一、什么是大客户
1.大客户的意义
2. 海外大客户的种类
3. 选择怎样的大客户
二、大客户的购买行为
1. 大客户的购买过程;
2. 大客户购买主要考虑的因素
3. 参与购买的角色
三、大客户的购买决策特点
1.参与者的角色分析
2. 参与者的组织结构图
3. 参与者的态度
4. 不同购买阶段的参与者
5. 客户的决策类型
四、在哪里获得大客户
1. 从网络上获得大客户;
2. 从国际展览上获得大客户;
3. 出国拜访大客户;
4. 从会议和论坛获得大客户;
五、大客户的竞争性销售
1. 大客户竞争销售的特点
2. 大客户竞争对销售员的要求
六、大客户销售的难点与对策
1. 难以切入大客户
2. 如何处理海外客户的国内办事处
3. 对方有稳定的合作伙伴
4. 大客户对价格苛刻
5. 开发大客户过程漫长,出错几率高
6. 大客户销售实用技巧12招
七、大客户的关系管理
1. 认识大客户的价值
2. 大客户关系的定义
3. 如何衡量大客户关系
4. 6度大客户关系管理方法
5. 如何和大客户建立长期合作关系