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王同:王同:母婴导购,亲和力即杀伤力!

关键词:[门店管理] [团队建设] 浏览:803 发布日期:2018-12-06 网页收藏

  • 母婴导购,亲和力即杀伤力!

    (作者:王同)

        说起什么样的导购才叫好?我们可以列出许多标准,比如有关年龄的、长相的、相关经验的等等,但真按此标准能否寻得我们心仪的导购,其实未知!所以我评价导购,特别是在面试时,会以“有亲和力与否”作为衡量,即,愿意和你说话,而且愿意说真话。其实,如果顾客能如此与你沟通,就能构建顾客对你的信任,那么该你的单子就跑不了了。

    导购的亲和力来自哪里?一个是硬功夫,一个是软技能。

    一、硬功夫是指我们的专业能力。

        首先,母婴产品导购的育婴、护理、营养以及产品知识是我们构建顾客对我好感,产生信任的第一门槛。

    1、母婴产品本身和消费都有一定的专业性,有些奶粉涉及到医院“处方”级了。并且,我们的消费者自己并不专业,特别是孕妇及7个月内的宝妈们,对婴童店的依赖性很强。所以,如果我们有较强的育婴、护理、营养类知识,你在了解顾客需求、提供顾客价值能力方面就更强,也更易获得顾客对我们的信任。

    2、当然,学习这类知识要有个过程。母婴店的产品涉及品类多,基本的包括了13大品类。所以学习起来还真需要一个过程。幸好学习这方面途径比较多,很多品牌商也可以给我们母婴店员提供到这类服务,而且这类知识相对比较成熟,各类文献比较多,还有各种资格证考试,就是在帮我们系统的提升这种能力。

    3、如何学习呢?建议多看看文献、多要求品牌商给你提供支持、多在工作日常中做积累。这里特别建议,我们母婴店老板,多花点钱聘用有育婴师、营养师、催乳师等资格证的员工,这对你整个零售团队的育婴、护理、营养方面的水平会有很好的提升,从而强化对顾客的服务能力。

        其次,母婴导购当然也要具备销售方面的专业能力,如何笑迎顾客、如何探寻和引导顾客的需求,如何应对异议等等。毕竟我们是懂育婴、营养知识是为了销售,不是当“医生”来着。

    二、软技能,是指我们生意之外的技能。

        比如微笑、赞美、调节气氛等,就是我们说导购要很机灵,八面玲珑的素养。这种能力不好标准化,但我们却能直观感觉的到。母婴产品导购的亲和力不仅是对家长,对宝宝也是。宝宝不懂你的“套路”,但也有喜欢或不喜欢的反应,宝宝喜欢你了,家长也会停留的更久,销售机会也更多。

        软技能长什么样呢?我举个例子,说说某服装企业选导购的“民间”标准吧。他们要求导购。一要会笑,二会要闹,三要敢摸。

         笑,这个容易理解。麦当劳也说要“三米之外,八颗牙”的笑;五米之外关注,三米之外笑迎,一米之外打招呼。笑则露齿八颗。

         闹,是指调节气氛的能力,比如恰当的开开玩笑、讲讲案例、逗逗小孩等;

    摸,是指能在物理距离上接近顾客,从而拉近心理距离,特别是在顾客试衣结束走出试衣间后,一边是赞美,一边就是摸(实际是帮顾客打理),从而产生信任。

         母婴行业,由于产品和顾客的特殊性,对导购亲和力的要求更多,亲和力即战斗力、即杀伤力!