服价格障碍全攻略 6. 不同区域市场客户特征及谈判风格 7、不同客户类型谈判 六、如何激发客户“向你”购买兴趣？ 1.客户为什么不感兴趣？ 2.激发客户“向你”购买的6张王牌 3.新秘密武器：独特服务体验USE 七、解除客户购买的7中主要障碍 1．异议？ 2．不信任 3．价格比较 4．技术性问题 5．切换成本（责权利） 6．不可控因素 7．索赔问题 八、客户跟踪的策略和方法 1．客户为什么需要跟踪？ 2．客户跟踪策略 3．客户跟踪之有效方法 九、10种高效促进海外客户成交方法 1.参观工厂成交法 2.专业知识成交法； 3.焦点诉求成交法； 4.1$成交法 5.紧俏成交法； 6.小额成交法； 7.特价成交法； 8.假设成交法 9.产品组合成交法 10.感动成交法 11.其他成交法 十、外销员的自我管理 1．每次沟通 2．每项产品知识 3．每个客户 4．每周时间