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王同:优秀店长的天龙八步

关键词:[门店管理] 浏览:35992 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 销售明星并不能自然胜任店长(销售经理),理想的店长至少要懂得“天龙八步”。

    店长是一个战略家、营销大师,也是联系销售队伍和公司管理层的纽带,而且在很多情况下,是业绩成败的关键。那么,究竟怎样才算是理想的店长呢?

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    第一步,不要过度控制销售队伍
          店长们总是抱怨自己的工作难度大,因为他们必须同时关注完成销售业绩、指定战略和管理销售队伍几方面的问题。但从大量实际案例中,我们发现,当今的店长们最重要的任务——同时也是他们最薄弱的环节——就是如何教导并培养销售团队。
            在大多数情况下,店长都是从业绩优良的业务人员中提拔起来的。但是那些造就了他们超凡业绩的销售技巧,并不一定就能迅速转变成为卓越管理的妙方。


            一些店长经常告诉我,他们之所以“荣登高位”,是因为本身就是出类拔萃的销售人员,所以,当他们成为一名店长之后,仍按耐不住直接进行销售的冲动。尽管他们心里指导现在必须依靠团队来工作,但由于习惯驱使,他们自然而然地想在任何情况下超越同事,这正是他们的渴望所在。

            将销售人员提升成为店长,可能是明智之举,也可能铸成大错——关键要看提拔上来的店长如何表现。糟糕的一面是,一些店长对他们的销售队伍过度的控制往往给企业带来伤害。这样的店长要求销售队伍完全依照自己的销售方式来完成业绩,当销售员表现不尽如人意的时候,他们总是会指责而非真正帮助销售员看到问题出在哪里,在这些店长看来“没有按照我的方法去销售就不行”。然而事实上,不同的销售员适合于不同的销售方法,店长的这种过度控制并不能帮助和刺激销售人员,相反却导致销售队伍过分依赖、产生不满甚至敌对的情绪,最糟糕的是打消销售人员的工作积极性。

            成功的店长懂得“顺水推舟”,善于发现每个销售队员的特长并加以融会贯通,成为多种多样的销售模型,并引导销售人员看到每种销售方法适合于怎样的顾客和如何发挥到极致。

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    第二步,帮助队员成为销售明星
           这样的店长能够意识到,积极地支援销售人员,会使他们更强烈地感受到自身的价值。

            就像望子成龙的父母那样,那些压制销售人员的店长,是在冒着阻碍销售队伍的销售业绩的风险。相反,管理有方的店长则把更多的精力花在培养销售人员的独立性和自主性上。店长只有将自己的注意力从“争当销售尖子”转变成“如何让团队来做”,才能够最终取得成功。关键是要转变观念,要从“我是销售尖子”,转移到“我是团队的老师、教练和有影响力的人,他们事业成功,也就是我的成功”。

            但一些店长常常被升迁冲昏头脑。当自己被任命成为店长的时候,会感觉是自己努力获得的回报,会认为“从现在开始所有销售员都必须服从我”!其实这是非常荒唐的想法。他们中的一些人甚至开始担心下属过分出色而会让自己“乌纱不保”,所以在销售员面前不断的“树立自身的威信”,贬低别人以抬高自己。

            曾经有一位店长问过我一个问题:怎样的店长才算是一位出色的店长。当时我的回答是:能够培养出新的店长的人,就是最出色的店长。我曾经和众多的店长一起工作过,并亲眼目睹了控制型管理方式所带来的负面影响。打压销售队伍,强迫他们接受自己的方式是适得其反的行为。我所看到的成功门店中,店长和高层管理人员营造了一种催人上进的环境。优秀的店长并不总是喜欢出风头,而是帮助队员成为销售明星。如果你的队伍取得了卓越的成绩,你自然而然也就成为卓越的店长。

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    第三步:善于向队员推销自己


           其实,管理本身就是一种销售。销售员和店长之间的差别在于,销售员推销的是公司的产品或服务,而店长是向销售员推销其卓越的表现。只不过一个是内部销售,一个是外部销售。销售员为店长工作,但在一定程度上,最好的店长实际是在为销售员服务。

            通常接受这种理念的店长,一定会采用高效的管理策略。将销售员视为客户,店长可以故伎重演,充分运用当年令自己荣登销售榜首的成功秘笈。一位出色的店长曾经这样分享他的成功经验:“每当我感到惊慌的时候,我就想:自己再差也还是一个销售员。只不过,现在我的部下——我的销售队伍——就是我的客户。于是我开始用那些销售技巧来影响他们,倾听他们的意见,发掘他们的需求,并努力说服他们。”

            实际上,倾听和保持沟通,都是店长和销售团队必需的工作技巧。销售人员通常会青睐那些随时准备讨论,迅速回复员工的意见的店长,这种平易近人会得到更多的尊重和权威。当销售人员需要讨论问题时,有效的店长首先仔细聆听,然后分析问题并提出解决方案,但不强加于人。

          所以,当一个销售员荣升为店长却有不知所措的时候,可以回忆一下自己是如何进行销售的,然后把自己作为一件商品销售给你的团队,让他们接受你,爱戴你。在销售中我们会倾听顾客的声音,了解他们需要解决的问题,给出专业的意见,并帮助顾客知道接下来该怎么做;同时,我们也清楚的知道,任何强加给客户的销售是不会成功的,我们必须将心比心,让客户——我们的销售员——真正的接受。

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    第四步:帮助销售人员设定目标

          销售目标能够激励团队的成员不断进取,同时在达到目标后能让他们为之感到自豪。

    设定目标是店长影响、激励并保持销售队伍正确发展方向的重要手段之一。找到能够帮助销售人员设定并达到目标的正确方法,可以让店长的工作事半功倍。

    让销售员自己设定目标十分重要,如果店长替他们设定目标,那就是在给他们下达任务,这就失去了激励的意义。店长从总公司得到新一年度的业绩指标,这是一个非常具有挑战的目标,店长总是急于将这些指标下达给每个员工,希望他们能够扛起完成任务的大梁。但当目标和任务划上等号,激励就变成不得不完成任务的压力,员工的积极性并不能提高相反会抱怨任务太重,指标太高;这是许多企业中经常发生的现象。问题的关键是,店长如何引导员工看到目标对他们的意义,同时店长也善于引导员工看到目标实现的可能性。——“也许这个目标对我们而言是非常艰巨,但当我们实现这个目标的时候,想象一下你的能力会有多大的提升,而且也证明了我们才是最棒的销售团队。”——明智的店长会给员工适当的激励与挑战。

    面对危机或产生失望情绪时,销售人员会看不见未来。这时候就需要店长出面,确保销售人员能够保持正确的前进方向。“销售作为一种谋生手段,充满艰辛和坎坷,辛酸挫折何其多!你必须坚强起来,重振精神,坚持下去,”一位店长曾经在员工面前说了这样一段话:“每个销售员都可能会失去一笔寄予厚望的单子,这是工作中不可避免的。我们应该从中总结教训,类似的情况再次发生的时候,我们就有了成功的机会了”。

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    第五步:清楚他们前进的动力

           销售人员各不相同,因此店长了解销售人员的激励因素,显得十分重要。多数店长对这个问题并不在意,因为他们以为自己已经知道员工需要什么样的激励,或者他们认为能够激励自己的方法对员工也一定有效。然而事实并非如此。例如,在某种程度上每个人都会受金钱驱使,但是每个人还会为其他不同的东西所激励。一个销售员非常渴望提高收入,但如果让她去做一个钟点工(注:计时工作的保姆,在一些大城市很盛行),月收入三千多元,她也不愿考虑。可见金钱不是销售员的唯一需要。销售人员迫切希望店长能够了解他们的实际需求,并清楚他们前进的动力。

            某些情况下,成功的店长视自己的销售人员为赛马,并为之铺设清晰的通向终点的跑道,清除一切本可以清楚的障碍。他们会尽可能的完善销售流程,并要求公司各个部门给予最大的配合,集中销售员的精力做他们擅长的事情。店长的角色就是保证销售员们拥有通往成功所需的资源和工具,并为其排除一切困难。

            竞争压力越来越大,企业、员工、产品和服务都在面临前所未有的挑战,每个人都有随时被淘汰的危险。我们好像身临战场,如果我们行动不够快,或者打击不够准确,那么我们的部队就会被消灭。店长必须成为严格的培训者,听取前方的呼声,制订出能够在残酷的市场中生存下去的方法。

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    第六步:懂得控制情绪,把握自己的命运


    “天欲祸人,必先以微福骄之,要看他会受;天欲福人,必先以微祸儆之,要看他会救。”店长在管理工作中难免会遭受挫折,不被理解、有心无力,有时甚至是被免去店长的职务!但无论如何,都要懂得控制自己的情绪。

    作为一名店长,或者一位渴望成功的人,首先要懂得控制自己的情绪,令自己的行为不被情绪所左右。面对困难和挫折时,所有的人都把目光投向店长,他们都相信你是可以带领大家走出困境的那个人!别人都还没有放弃你,你又何必先放弃你自己。

    也许经过一段时间的工作实践,事实证明你尚没有充分准备好成为一名店长,也许是你的能力,也许是你的方法,也许是你的态度。管理层出于全局考虑,撤换了你这位店长。此时,你来到了人生一个重要的十字路口,一切的结果完全取决于你的选择。如果你能从中总结出问题的根源并从此开始有方向地提升自己,那么你仍可以再次成为一名出色的店长,至少是一个出色的“人”。
    曾经有一个故事:一位艄公救起一个投河少妇。艄公问少妇为何投河,少妇答到:结婚两年遭丈夫遗弃,现在孩子又病死了,生活无望,所以投河自尽。艄公再问:两年前,你是怎么过的?少妇答道:无夫无子,无牵无挂。艄公坦言:你不过是被命运之船送回到两年前,现在又可以从头开始了!

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    第七步:善用创意思维,发现更多的可能性

    创造力最使用的就是想他人所不会想,做他人所不能做。生命的一切刺激就是:创造。店长永远要比销售员站得更高,善于发现事件背后所蕴藏的机会。同时,也懂得发挥自己以及团队的智慧,去发现更多的可能性。

    每个企业都会有它自己的一套运作模式,这套模式使企业赢得的过去的成就和现在的顾客。但我们正身处于一个“超音速”的时代,一切皆在改变,我们如何才可以赢得未来的顾客和成就。店长一方面要维护企业既有的规条,另一方面也要善于引导员工从更新的角度去看问题。

    “每当我们处理完一个问题的时候,我们会问员工,还有没有更有效的处理方法,而到了后来,我们在问题发生之前就已经知道怎样去避免,”一位出色的店长在分享他的管理经验时讲道:“我们一直努力地告诉员工,每一笔销售都不是只有一种方法的,就好像每一种商品都不只是仅有一种用途的。当我们发现的方法越多,用途越广,接受的人就越多越广。而现在看来,员工的创造力是无穷的!过去之所以没有发挥出来,是我们给自己设定了太多的条条框框,现在,我们打破了这些条框,成绩自然不一样。”

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    第八步:为他们的利益而战

    领导才能就是指面对惊涛骇浪般的商界、市场、经济、竞争和客户,都能够泰然处之。一名优秀的领导者能够指明愿景、鼓舞士气并严明纪律。

    在其他所有的领导素质中,最有效的莫过于通过榜样来领导。店长使用这种领导方式时,要了解当时的情景是需要站在销售人员的角度解决问题。从销售员的角度出发理解他们所处的境况,对于店长来说十分重要。互相理解,可以使团队工作更加容易。

    在更高层次开展领导工作,需要具备灵活、勤奋、坚定不移和将心比心等特质。最好的店长不断地提升自我,帮助自己地销售团队实现卓越。你需要让销售人员为你、为团队、为他们自己,做好自己的工作,你就应该成为他们效仿的榜样,他们愿意为了你而取得成功。要达到这个目的,你必须善待销售人员,关心他们的疾苦,洞察他们的心声,满足他们的需求并支持他们的工作。你必须为他们的利益而战