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孙向阳
孙向阳 荐 2017年度中国500强讲师
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孙向阳:发现需求就找到了利润【培训案例纪实】
2019-01-10 1164

      家具企业尽管产品不同、规模不同、目标与管理不同,但有一点是共同的,即它们承载着人们的梦想和创造。打造品牌是实现梦想的关键,通过与消费者进行广度、深度的沟通,发现他们的需求,让你的产品在消费者心里占据重要的位置。正因如此,家具企业开始重视产品核心卖点的提炼,重视产品核心价值层以外的附加价值。通过树立品牌,去做价值的产品,而不是去做价格的产品。

  面对低迷的市场,企业发现经销商的需求,就等于找到了利润和突破增长点。我们知道,家具营销的竞争聚焦于商业模式的竞争,销售终端的竞争转向创造客户终端的竞争。此时,企业就需要帮助经销商解决如何创造客户价值,如何让营销更简单的需求。下面的2个案例能让我们体会出企业利润增长的真谛。

  【案例1】帝标家居创造的ARS深度分销又称区域滚动销售的方法,倍增经销商销量。ARS核心在于帮经销商成立一个营销公司,建立一个具备竞争力的平台,吸引并留住优秀人才,对组织架构、团队搭建、员工培养、分配激励、市场推广、终端导购、业绩提升、运营管理等多个角度进行改进,并制定出系统而又实战的战略计划。通过对当地市场进行有计划、有深度的开发,抢占当地客户资源。达到了突破单店销售瓶颈,降低品牌运营成本60%,终端销售成交率提高70%以上的效果。

  【案例2】广深港家居面向农村市场推出“1.8万元打造赢利系统”的标准化赢利模式,专卖区只需陈列6款软体床,零库存经营。提供专卖区文化包装喷绘、门头形象装饰、8个月未售出的软床公司回收等全新的品牌营销策略,实施品牌形象与服务营销升级,加大与经销商的互动,所有投入只需1.8 万元。通过标准化赢利模式将营销简化,让经销商赚钱更轻松。

  家具营销还需多点智慧,企业要洞察新的利润区,就必须发现经销商的需求,帮助他们解决困惑,制定具有吸引力、持续地赢利的营销策略。我们要从以产品和市场份额为核心向以客户和利润为核心转变,从而推动企业利润的持续增长。



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