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王同:王同:《顶尖导购的翻倍成交术》之经典案例分析

关键词:[门店管理] 浏览:2274 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • (小贴士):练就“督导”的眼光“阅人无数”

    本书以30个顶尖导购的120销售场景演绎了终端销售的各项技能。“读万券书不如行万里路,行万里路不如阅人无数”。读本书若能以“督导”的眼光去“阅”这30位导购的表现,发现不足,品味亮点,经验就会在这个过程中得到有效“积累”。囿于行文的需要,本书场景案例并不能完全展开去讨论,但有“督导”的眼光,定能读懂更多言外之意。

    以本书第一个场景为例,在培训现场我引导大家讨论“案例中主人翁晓霞的表现有哪些值得我们借监的地方?”通过充分的研讨,学员们能发现的闪光点,远比我“点评”的丰富。

    案例:晓霞和搭挡是换班吃饭的。她刚吃完午餐回来一个人在看店。用餐时间,商场里导购比顾客还多,零星的几个顾客悠闲的转着。店内并没有客人,她正在整理上午的销售小票。      

    两位女士鞋跟撞击着地面发出很响的声音,步履匆匆的来到店门口。在换季商品促销海报告前讨论了几句,便直接走向促销区,其中一位很快在一款衬衫货品前停了下来,在仔细看吊牌,另一位仍在高频率的翻看着不同款式的衣服。

    晓霞虽然在收银台边整理小票,但一直关注着店门,在两位步履匆匆来临时,便高声简短的、很自然的问候过“欢迎光临”,同时立刻归整了一下零乱的票据,边介绍着“我们正在做换季打折活动,力度挻大的”边迎到了那位看吊牌的女士身边,向她介绍店里这款货品并关注着另一位女士…

    值得借鉴的地方有:

    1.  刚吃完饭就回来看店,晓霞餐后及时回到岗位,体现了她的敬业精神;

    2.  店里没人,她开始整理上午的小票,反映了晓霞很会利用淡场的时间;

    3.  整理小票、数据分析,是导购的销售有重要指导意义,比如目标达成率、客单价、陈列是否要调整等,体现了晓霞能把握事情的重点;

    4.  淡场的时候,许多导购表现的懒散,生意氛围不好不利于吸引顾客进店,晓霞整理小票对店外顾客也是有吸引力的一个举动,看上去店内生意不错嘛,这是顾客从众心理使然;

    5.   顾客一来到店门口,晓霞就能关注的到,体现了晓霞的机灵,导购必须要能“眼观六路,耳听八方”, 晓霞关注顾客的需求、表示对顾客的尊重,甚至防盗的意识都可见一斑;

    6.  顾客能在显眼的地方看到促销海报,说明促销海报放的位置很好,能拦截到目标顾客;

    7. 店内有明显的促销区设置,体现店面货品的主题陈列清晰或主推款式清楚;

    8.  顾客表现的有些“亢奋”, 晓霞能调整餐后、淡场时的庸懒的情绪,高声、简短的问候,使能和顾客在同一个频道上更有效的沟通;

    9.  对顾客“来有迎声”,体现的对顾客的尊重,在淡场时也有“防盗”振摄的作用;

    10.  归整零乱的小票,体现关注工作的细节,小票作为重要销售文件,要认真保管;

    11.  虽然在整理小票,但顾客来了,仍能立即停下手上的活(哪怕是正当的事情,如换模、盘点等)去迎客,真正贯彻了“顾客永远是第一位的”服务精神和意识;

    12.  晓霞熟练掌握了接待顾客的时机,看吊牌的顾客比看款式的顾客购物意向更明确,能保证接待率。此时若接待看款式的顾客,被顾客说“随便看看”拒绝的可能性就会更大;

    13.  介绍“打折力度挺大的”,是因为一开始看到顾客看促销活动、又径直来到促销区,晓霞懂得察颜观色,去探寻顾客的心思,这位顾客应是价格敏感型的

    14.  主动介绍店内的促销活动,目的是为了把顾客留下来,顾客留下来才有更多的机会,光有“进店人数”是不够的;

    15.  在接待一位顾客时同时关注着另一位顾客,在突然旺场的时候,“接一待二招呼三”是导购的能力体现。本处一方面体现了对另一位顾客的尊敬,同时也还有防盗的念头,防人之心不可无。

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