红智博网站_红智博博客

红智博 认证讲师
经营之道 中高层领导力 中层执行力 中层管理培训
http://hongzhibo.jiangshi.org收藏讲师购买讲师服务

红智博:骄傲是一种毒品 

关键词:[企业文化] [职业规划] [心态培训] [心灵成长] [职业素养] 浏览:1292 发布日期:2016-05-16 网页收藏


  • 所谓“红脸”风格的人通常是那种很以“自我”为中心的人。虚荣心很像是一种毒品,对阵双方中最骄傲的一方常常不是做成最佳生意的人—当然这也不是说对于此种人就根本没有做成事的可能。

    我们来假定某个人准备不惜代价地购买某物,他勉强等到货主介绍完,就立即对他说:“我有的是钱,但没有很多时间,我要买下您的这件东西,您就报个价,反正我都会接受。”这情景虽有些滑稽,可是最近出现的几宗大买卖—且并非不重要,就正是像这样子不顾理性地做成的。当然,一个买主的这种态度也会被视为狂妄放肆。但这却反映了一些大企业有时面对中小企业的态度,一方是傲慢的,另一方则形成了对照,必须得识趣并且谦虚点。其实中小企业如果懂得如何行动,则完全可以在大企业的阴影笼罩之下完成出色的交易。同理,一个企业也完全可能在行政机构的阴影下繁荣生存。

    然而,当实力对比趋于平衡时,傲慢态度就得不到好处了。因此,我建议谈判者们在谈判中排除使用“我”这个词,而使用“我们”(不是为了严肃才换成复数,而是要让对方觉得真正是从“我们”的利益出发)。因此当你想要说“在某某问题上,我难以接受”时,你最好把这句话换成:“我们在这个问题上遇到了困难,现在让我们来共同解决它吧。”其实不论怎么说,只要出了问题,本来就只有协同对方来共同处理。从一种普遍适用的角度,我建议谈判者们要认真听取对面的人说的话,还要不时地表明自己已经明白所接收到的信息,并要毫不犹豫地以自己的方式将刚刚听到的东西复述出来,再加上一些技巧,这样他们就能明白他们对话者的真正动机,而这正是确保成功地完成自己任务的最佳方式。


    有一种方法就是向对手表现出自己极具和解性的倾向,以使其放松警惕。这就是塔尔在1960年争夺世界冠军时面对波维尼克所采取的态度。① 当时波维尼克显得格外仔细小心,不放过任何细枝末节,而且他认为一场象棋比赛其实远在第一盘棋之前就已开始。当他开始和塔尔谈到世界冠军赛的组织安排时,塔尔宣布他不讨论这个问题,因为他会接受波维尼克提出的所有条件:例如在什么场地进行比赛和比赛多少局等。塔尔当时很年轻,他肯定是想向对手表示他一点也不怕他,而且能适应在任何条件下进行比赛。他的这种态度有点像让-弗朗索瓦刚才提到的那位买主,上来就跟人家说:“把您的条件告诉我,反正您的价格我会接受。”

    库阿特雷:

    可塔尔赢得了冠军……

    卡尔波夫:

    那年他是赢了,但次年他以同样的表现而落败。

    库阿特雷:

    这么说,直接接敌方式只能使用一次,一般来说,给对手造成出其不意的效果也只灵验一次,是吗?

    费黎宗:

    有句老话这么说:“一网不捞鱼,二网不捞鱼,三网捞个小尾巴鱼。”所以只要让对方猜不到,是可以使他连上两次当的,而连续三次让人上当就非常不容易了。一般来说,对那些要再次见面的人(如工会人员、银行人员和供货商)的谈判方式和那些不打算再见面的人(如一些为了退休而打算卖掉自己公司的老板)的谈判方式是不同的。在第一种情况下,绝对要在走的时候“留在桌子上些好处”;而在第二种情况时,这种做法就不是必需的。

企业会员在线交易流程