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王同 2019年度中国100强讲师
渠道销售及终端零售、经销商赋能
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王同: 王同:《经销商大会:创造  超越  共赢》(终端零售型)
2016-01-20 2305
对象
经销商大会课程(终端零售型企业)
目的
增进厂商合作、提升客户理念、强化市场精耕(或规范化经营/团队管理等)
内容

《创造  超越  共赢》

(主讲:王同)


本课题是经销商大会课程,即学员是经销商老板或操盘手,课程内容一般会有订制要求


本课程已服务过红星美凯龙、格力、劲霸、千年舟、新日、普利司通、飞鹤、丹姿......


Ø 培训对象:经销商大会课程(更多内容需要订制)

Ø 培训目标:增进厂商合作、提升客户理念、强化市场精耕(或规范化经营/团队管理等)

Ø 培训时间:6小时,即壹天;

Ø 培训方式:课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学

Ø 课程大纲:

第一节:共赢——同理心沟通,共赢发展(1.0hr)

一、经销商很重要:有什么样的客户就有什么样的市场

二、厂商之间的矛盾性与互依性

讨论:经销商如何如何向厂家要政策?

三、共赢发展——等价的利益交换(硬件+软件)


第二节、超越——打造有战斗力的团队(2.5hr)

一、从业务型老板到管理型老板

1、管理是通过别人达成目标的学问

2、做你该做的事——不要当保姆!

(1) 保姆型管理者实际是管理能力不济!

(2) 懂得放权,你才能驾驭更大的平台!

3、从经验管理到科学管理——打造自动档挣钱机器

二、打造有战斗力的团队

1. 研讨:高效团队的基本特征(有核心、有共同的目标、学习型、正能量...)

2. 让团队更有凝聚力

(1) 团队要有核心

(2) 要有共同的经历

3. 营造良好的管理氛围

4. 如何组织员工打一场漂亮的攻坚战?

5. 让员工更有积极性(物质激励+非物质激励)


第三节:创造——立足门店要业绩(2.5hr)

一、一切为了业绩!

1. 思考:终端团队缺乏业绩意识,会有哪些表现?

2. 业绩型的老板/店长会做什么?(素描)

二、门店业绩从哪里来?(门店业绩诊断思路)

1. 客流量:客流量是立地经营的基础,品牌定位与商圈选择、门店位置及条件;

2. 进店人数:位置、装修、厨窗/陈列、销售氛围、促销活动、增值服务;

3. 深度接待率:店内布局与动线设计、迎宾技巧、体验服务成效;

4. 成交率:需求把握精准、方案设计贴心、异议应对有效、临门一脚技巧;

5. 客单价(连带率、品单价):商品结构、出样、连带销售技巧、例会、考核;

6. 重复购买/转介绍:会员/价值客户维护、转介绍激励

三、门店业绩提升策略

1. 门店可设动资源:人、货、场、营

2. 工具:门店业绩提升4*6策略表

最后:学员疑难问题破解或优秀案例分享


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