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王同:王同|秋冬旺季,母婴店纸尿裤如何重燃热度?
2020-10-20 2035

一、婴儿纸尿裤市场渗透率持续在提升

     目前婴儿纸尿裤的渗透率约为64%。以前主要是城市市场,现在连四五线城市及乡镇的老人带孩子也都习惯用纸尿裤了。渗透率提高对我们母婴店就显得更重要,一是市场规模的增长,2019年约为494亿,年复合增长约5%;二是对我们接触目标顾客的机会就更多。

二、但是,母婴店的纸尿裤品类这几年经营在持续下滑。主要原因:

  1.     一是线上渠道的变化,电商特别是微商把实体店的纸尿裤份额抢走了很多,实体店锁客难度大;
  2.     二是品牌泛滥。因为纸尿裤产品制造门槛不高,贴牌很容易实现,所以目前市场上有不少于2000个纸尿裤品牌;
  3.     三呢,线上销售带来了明显的价格竞争,实体店纸尿裤品类毛利大大缩水;
  4.     四则是,竞争加剧,产品、渠道、价格、会员管理等都比较乱,店老板们焦头烂额。今年因为疫情,使供应也出现波折,如原料涨价,物流不畅等。

    诸多原因,使得纸尿裤品类在实体店,有些像鸡肋了。

 三、秋冬是婴儿纸尿裤的销售旺季,这个时候,母婴零售很需要对纸尿裤品类经营做些梳理了。

    首先,你店里肯定要有纸尿裤品类不然母婴店都会让人觉得是【山寨】的了,这是目标品类;

2019年,全国母婴店中,纸品占据了约10%的比例;

同时纸尿裤有明显的【快消品】特征,所以对母婴店引流、锁客都非常有价值。其次,经营的重点是什么呢?1、选品组货。

A、先确定你店里能给到婴儿纸尿裤品类的陈列面积有多大,能给几节货架?这个重点参考销售占比。

B、然后选择你卖哪几个品牌。市场上品牌多,便你能卖的肯定也就3~5个,因为你陈列货架有限。

C、这里要注意通货品牌、主推潜力品牌和高毛品牌的占比,这对你后面引流、竞争、产品毛利和市场发展等的成败相当重要。

D、注意引入中高端纸尿裤。一是大环境的消费升级,二是实体店不要和线上比价格产品,这是我们的短板,所以中高端纸尿裤占比要提升;

E、除通货外,要结合当地消费特点(看竞争对手)引入一些差异性的卖点的产品。如使用周期更长,穿脱方便的,添加了过敏材料的,具体护肤功能的,甚至更高颜值的产品。

F、可以引入家庭消费类纸品的组合。做些品类创新,挖掘会员潜力,提升客单价。

再者,旺季对纸尿裤品类强化营销手段

A、多用试用装。纸品的试用消费者易接受,对我们引流,以及新品的宣传精确度高,效果较其它宣传方式是经过验证的。

B、要提升顾客的购物体验。比如结合我们的游泳服务项目,社群下单线下送货上门等。千万别单日纯卖价格,那是用我们实体店的短处和线上的长处在竞争,是死胡同。

C、非常必要的是,母婴店当下要想卖好纸品品类,必须要引入电商手段。其实O2O,新零零售喊了好几年了,本质是多一种引流宣传和销售途径,现在各种社会配套(如物流、支付平台、电商平台等)都齐全,小程序、微商、直播等社群营销方式得多尝试。

D、同时,疫情时期,纸尿裤进货要特别关注供应商,在质量、交货期、价格稳定性等方面要多留心眼。后疫情下纸尿裤,正值秋冬旺季来临,母婴店在选品、动销等方面要多花思,经营好纸尿裤品类,为最后一季度的业绩回暖助力!



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