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付遥:付遥:不是所有付出都有收获 还需要掌握销售技巧

关键词:[营销管理] [销售技巧] [家居建材] [商务谈判] 浏览:1945 发布日期:2016-06-15 网页收藏

  • 【记者】付老师,您好!非常感谢您百忙之中抽出时间接受我们的采访,跟我们分享您的成功经验。首先,可以请您分析一下现今中国的销售行业现状么?您认为当前销售工作者最缺乏的是什么东西呢?

    【付遥】中国是一个销售员特别多的国家,据估计中国的销售员多达6千到8千万左右。很多大学生刚刚离开学校,第一份工作就是销售。而销售行业的差距特别大:有的销售拿着最低底薪,底薪比最低生活水平还要低甚至无底薪,其完全靠提成来获取收入,这就是所谓的初级销售;高级销售拿着百万年薪,每年可以出国度假,他们是处于社会金字塔最顶端的一群人。这就是我所看到的中国销售行业现状,其差异真的特别巨大。

    对于销售员来说,有两方面是至关重要的。第一,是心态。我在两年前参加过一个公司的年会,年会中由一群女孩表演的节目上,我发现了其中有五六位女孩是光头的。当时我觉得很疑惑,便在表演完后过去询问那几位女孩光头的原因。她们告诉我是因为这个季度承诺完成的任务没有完成,所以她们就把头发剃光了。这件事向我们展示了做销售要有决心、勇气与负责,如果失败了也不要找借口,把头发剃光就好了,这是销售员特别重要的品质。积极、正面与永不放弃的心态,如果没有,就不能取得好成绩。

    第二,是能力。销售其实是一个技术活。传统的销售是抱着产品向客户展示、介绍,这种方式过于传统。其实销售是非常有技巧的,尤其当你面对上千万的订单时,没有足够的方法与技巧会很难做成功。无底薪的销售与年薪过百万的销售,最大的区别就在于能力这方面。


    付遥老师与销售员合照:销售要有积极好心态

    【记者】在您看来,什么样的人适合做销售这一行业呢?

    【付遥】根据统计,8%的人是销售天才,他们特别适合做销售,8%的人是完全不适合这份工作,剩下84%的人属于中间阶层,他们可以做销售的工作,但也许不会特别优秀。销售天才的一般特征是:一、拥有积极心态,会自我激励不怕挫折;二、喜欢与别人打交道,擅于与别人交往;三、情商特别高;四、拥有技术背景,这是不可或缺的一点,必须了解销售的产品,成为产品专家。

    即便不适合做销售,销售生涯也是一场很好的锻炼,历尽挫折的同时也能学到很多东西。人们可以将销售当成一生的职业,也可以视为积累经验的一部分。其实92%的人都能够做销售,即便不是销售天才,只要足够努力,会成为一个很不错的销售,将来可以发展成为主管、销售管理者等。但我们要正视一个问题,并不是所有的付出都能够有收获,所以除了努力,我们还要培养技巧方法等其他方面。

    【记者】从销售菜鸟成长为销售精英,这过程有捷径么?您认为如何才能快速成长,取得成功呢?

    【付遥】从销售菜鸟到销售精英,其中有个发展的过程:首先是学习期,从完全不懂开始,要学习销售方法技巧、产品知识、公司背景等,这个过程大概3到6个月;接下来是成长期,了解产品后开始接触客户,建立关系,完成销售周期,大型订单可能需要半年到一年的时间,所以又称为耕耘期,播种、浇花,大概一年之后开始收获,而这个周期也会因产品的不同而有所不同,快速消费品周期会更快一些;最后是成熟期,一至三年后,业绩就会达到顶点,这时就可以考虑转职。

    如果想把整个成长的周期缩短,我觉得最好的办法是有一个师父,让师父带领就会少走弯路,大大缩短整个周期。而师父分外部师父与内部师父。内部师父往往就是你的主管,你的主管会不会带人这也很重要。在企业内部能不能找到一个好的师父,其实靠的就是运气,因为这并不能由你去选择,有的主管很善于带队伍,有的主管却完全不善于带队伍,那么你就需要去判断这个人能不能帮助你成长,如果不行的话,就要考虑更换岗位,老板比薪水重要,你跟随的人对不对比赚多少钱更重要。

    外部有很多专家,需要了解你所在的领域里真正的专家人是谁。现在依靠互联网、微信、视频、书籍等渠道均可找到适合自己的师父,并且可以快速获取知识。

    【记者】付老师您教过这么多学生,其实在您的心中,是怎样划分好学生与坏学生的呢?

    【付遥】第一,好的学生是能够参与的,他们会参与到学习中,而不是被动的听。第二,结合实践,我们会提供很多表格与工具,这些都要用于实践,否则,三到六个月后就会把我们培训的内容忘光了。第三,不怕犯错,有些人可能会顾及面子而不肯去学,其实我们都是不懂才会来学习,所以在课堂上哪怕犯错也没关系,只要不在客户面前犯错就可以了。

    【记者】您印象最深刻的学生是?可以分享一下您跟他的故事么?

    【付遥】我教过很多学生,印象深刻的事情也很多。上周我在上海对一家外资公司进行培训,这家公司的总经理就是我十二年前在联想的学生。当时她还是一个刚入行的年轻女孩,培训完后,她有在用心领会、学习,十二年过去了,她还记得我当时培训的内容。她从联想转职到IBM,然后在2006年左右来到现在的公司,当时这公司在中国的规模还很小,中国公司只有她一个人,她通过不断的发展、培养团队,已经将公司发展为有两百人的大公司。十几年后她又把我请过去,给他们公司年轻的销售进行培训。这件事让我印象特别深刻,也是刚刚发生的事情。


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