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王同 2019年度中国100强讲师
渠道销售及终端零售、经销商赋能
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王同:王同:《区域业绩提升及样板市场打造》
2016-01-20 12441
对象
区域经理级业务骨干,经销商老板等
目的
业绩导向提升区域管理,并复制业绩
内容

?  培训对象:经销商业务团队或品牌企业销售团队

?  培训方式:课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学

?  培训时间:12小时,即贰天

?  培训收益:

1、理清提升区域业绩的策略和方法,提振团队信心,提升企业业绩;

2、通过打造样板市场,复制区域好业绩的能力

?  课程大纲:

第一部分:区域市场业绩提升

一、区域业绩增长的两种模式(关注消费者、关于竞争对手)

讨论:关注消费者,扩大市场容量的方法?

讨论:关注竞争对手,扩大市场占比的方法?

二、区域业绩提升的两种方式(垂直增长、水平增长)

三、区域生意回顾

1、经营结果的回顾分析:销量、费用

2、经营过程的回顾分析:SKU市场表现、网络开发与维护、库存管理、配送效率、终端管理、客户合作、市场秩序、公司主推事项、业务团队、竞争应对

3、寻找市场增量的机会

四、增加新品类/副品牌/新产品(水平增长)

1、推新品,当仁不让:对企业、对客户、对业代

2、区域/经销商为什么不愿推新品?

案例:娃哈哈PK宝洁

3、新品上市的8种死法

4、新品上市的10大策略要点

5、新品渠道制胜——“买得到”是硬道理

ü  渠道促销推动库存转移

ü  做好终端铺货

ü  迅速炒热批发市场

6、做好消费者拉动——新产品促销推广

五、开发新市场/多元渠道运作/开发新网点(水平增长)

1、市场精耕:猎人与农夫

2、倒着构建渠道

3、渠道三大职能的构建(物流、资金流、信息流)

4、让更多的店帮你卖

5、整合经销商的资源

六、市场单产提升(垂直增长)

1、终端业绩提升关键点:客流量、拦截率、成交率、客单价、重复购买率

2、终端业绩诊断(数据分析)

3、提高单点卖力的关键因素:分销、位置、陈列、库存、价格、助销、促销

 

 

第二部分:区域样板市场打造

一、为什么要打造样板市场?

1、增强营销人员信心

2、给渠道商树立榜样

3、稳定市场、稳定企业发展根基

4、增量增效益

5、总结模式进行复制

讨论:什么样的市场才能算得上样板市场?

二、样板市场打造遵循的原则:资源聚焦、着眼未来、精耕细作、滚动发展

三、区域样板市场打造的六定法则

1、定区域

2、定市场

3、定目标

4、定产品

5、定人员

6、定模式

四、调整客户结构,共同打造样板

1,客户结构设置策略

2,客户选择思路、标准及注意事项

3,准客户合作意愿的促成

4,换客户的注意事项

五、更广泛的网点覆盖,是样板市场的基础

1,多元渠道拓展

2、铺货率对产品分销的意义

2,经营终端的选择——网点普查、网点切割、网点分类等

3,快速铺货铺货策略与方法——时间、频率、对象、政策、人员、推动、维护

4,铺货的误区辨析

六、区域客户维护

1,界定厂商关系,明确业务人员角色定位

2,业务人员的“影响力”

3、提供顾问式服务

4,渠道推广的方法及适用条件:返利、赠送礼品 、积分、压货、配额、陈列有奖、工具支持、库存补差等

讨论:样板市场客户激励有什么特别?

八、终端维护

1,掌控终端模式——业务员固定巡访

2,终端销售常见异议及处理方法

3、做好终端配送

九、终端生动化及促销推广

1,终端上架率及媒体化

2,消费者拉动策略

3、高效的消费者促销

十、样板市场,需要样板团队

1.     管理以问题/机会为出发点

2.     业务人员过程管理

3.     业务人员激励

4.     良好的管理氛围营造

(以下空白)

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