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王同
王同 荐 2018年度中国100强讲师
渠道销售与终端零售培训实战专家
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王同:王同:《经销商联合生意计划(JBP)》
2016-08-04 3341
对象
营销管理人员、业务骨干等,适用于通过经销商销售(渠道销售)模式的企业方业务人员(不是经销商:-))
目的
经销商管理最终目的是为了引导客户的资源为厂家所用,共同做好市场。目前培训市场上“经销商管理”的相关课程长期不曾更新,基础扫盲式的培训已经缺乏新意。《经销商联合生意计划》课程的隆重推出,是基于经销商管理的核心目的,创新目前成熟的供零合作的JBP商业模式,迎合培训课题的进阶要求。是王同老师在给数百家企业《策略性经销商开发与管理》基础培训后的又一扛鼎之作! 经销商联合生意计划(Joint Business Plan)是指厂家与经销商在生意策略上达成一致的前提下,双方建立紧密而稳定的合作关系,共同制定一段时间内的各项销售活动行动计划并共同实施,从而提高投入产出比的一种经销商管理模式。核心目的是为了深度影响经销商,引导客户的资源为厂家所用。
内容

第一节 经销商管理基本功

一、厂商合作的本质认知

1、经销商不可回避、不可替代

2、厂家业代的角色定位

3、如何理解厂商“共赢”?

4、合作的本质在于“交换”!

二、经销商管理基本功

1、经销商合作的六个层级及管理重点:潜在、目标、意向、合作、新变老、小变大

2、克服经销商的“不关心”,煽动经销商的合作意愿(基础方法、SPIN进阶)

3、深度影响经销商的四种方法(高效拜访、专题会议、生意回顾、创建客户项目)

4、高效的经销商激励(CP)

互动:经销商管理疑难问题破解


第二节 认识经销商联合生意计划(JBP)

一、认识经销商JBP

1、JBP是什么?

2、JBP为什么?(核心目的是为了深度影响经销商)

3、什么时候做JBP?(JBP的机会点)

4、这是一个比较综合的课题,对业代能力要求也是综合的

ü  对生意的理解

ü  以事实(如数据)为基础

ü  结构性的思维能力

二、联合生意计划制订过程

1、下一阶段你想做什么?

2、为什么要做这个?(生意回顾,聚焦关键问题)

3、这项目会如何开展?(任务分解WBS、过程管理、评估等)

4、需要经销商方做哪些配合?(是做给经销商看的!)

三、JBP执行过程的典型误区

1、数据沙漠

2、观点孤岛

3、销量回顾

4、自说自话


第三节 经销商区域生意回顾与分析

一、生意GAP分析

1、生意现状VS计划目标

2、自身品牌VS竞争品牌

二、经销商的业务回顾(定量分析)

1、建立以ROI为核心的KPI指标体系

2、相关指标评估(信息收集)

ü  销量、利润、覆盖

ü  营运费用信息

ü  财务物料与其他收入

ü  综合指标

3、设定评估的比较基准

4、设定经销商的评估计分卡Scorecard

5、经销商往来账务管理回顾分析

三、经营过程的回顾分析(定性分析)

1、经销商网络开发与维护回顾分析

2、经销商网络配送效率回顾分析

3、经销商网络终端管理回顾分析

4、经销商合作过程中资源投入变化回顾分析

5、经销商在市场秩序维护上的表现回顾分析

6、经销商对公司市场策略的贯彻执行情况回顾分析

7、经销商对公司促销政策的执行效果回顾分析

8、经销商业务人员管理状况回顾分析

9、经销商应对竞争的有效性分析

10最后,关注本年度市场环境的变化


第四节 经销商区域生意计划

一、关注经销商的需求:生存、经营/发展、合作、竞争

二、探寻市场增量的机会

1.    垂直增长&水平增长

2.    研讨:你的生意机会点在哪?

三、制定区域生意提升策略规划(做正确的事)

四、目标进行多角度分解

五、寻找目标实现的途径

六、细化实现途径,制定执行方案

七、制定营销保障体系(组织、团队、管理体系…)

八、编制费用规划

九、编制行动计划


第五节 经销商生意计划卖进与执行

一、卖入前注意事项

1、关键是客户理解的是什么

2、确保这是一次有高层在场的卖入

3、JBP的目的是达成策略上的一致,不能陷入细节讨论

二、引起零售商的关注(激发需求)

研讨:买手可能的“痛点”

三、概念性销售技能

1、什么是概念销售?

2、常用的经销商沟通的概念

四、通过影响高层解决问题

1、为什么要找高层?

2、高层销售的注意事项

五、商业方案PPT制作及演示技巧

1、说什么?商业方案PPT制作

2、怎么说?商业方案PPT演示

六、计划成功执行:跟进、跟进、再跟进

最后,学员疑难问题破解;学员优秀案例分享与点评;

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