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石真语:中华讲师网-石真语演讲(3)

关键词:[销售技巧] [房地产] [企业管理] 浏览:1348 发布日期:2016-05-13 网页收藏

  •  石真语:凡事没有对错,只有角度的不同,思想就更谈不上对错,所以开场先讲这么一句,今天别的不多说,刚才讲的其实是希望大家在这几天学习中有这样几种体会,先讲一下我自己的学习历程,参加学习型中国今天是第四年,我有我自己的变化,第一年来的时候,我根本不在下面听课,就在贵宾室,因为我看到底跟谁照相,听课不是重要的,觉得照相最重要。第二年拿出名单,看看谁没照过,赶紧等他来。第三年我发现我觉得在这里最重要的是学习,我恨不得把所有人都叫老师,先跟大家说一个观念,你身边所有人都有他身上具备的优点,而我们是不具备的。所以我先说两句话,学习重要不重要?活到老学到老。一个不肯学习的人就是不肯改变的人,那这个人30岁就死了,只是70岁才埋葬。学习背后还要了解另外一句话,一个人的生命是有限的,而知识的海洋是无线的,用有限的生命投入到无限的知识海洋当中去,这是多少愚蠢的。其实最重要的是学习专门知识。

      这世界上充满了矛盾,我觉得关键是在平衡,听课也是一样,关键是你听出自己的企业处于什么位置,聪明的老板是在合适的时间把合适的人放在合适的位置,创造合适的价值。更高手是用三流的人干二流的事赚一流的钱。所以我希望跟大家说业绩的话题,我直接在这里写了,我第一年讲课的时候,更多讲的是销售领域当中最基础的人与人沟通,二十分钟下来之后,所有培训业界大家知道,石真语讲课特别幽默,还有人评价,他讲的销售其实你听起来快乐当中得到知识。有人说幽默是最需要智慧的,大家同意么?

      人和人之间要慢慢了解,品是需要时间的,不能轻易对眼前的人和事下结论,下结论的快往往代表浮浅。

      业绩当中有两个大系统,六个子系统,第一个系统叫做赢销系统,第二个系统叫共识系统,这是两个大系统,这当中每个里面有三个子系统,接下来给一些方法,总共分总裁赢销力、团队赢销力、个人赢销力。企业的发展过程就是不断解决问题的过程,对么?没有问题的企业是不的对么?没有问题的企业说明问题脱多,长的越丑的人越化妆。今天为什么聚在这个会场,为什么来这里参加学习,因为动机往往决定结果。所以今天到一个企业来的时候也是一样。总裁赢销力在这个体系当中,要想企业解决遇到的问题就保证这个能力,保证业绩过程中,我只分两个纬度,第一小企业战略最重要的是活下来挣钱,其实营销组织建设是非常重要的。但不是建设之后就一定可以产生业绩,最关键的是共识系统,这里我们做一个梳理。

      总裁销售的是什么?不是产品,今天在这里学习的目的是增长见识、学识还要加强自己的胆识,这是一切的根本。下面讲一句话,“企业家是野生的,不是后天培养的。”这句话有点反动,成功的最大秘诀,我是这么理解的,成功最大的秘诀就是假装成功,假装到什么程度,连自己都信了。什么人最可贵?身无分文怎么看怎么像亿万富翁,那这种人早晚成为亿万富翁。你企业没有多大的时候就要看到未来。下面有一句话,你相信什么就能得到什么,一个真正有作为的人,是看的惯天下所有事情,看不惯说明素养低,素养高的人天下所有事情都看的惯。总裁赢销力,一个企业的使命、梦想,就因为老板相信它可以实现,其他人都不信。一个企业当中如何让所有人都信这是重要的。昨天晚上侯老师讲品格,我现在讲什么人当总裁?由于职业的关系可能跟企业的负责人打交道比较多,我总结一个感觉,什么人适合当老大、老板?什么都不太会就适合当老大,第二提醒大家,你千万不要是你们公司最能干的,那基本上企业就没有未来了。在这个过程中,老板重点是做什么?用好人、卖好位子。有人总结所有成功的人都有一个特点,叫做不干正经事。有10%的蚂蚁是不干活的,天一下午的时候,90%的蚂蚁要跟着这10%的蚂蚁跑,因为它知道什么地方是没有雨的。经常听听课,这是非常重要的,但看到的企业现状恰恰不是。这是企业当中的怪圈,我最早的时候给下面员工安排一个事情,我写一个材料,两天出差之后回来我问他材料写的怎样?他说我还没有写好,看了之后你写成了这样还不如我自己写。他说一句话,那就你来。最气人的是你什么时间给我。我说明天上午10点,然后他说,那我先走了。我哪天晚上就加班,后半夜的时候写的差不多,出门的时候全公司都不知道到底谁给谁打工呢。所以今天在这里,我们更多的是讲,胸襟、格局和品格。老板当中非常品格的障碍有两个,第一敢用比你强的人么?第二,当你用的人中,大部分人是用对的上跟你频道一样的人。老板的肚量是怎么来的?委屈撑大的。什么人可以当管理者,可以孤独享受委屈,关键是你从来没觉得那是委屈,那你就是高手。

     我今天在这里讲团队的过程中,更多的是讲营销组织团队,如果你们公司够大,千万不要把你们公司的销售冠军提拔成销售总监!下面讲一句话,做销售有的人天生就适合,有的人后天怎么训练也没用。有没有共识?这背后是什么科学标准?凭感觉、直觉么?其实用的是思考结构,如果把真正的顶尖高手提拔成总监的话,总监要算帐、逻辑概念,那营销高手不会。我讲的是营销团队文化体系当中真正是把握好经营者、管理者的自身魅力。最后一个是个人营销力,企业有没有未来是有这样几个步骤,第一拥有高级销售人才的多少,第二拥有终端客户量的多少。从营销体系当中,专业术语讲,第一取决于营销能力,第二终端沟通技术。下面先讲一句话,“中国是几乎没有培养过高级营销人才的国度,大部分营销人才只能称之为江湖人士而非专业人士。”其实最早的时候,上学习型中国论坛,我讲营销、销售的时候,很多人一直问我,你还在讲销售么?你一直讲么?我一般反问为什么不呢?他说大多数人都脱胎换骨了,我说我就不脱胎换骨,一定要讲销售,因为任何事情企业内部都叫牵一发动全身。其实刚才讲的高级销售人才,因为拥有高级销售人才太不容易了,第一上学校找没有办法,中国教育不是没有用,但我们客观的看,是拿过去的经验培养现在的人应对未来的问题。而且你要公司招聘营销人才,学市场营销专业的人最大感觉是可以给你上课,他不知道怎么跟客户接洽。如果台前老师介绍公司的业务模式、产品模式、推广公司整个业务体系和产品模式,恰恰说明我们学习型中国品牌的价值高,各位同意么?如果这个平台没有价值,我估计没有人推广了。这个价值是我们共同搭建的,可以理解的,接下来我希望这个平台的价值会更高,我相信每个人都可以在学习型中国平台当中真正得到自己思想、行为上的方法。

      我刚才讲到拥有高级销售人才不容易,因为培养他分四个阶段,第一是首先保证他是人,一个人到企业当中首先要教育他真正是人。第二是营销人,如果没有经验到有经验的营销人,是以掐死客户为代价的,可怕的是掐死很多客户,自己把自己也给掐死了。第三要拿下别人的客户这才是真正的营销人才。一个营销人才解决问题的难度直接代表着这个人才的价值。什么是高级,关键是带领一帮人跟自己一样优秀,才是高级人才。金融危机拼的是历史、积累,如果现在客户对你有忠诚度你发现危机不是特别担忧,如果客户没有忠诚度,可能担忧就更强一些。建设系统、经营系统、管理系统和训练系统,真正的营销人才是训练出来的不是听课听出来的。

      最后说销售技术,营销沟通技术,现在先讲一句话,同样的一句话不同人说笑过是不一样的。营销沟通的过程就是不断教育客户的过程,这是理念。现在给一个方法,客户给你任何问题,你不能轻易给出答案。营销沟通的过程就是不断教育客户的过程,在终端沟通过程当中什么是探讨沟通技术?客户问你任何问题都不能轻易给出答案,打死我也不说。我表演一下,刚刚讲到了赢销系统和共识系统,在个人营销力当中,我要讲销售分三个,交易、政治、过时销售。大部分销售找对人比做对事重要,并不仅仅是激励问题。招投标也是营销过程,这个过程如何体现你自己也是非常重要的。我说的技巧实际上是非常常用的,营销沟通的过程就是不断教育客户的过程,客户问你任何问题打死也不说。听清楚,我现在买个电话,之前我想买一个待机时间长的电话,现在市场当中各种品牌哪个是待机最长的?飞利浦,有超过20天的。我不知道有什么,但是我听身边的朋友说,好象有一个礼拜不需要充电的,我就是这种认知程度。

    他是卖电话的,我很自然的问待机时间有多长?基本上都是这样回答的,你要看你打电话多少了,你拿这个电话一般两三天没什么问题。他犯了一个错误,不要这样答,要打死也不说。客户的心理想法是消费人员讲的事情和自己心理想的不一致的时候,然后他会说再看看。你不会知道他是为什么离开的。客户可以不买公司商品,但必须弄清楚是什么原因不买的。接下来他知道打死也不说。还是电话,我还是问待机时间多长?他是这样说的,我发现你问这个问题,是我发现总充电麻烦吧?其实评价一款手机方便不方便不是看待机时间,关键是这个电池充电的时间,这标志着一个电话方便不方便,这是我们新到货的,充电时间特别短,这才是买电话方便。接下来我会问,你这个充电多长时间,你说的越长我就觉得越没有他的方便。出门之前我想买一个待机时间长的电话,但我买回来的时候是充分时间短的电话,因为被销售人员教育过了。所以我今天在这里只讲一句话,终端信息当中,叫终端信息拦截。

      下面再讲一个,有没有这样说过,说我发现跟客户沟通只要我说我是销售人员,但客户不想听我怎么讲,而且吸引不住注意力把我的想法说出来。告诉大家八个字“负面信息、数字信息”,客户对这最感兴趣。开场的时候,如何吸引客户注意力,就要加强负面信息量和数字信息量,让沟通变得更加顺畅,因为人的本能对负面信息记忆力非常强。终端沟通过程中,我也一个家庭装修公司,我们到市场调研之后发现如果你说你是装修公司的话压力很大,客户说我不装修,因为反映是我有需要也是没需要,想自己选择。接下来设计一个沟通频道,用的是负面信息和数字信息。你好我是某某装修公司的,我不是找你装修房子的,我们是第一品牌装修公司,可能你早就听说过,我不知道你知道不知道,现在装修公司很乱,给业主装饰材料报价、价格上有四大陷井您知道么?客户原来特别牛,他现在第一反映是这样,那你说说都有哪些陷井。他心里想法是,至少我知道不要掉陷井里。这些是不是可以背后做好工作?因为你用的是负面、数字信息把他抓住,再把肢体动作等等培养好,表达流畅度、沟通感受全部设计好,讲完的时候,客户第一感觉是这个人很专业。第二有浅信息的服务,说明这个人人品很好。第三点,他们是装修公司,他们可能没有这些陷井,因为有怎么可能说呢?进完之后客户会问下面一句话,你们公司是怎么报价的啊?这是不是销售沟通过程可控?一切都在我的沟通控制之内。刚才的数字信息是四,负面信息是陷井。曾经我给4S店做终端调研,来买车的人特别牛,几个安全气囊啊?销售人员怎么沟通也吸引不了客户注意力。结果不管问什么我们都用一句话,我是这样答的,你这个问题恰恰评价一款车是不是高档车的五项指标之一安全指标,接下来客户马上问。其他四个是什么啊?业务员说,其他指标是什么什么什么,如果他问油耗多少,你说你问的问题是经济指标,他还是问其他指标是什么啊?讲完之后客户会感觉你很专业。销量是往往产生不了利润的,只有产品结构可以产生利润。任何人需要在训练系统当中成长,训练过程中一定记得,第一是僵化,第二是固化,第三是灵活化。只有做到无中生有与众不同,才可以做好。中国人最缺乏幽默感,大客户销售具有幽默特质是最关键的。把销售动作分解,关键看这些东西才可以看出哪项强、哪项弱。

      共识系统怎么建立起,第一利益共识、第二事业共识、第三命运共识。这是一个员工融进一个组织经历的三个阶段。一开始来的员工最重要的是利益文化,而且是赤裸裸的谈钱,关键把利益谈好、钱分好。这里有文化建设,君子爱财取之有道。我提醒你,企业有四大成本,跟钱没有关系,第一是共识成本,第二是重蹈覆辙,第三是重来没有受过专业训练的员工直接拿客户训练,第三个成本是时间。我重点说共识成本,告诉你,企业最原始的共识成本是法人治理结构的共识,你们公司有三大股东,他们的公式是你们公司的最大成本。如果公司董事会有五个人,那他们是你们的最大成本。一个公司决策质量是一个公司的最大成本。法人治理结构的共识然后才有中层高层、中层基层的共识。

      企业的发展过程就是不断解决问题的过程,在中国只表现两个方面,一个是人的问题,一个是事的问题,中国的企业80%都是好事,只有人有问题了才会出问题。所以要想解决人和事的问题,我经常讲,老板哪怕方向不是特别正确,如果下面执行到位,说不准还可以纠正过来。营销系统更多的是从市场抓住信息流,要抓住共识,就不要忘记文化的深化和细化。

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