陈毓慧:《银行:公私联动营销技巧》

关键词:[销售技巧] 浏览:3366 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 《银行:公私联动营销技巧》

    -----服务营销专家  陈毓慧老师主讲

                              电话/微信:15800035858

     

     

    【课程背景】:

    随着金融需求日益多元化和商业银行同质化竞争加剧,推行公司与个人业务联动营销是商业银行适应市场发展,增强竞争能力的现实要求和必然趋势。然而,由于受体制和机制的影响,银行对业务条线实行分类管理,造成公司业务和个人业务割裂,企业资源不能有效整合,影响了联动营销机制建立。多头营销、重复营销的结果,导致营销成本加大,成为制约市场拓展的瓶颈之一。因此,如何进一步整合现有内部资源和客户资源,加快推行公私联动,为客户提供个性化、综合化的金融服务,对于打造银行核心竞争力有着重要的意义

    【课程对象】:客户经理、骨干人员及柜员

     

    【课程时间】:浓缩版2

     

    【课程收益】:

    1.使学员了解到公私联动营销的重要意义,同时建立公私联动营销的从业意识。

    2.使学员清晰认知实施公私联动营销应该具备自身职业特点和面临怎样的挑战。

    3.使学员了解银行产品在联动营销过程中的标准流程和步骤,促进销售专业化。

    4.使学员掌握收集信息,挖从业意识。

    【课程大纲】:

    (领导开训:强调训练的意义和目的)

     

    导言、关于学习的效率及学习方法分析

     

    头脑风暴:您碰到哪些关于银行客户关系管理以及营销技巧的问题呢?  每人提出自己工作中的问题, 老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、示范指导。

    第一章、 联动营销角色定位(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)

     

    1.  虚拟营销团队的组建与任务点布置。

    2. 金牌公私联动营销人员四大关键点。

    3. 金牌公私联动营销人员晋级四台阶。

    4. 银行公私联动价值营销四大基本点。

    5. 银行公私联动营销流程与步骤分析

    6. 金牌银行营销经理人所面临的挑战。

     

    案例分析:营销人员五项能力修炼

     

    第二章、构建联动终端影响(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)

     

    1.  良好的营销沟通是成交的根本保证

    2.  专业的形象能产生专业的营销效果

    3.  高效率客户沟通的三大基本功解析

    4.  识别并高效把握客户四大性格特点

    5.  调节银行客户经理心态的五大步骤

    6.  掌握增近客户关系的六大状态同步

     

    情景模拟:A企业的联动营销会谈

     

    第三章、挖掘联动客户需求(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)

     

    1.  客户需求的把握是营销成功的关键。

    2. 银行客户参与购买的心路历程分析。

    3. 识别隐含需求与明确需求之间关系。

    4. 找到并剥离出客户内心的真实需求。

    5. 抓住识别需求的四大策略核心工具。

    6.  客户需求变化动态把握与策略应对

     

    银行案例:银行营销人王小姐担忧

     

    第四章、影响客户决策流程(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)

     

    1.  流程梳理是联动营销能否成功关键。

    2. 银行对公客户招标公平还是不公平。

    3. 银行对公客户销售的三种客户关系。

    4. 打开银行对公客户营销致命黑箱子。

    5. 掌控银行对公客户策略营销七工具。

    6. 找出影响对公客户营销七大关键人。

     

    银行案例:银行客户经理张楠困惑。

    第五章、选择联动营销战术(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)

     

    1. 银行联动客户解决方案的战术分析。

    2. 如何认识银行客户营销中的价格战。

    3. 附加价值与使用价值的有效之组合。

    4. 积极应对价格战的六大基本之策略。

    5. 赢得客户竞争优势十六大基本战术。

     

    案例分析:一场雷雨过后深入思考。

     

    第六章、联动营销成交维护(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)

     

    1. 客户出现异议无疑是一种成交机会。

    2. 高效客户异议处理的六大基本步骤。

    3. 掌握客户成交中五大核心策略法则

    4. 应用期望值管理法来处理客户投诉。

    5. 从两家地毯公司服务银行服务意识。

     

    案例分析:管理银行客户的期望值。

     

    课程结束:

    一、重点知识回顾

    二、互动:问与答

    三、学员:学习总结与行动计划

    四、企业领导:颁奖

    五、企业领导:总结发言

    六、合影:集体合影

    【服务营销专家---陈毓慧老师资历】

    银行服务营销培训专家

    2 国家营销师、国家高级企业培训

    2 服务营销专家、服务礼仪专家

    2 投诉处理与危机公关专家

    2  中国咨询行业“赏识培训+解决难题式”培训倡导者

    2 清华大学、北京大学、浙江大学、上海交大等数十所大学客座讲师

    2 慧宇咨询、中国总裁培训、中华培训、中国商战名家等数十家咨询公司特约讲师

    2 作为女性培训师,陈老师自2006年起至今6年期间,每年授课天数在200以上,在培训行业堪称奇迹。

    2  10多年服务营销管理经历,历任国企、外企上市公司、港资上市公司:信贷经理、客服总监、大区经理、大客户部经理、营销总监、培训总监、执行总监等职位;

    2  目前专职培训、营销策划工作( 兼营投资贵金属及期货等)。

    2  针对银行八年的培训经验

    培训课程上千场,培训学员数万人

     

    【服务营销-------陈毓慧培训团队在银行业主要培训课程】:

    1、 《外汇理财投资营销实战技巧训练》(2-4天)

    2、 《银行柜面人员:标准化服务营销技巧》(2-4天)

    3、 《银行大堂经理:标准化服务营销技巧》(2-4天)

    4、 《银行客户经理:标准化服务营销技巧》(2-4天)

    5、 《银行:客户抱怨投诉处理技巧》(2-4天)

    6、 《银行:揽储(吸存)策略与方法》(2-4天)

    7、 《银行网点:中收提升策略与方法》(2-4天)

    8、 《银行:基金销售技巧训练》(2-4天)

    9、 《银行:公私联动营销策略与方法》(2-4天)

    10、   《银行:私人银行客户、中高端客户服务营销技巧》(2-4天)

    11、   《银行网点:三综合、大零售转型策略与方法》(2-4天)

    12、   《银行柜面人员:两金一险营销技巧》(2-4天)

    13、   《银行对公柜员:优质服务沟通礼仪与产品营销技巧》(2-4天)

    14、   《银行大堂经理(负责人):现场管理与主动服务营销技巧》(2-4天)

    15、   《银行:化压力为动力-----压力化解与情绪管理技巧》(2-4天)

    16、   《银行行长:80、90后员工领导艺术》(2-4天)

    17、   《从“合格”到“优秀”-新员工传帮带技巧》(2-4天)

     

    【服务营销-------陈毓慧培训团队在银行业主要培训咨询项目】:

    1、    银行“大零售、三综合网点”打造项目

    2、    银行网点“中收提升”项目

    3、    银行网点生产力提振项目

    4、    银行网点“公私联动营销”项目

    5、    银行贵金属、基金、外汇等理财产品营销项目

    6、    银行TTT培训项目(输出银行相关的20-40个课程及素材)

    7、    银行投诉处事疑难客户应对服务项目

     

    【课程特色】:

    1.       激情洋溢

    2.       互动性强

    3.       案例丰富

    4.       贴近实际

    5.       深入浅出

    6.       逻辑性强

    7.       解决难题

    8.       赏识培训

     

    【授课形式】:课程知识讲述30% + 案例分析30%+ 模拟演练10% +难题解答30%

    1、 课堂讲述

    2、 案例分析

    3、 脑力激荡

    4、 情景演练

    5、 短片播放

    6、 图片展示

     

     

       

      

      

      

      

      

     

      

      

    ……………………………………

     

    【陈老师团队服务过的部分企业】:

    (一)银行业培训

    序号

    级别

    学员所在企业名称

    1

    总行级培训

    华夏银行总行(2013年、2012年)招商银行交银大学(2009年)招商银行批发事业部(2009年)交行全国信用卡中心(2009年)中信银行信用卡中心(2009年)

    2

    省分行级培训

    山西省中行(2011年)上海交行(2011年)四川光大(2011年)广东邮储(2010年)北京农业银行(2010年)江苏农行大客户部(2010年)四川省农行(2008年)内蒙古建行(2010年)广西邮储(2008年)广东邮政(2007年)

    3

    市分行级培训

    武汉建行(2014年)广州建行(2014年)上海建行(2013年)阳江农行(2013年)郑州邮储(2013年)杭州银行(2012年)张家港中行(2012年)清远农行(2012年)张掖农行(2012年)泉州邮储(2012年)福州中行(2012年)兰州工行(2012年)天津农行(2012年、2011年)中山农信(2012年、2011年)成都建行(2011年)徐闻农信(2012年、2011年)雷州农信(2012年、2011年)郑州邮储(2011年)梅州建行(2010年)满洲里建行(2010年)二连浩特建行(2010年)乌兰察布建行(2010年)福州民生银行(营销课)(2010年)、珠海中行(2010年)威宁农信(2010年)泉州民生银行(2010年)郑州交行(2010年)焦作中银(2010年)德阳建行(2009年)达州建行(2009年)徐州农行(2009年)六盘水工行(2009年)荷泽工行(2009年)东莞工行(2009年)泸州建行(2009年)自贡建行(2009年)内江建行(2009年)深发展银行(2009年)佛山农行(2009年)福州民生银行(行长班\礼仪班)(2009年)苏州工行(2008年)常州农行(2008年)苏州中信银行(2008年)广州中行(2008年)宁波农行(2009年)慈溪农行(2009年)宾州工行(2009年)河南商丘城市信用社(2009年)汕头建行(2009年)秦皇岛交行(2009年)郑州农行(2009年)宣城人民银行(2008年)宣城中行(2008年)宣城建行(2008年)宣城农行(2008年)秦皇岛建行(2009年)秦皇岛邮政银行(2009年)宣城工行(2008年) 宣城邮储(2008年)宣城交行(2008年)宣城农村信合(2008年)

    4

    区、县级行培训

    张家港中行(2012年)徐闻农信(2012年)锦江建行(2011年)温江建行(2011年)双流建行(2011年)北滘农行(2009年)天河中行(2008年)东山中行(2008年)陈村农行(2008年)

    5

    地方性银行总行培训

    晋商银行(2014年)黄山太平银行(2013年)、南京银行(2013年、2010年)长安银行(2013年)遵义商行(2012年)杭州联合银行(2011年)辽阳银行(2011年)河北银行(2011年)成都农商行(2011年)黑河商行(2011年)  内蒙古银行(2010年)杭州银行总部(2010年)温州银行(2010年)济南城商银行(2010年) 青岛银行(2010年)昆明信合(2009年)上海农商行(2009年)渤海银行(2009年)海宁商业银行(2006年)

    6

    高校研修班、公开课

    交通大学金融高级研修班(2010年)北大金融高级班(2009年)金融大讲堂网络金融班(2009年)新千年世纪论坛银行行长班(2009年)浙大金融研修班(2010年)金融大讲堂(2009年)

     

     

     

    (二)银行业咨询项目:

    1.  广东荔X建行生产力提升项目(2015年,15个网点*5天)

    2.  武汉XX建行生产力提升项目(2014年,5个网点*5天)

    3.  广东白X建行生产力提升项目(2014年,6个网点*5天)

    4.  南京银行个人金融与消费信贷团队建设与业务提升项目(2014年—2015年,10个分中心*5天)

    5.       四川温X建行对公电子银行营销项目(2012年,(集训4天+ 35个网点*1天)*4个城市)

    6.       内蒙建设银行网点营销提升项目(2011年,5个城市,近50个网点; 集中培训+网点辅导)

    7.       内蒙银行服务礼仪训练(2011年, 10期集中培训+网点辅导)

    8.       昆明信合标杆网点建设(2010年,2个标杆网点*7天,26个网点*3天)

     

企业会员在线交易流程