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梅明平:经销商培训老师梅明平:如何管理经销商 孙子兵法——诱之以利

关键词:[经销商管理] 浏览:2716 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 《孙子兵法》成书于春秋末期,是我国古代流传下来的最早、最完整、最著名的军事著作,在中国军事史上占有重要的地位,其军事思想对中国历代军事家、政治家、思想家产生非常深远的影响,曾被译著海内外国家。而如今《孙子兵法》又被广泛运用与商业活动。
            商场如战场,《孙子兵法》也是我们行商很好的教材。厂家和商家是合作伙伴关系,唇和齿的关系,互利共赢。但是有时牙齿也会咬上嘴唇,处理不好,就可能会唇寒齿亡的事故发生。销售人员是拿厂家的薪水,行使公司的权利,为公司服务的。销售人员如何处理好与经销商的关系,管理好经销商,是销售工作中重要的一部分。
            《市场营销》中有客户管理这一章节,但是客户主要针对的是终端客户,也就是我们所说的消费者,对经销商的管理号像很少,甚至是没有提到。笔者结合做销售实践中的一些经验,阐释下如何运用孙子所讲的“诱之以利”来管理经销商。
            第一,明确客户目的,从拉力管理经销商。天下熙熙,皆为利来,天下攮馕,皆为利往。管理经销商就更不用说了,经销的本质就是买与卖的过程,利用买与卖的差价来取得利润。赚钱是经销商的一个目的,也是最重要的目的。
            第二,管理经销商也会注重利益最大化,不断地扩大自己的销售区域。本人所管辖的经销商就天天吵着要增加乡镇,经常抱怨自己所能销售的区域太小,不能充分发挥自己的能力。
            第三,管理经销商要注意,部分经销商会注重自己的能力成长,看重公司所给的培训。经销商也是人,而且不是一般的人,没有聪明头脑和心机的人是成不了经销商的。如果经销商要发展壮大,处理自我学习外,还得找到一个更高的平台,这个平台也许就是厂家。
            掌控利益通道,从推力管理经销商。
            a.帮助经销商提高自身能力。
            Money和销售区域都是身外之物,生不带来,死不带去的东西。优秀的经销商会重视自身的发展,这是经销商的需要,也是引导经销商的软实力。
            b.适当地为经销商争取利润。
            销售人员每天不仅面对经销商、消费者,也必须面对公司,所以就必须有一种协调的能力。目前,我公司根据集团的销售政策,提升产品价格,提高公司效益。在短短的十几天,涨了两次价格,上调幅度达到30元/吨。价格是上去了,但是销量严重下滑,大部分经销商就没有能力完成销售任务,也就意味着不能拿到公司返利,抑或是亏本。经销商赚不到钱,打击了经销商的积极性,对销售人员也是一种伤害。本人与公司领导沟通,汇报了本区域的宏观环境、行业和竞争对手等情况,并且给予了不同的销售方案,希望公司给予有好点的政策出来。
            c.拿捏好销售区域的经销权。
            如果经销商想做大,想要更大的销售区域是件好事,至少说明了经销商有上进心,不满于现状。合理划分销售区域,有助于提高经销商的积极性,以及很好的控制住经销商。销售人员可以根据自己的需要,对经销商的经销区域进行细分或是增加,还有可能是淘汰经销商。这个要根据市场和公司的需要来决定,不管怎么样,经销权是张王牌,不容忽视。
            此外,做好对经销商的培训,不是一件容易的事情。1.要充分利用公司这个大的平台,不断地给经销商灌输公司文化,以及产品知识等;2.就是要利用自身对市场的理解,操作市场的方法和技巧,不断地引导经销商提高市场的操作能力;3.就是要求销售人员加强对市场跑动,熟悉市场,帮助经销商做好市场的同时,帮助经销商提高市场的掌控能力。
            如何更好利用经销商目的,巧妙的管理经销商。
            第一,尊重经销商。经销商也是人,而且是比较优秀,上进心比较强的人。所以销售人员要树立一种合作的理念,和经销商打交道是中合作关系,不是在任何时候都是上下级的关系。在平时接触的时候,不能总是以领导者自居,动不动就是命令的语气,必须做上面,禁止做什么的。
            第二,就是理解经销商。经销商是公司拓展市场,完成销售活动的一个跳板,一个当地的平台。经销商在当地应该是有一定的实力,比如在资金、渠道和人际关系等。但是经销商也不是万能,也有自己的困难,这个就决定我们给经销商任务时,要适当的考虑下经销商的难处,站在经销商的角度去思考下。如果是公司下的死任务,必须要执行的话,就要学会巧妙的传达公司政策。在销售工作中,笔者感觉到,如果给经销商下达一个有难度的任务,可以考虑下这样传达。一是,态度必须肯定,语气强硬,这是公司下达的,每个经销商都必须不折不扣的完成。二是,给经销商解释为什么要完成,给经销商完成的理由,当然,这个理由不能仅仅是为了公司,要想办法牵扯到经销商的利益;三是,帮助经销商想办法,如何才能顺利的完成任务,一步一步的帮助经销商做好方案。四是,做好日常的跟踪,督促经销商,提高方案的执行能力和效率。               第三,做经销商的朋友。经销商是经销为目的,以赚钱为宗旨,但是也有感情,要学会与经销商做朋友。俗话说的好,多个朋友多条路,如果销售人员能与经销商成为朋友,做上知己,在销售困难的时候,经销商也会帮朋友一把的。但是必须注意的一点,这个朋友要把握度,不能与经销商走的太近,在工作上都称兄道弟的,那对今后的工作就很难开展。

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