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王同 2017年度中国100强讲师
渠道销售与终端零售培训实战专家
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王同:王同:《经销商联合生意计划(JBP)》

关键词:[经销商] [生意驱动] [营销管理] [经销商管理] [快消品] [营销管理] [经销商管理] 浏览:3145 发布日期:2016-08-04 网页收藏

  • 课程对象

    营销管理人员、业务骨干等,适用于通过经销商销售(渠道销售)模式的企业方业务人员(不是经销商:-))
  • 课程目的

    经销商管理最终目的是为了引导客户的资源为厂家所用,共同做好市场。目前培训市场上“经销商管理”的相关课程长期不曾更新,基础扫盲式的培训已经缺乏新意。《经销商联合生意计划》课程的隆重推出,是基于经销商管理的核心目的,创新目前成熟的供零合作的JBP商业模式,迎合培训课题的进阶要求。是王同老师在给数百家企业《策略性经销商开发与管理》基础培训后的又一扛鼎之作! 经销商联合生意计划(Joint Business Plan)是指厂家与经销商在生意策略上达成一致的前提下,双方建立紧密而稳定的合作关系,共同制定一段时间内的各项销售活动行动计划并共同实施,从而提高投入产出比的一种经销商管理模式。核心目的是为了深度影响经销商,引导客户的资源为厂家所用。
  • 课程内容

    第一节 经销商管理基本功

    一、厂商合作的本质认知

    1、经销商不可回避、不可替代

    2、厂家业代的角色定位

    3、如何理解厂商“共赢”?

    4、合作的本质在于“交换”!

    二、经销商管理基本功

    1、经销商合作的六个层级及管理重点:潜在、目标、意向、合作、新变老、小变大

    2、克服经销商的“不关心”,煽动经销商的合作意愿(基础方法、SPIN进阶)

    3、深度影响经销商的四种方法(高效拜访、专题会议、生意回顾、创建客户项目)

    4、高效的经销商激励(CP)

    互动:经销商管理疑难问题破解


    第二节 认识经销商联合生意计划(JBP)

    一、认识经销商JBP

    1、JBP是什么?

    2、JBP为什么?(核心目的是为了深度影响经销商)

    3、什么时候做JBP?(JBP的机会点)

    4、这是一个比较综合的课题,对业代能力要求也是综合的

    ü  对生意的理解

    ü  以事实(如数据)为基础

    ü  结构性的思维能力

    二、联合生意计划制订过程

    1、下一阶段你想做什么?

    2、为什么要做这个?(生意回顾,聚焦关键问题)

    3、这项目会如何开展?(任务分解WBS、过程管理、评估等)

    4、需要经销商方做哪些配合?(是做给经销商看的!)

    三、JBP执行过程的典型误区

    1、数据沙漠

    2、观点孤岛

    3、销量回顾

    4、自说自话


    第三节 经销商区域生意回顾与分析

    一、生意GAP分析

    1、生意现状VS计划目标

    2、自身品牌VS竞争品牌

    二、经销商的业务回顾(定量分析)

    1、建立以ROI为核心的KPI指标体系

    2、相关指标评估(信息收集)

    ü  销量、利润、覆盖

    ü  营运费用信息

    ü  财务物料与其他收入

    ü  综合指标

    3、设定评估的比较基准

    4、设定经销商的评估计分卡Scorecard

    5、经销商往来账务管理回顾分析

    三、经营过程的回顾分析(定性分析)

    1、经销商网络开发与维护回顾分析

    2、经销商网络配送效率回顾分析

    3、经销商网络终端管理回顾分析

    4、经销商合作过程中资源投入变化回顾分析

    5、经销商在市场秩序维护上的表现回顾分析

    6、经销商对公司市场策略的贯彻执行情况回顾分析

    7、经销商对公司促销政策的执行效果回顾分析

    8、经销商业务人员管理状况回顾分析

    9、经销商应对竞争的有效性分析

    10最后,关注本年度市场环境的变化


    第四节 经销商区域生意计划

    一、关注经销商的需求:生存、经营/发展、合作、竞争

    二、探寻市场增量的机会

    1.    垂直增长&水平增长

    2.    研讨:你的生意机会点在哪?

    三、制定区域生意提升策略规划(做正确的事)

    四、目标进行多角度分解

    五、寻找目标实现的途径

    六、细化实现途径,制定执行方案

    七、制定营销保障体系(组织、团队、管理体系…)

    八、编制费用规划

    九、编制行动计划


    第五节 经销商生意计划卖进与执行

    一、卖入前注意事项

    1、关键是客户理解的是什么

    2、确保这是一次有高层在场的卖入

    3、JBP的目的是达成策略上的一致,不能陷入细节讨论

    二、引起零售商的关注(激发需求)

    研讨:买手可能的“痛点”

    三、概念性销售技能

    1、什么是概念销售?

    2、常用的经销商沟通的概念

    四、通过影响高层解决问题

    1、为什么要找高层?

    2、高层销售的注意事项

    五、商业方案PPT制作及演示技巧

    1、说什么?商业方案PPT制作

    2、怎么说?商业方案PPT演示

    六、计划成功执行:跟进、跟进、再跟进

    最后,学员疑难问题破解;学员优秀案例分享与点评;

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