孙向阳:整合与聚焦才是出路

关键词:[商业模式] [门店管理] [终端零售] [营销管理] [家居建材] 浏览:1695 发布日期:2016-05-24 网页收藏

  • 企业家这个称号之所以让人尊敬,就是在于他们以小博大的智慧,企业家人生的伟大光芒,就体现在聚焦上,因而达到以小博大和以弱击强的效果。

      最高境界的竞争策略是超越竞争,将企业运作提升到更高的层面,凌驾于竞争者之上。那么,家具卖场超越竞争就必须“聚焦”。我们要聚焦目标市场,聚焦产品定位,聚焦终端客户,然后聚焦赢利细节。

      1)聚焦产品,对产品进行梳理,产品组合营销是关键。在家具销售时,把产品生动化销售,突出产品的附加值,适时推出家具套餐,重点突出“整体家具”购买方案,量大从优策略。

      2)聚焦终端布局。家具卖场赢利能力取决品牌布局,我们要区分利润区、形象区、促销区的不同特点,进行合理家具规划,将文化和情感融入家具氛围,才能真正展示家具的美感和内涵,给顾客留下深刻地印象。

      3)聚焦客户开发。聚焦客户开发,就是要建立客户推荐系统,完善客户服务流程。研究我们的客户是谁?为什么会流失?企业之间的竞争就是选对客户并创造顾客价值的竞争。企业的最终目的就在于创造客户并留住他们。

      4)家具卖场要聚焦资源,考虑不同品牌作用的内涵,从而制定相应的营销策略,操作公式如下:产品品牌=设计研发+工艺质量+文化内涵+独特定位;市场品牌=商场品位+超值服务+市场推广+人员形象;服务品牌=专业化顾问+人性化导购+全程化服务+愉悦化体验。

      家具卖场是系统、是细节、是效率、是控制成本、是解决问题,我们只有聚焦其中的重要环节,建立“规范化、流程化、专业化、标准化、精细化、数据化”管理模式,这样才能倍增卖场效率和核心竞争力。


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