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王同:王同原创:对手在促销,你如何应对?(母婴店)​

关键词:[门店管理] [营销管理] 浏览:1095 发布日期:2018-11-27 网页收藏

  • 近日,安徽的一个母婴店的老板向我咨询,她自己有3个店。说她的一个竞争对手有5个店,1个月后要安排一场大型的“亲子嘉年华”活动,力度很大,问我如可应对?

    对方的大体方案是这样的:

    1、消费者用18元购活动邀请券,活动当天可抵20元全场任意购物,并另送4次游泳卷。

    2、顾客只要参加亲子活动,即送价值108元的大礼包,大礼包含杯子、毛巾、洗澡券等。(注:成本约30~40元)

    3、活动当天充值1000元送1000元,充3000元抵4000元,送的钱在下次购奶粉时以“享受多次立减150元/档”或购买尿布时,享受“立减20元/包”的形式返还;充值者可以参加当天的抽奖活动(最大奖是iphone 6S)。

    4、活动当天众多商品另有打折促销(正常促销)。

    这个方案还是有亮点的。比如:

    一、活动目的:

    这次活动的主要目的,应是“会员招募”,抓住了重点。通过吸引顾客进店、预充货款来实现的。同时对销量提升、品牌推广也有帮助。

    二、活动形式:

    1、有门槛的邀请。会更准确的邀约。很多类似这种活动报名的500人,到场的可能不到100人,这对我们活动准备不利。

    2、108元的大礼包“来就送”,对消费者是有吸引力的。有读者可能会担心费用问题,其实如果大人加小孩陪你参与一上午的活动,就是花花40元雇人都是合适的,这种活动最担心的是没人气。这样想就想的开了。

    3、预充货款的形式,也很好。如果用的好,可以达到增加客户粘性,增加重复购的效果。

    4、抽奖活动。迎合消费者“博彩”的心理,也是有吸引力的。

    综上,这些形式对“消费者的参与度”基本是有效的,活动本身的“可操作性”应也可控,这都是不错的表现。

    三、费用:

    只从海报宣传上,看不出具体费用率。但除了正常商品促消力度,额外的礼包、抽奖、充返,加加起来,力度不小了。当然,这个活动,应该是争取到了一些厂家的政策支持的。

    那我们怎么应对呢?

    首先,要积极应对。

    不能听之任之,这里要充分体现你的竞争意识和手段了。所以,肯定也要做促销,而且力度甚至更大才对!当然也要得到厂家的支持,你才能玩的转。建议选竞争门店合作品牌的竞争对手去谈,可能更容易得到支持。

    其次,促销档期要比竞争对手早。

    这要求你的活动组织能力更强。合作品牌选择和谈判、活动方案、备货、人员培训、促销宣传及邀约等等。你比对手准备的晚了,但还要比对手更早开始。这样才能透支顾客的需求,打压对手。

    第三,形式上,最好更简单、直接。

    对手的方案有两个不足,体现在:

    1、邀约。要先购邀请卷,提高了顾客参与的门槛。同时也增加的邀请的难度。

    建议:我们直接在店门口做“砸金蛋”活动,即当天货品促销,并满**可以参与“砸金蛋”活动。铺上红毯子、吊上金蛋、摆上奖品和物料,再加上促销人员现场窜场,更容易制造气氛。

    2、预充货款返利。“如何返?”并不明确,并且仅限奶粉和尿布,消费者会有顾虑。并且兑现周期太长,对消费者的刺激效用减弱。

    建议:直接用“预充货款2000元,即返价值2000元的礼品”活动代替。

    A、有人担心费用率太高。其实不然,我们可界定,预充的货款“下次购物时最多可充抵购物款的10%”,如此,你的费用率也就只有10%。直接返了,对消费者有吸引力,而且预充货款本身就预售你未来的销售额,如按此政策,也就是预售了两万的营业额。

    B、礼品选择智能手机、洗衣机、电动车等有价值感的商品,摆在门口也很有氛围;

    第四,本活动能否成功,还有几个关键要素。

    1、能否得到合适的厂家的支持?

    2、你的会员基础,如数量、质量;

    3、门店平时的管理基础等。

    以上,与大家分享!

    作者简介:

    王同,专注于销售渠道与终端零售领域的职业讲师;中国人民大学02届MBA,清华、上海交大等高校特约讲师;已服务过伊利、飞鹤、合生元、圣元、恒安、一朵等数百家企业的内训。著有《顶尖导购的翻倍成交术》,以及行业内第一本经营管理类专著《掘金母婴店》,欢迎关注!