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付遥:付遥:互联网不能改变销售本质,改变的只是方法

关键词:[销售技巧] [营销管理] [商务谈判] [家居建材] 浏览:1170 发布日期:2016-05-13 网页收藏

  • “客户会不会选择性价比高的产品?谁更了解客户的需求?是客户自己,还是销售人员?”伴随着这两个问题的热烈讨论,付遥开启了这次在南开大学MBA中心为南开大学MBA学生们的讲座:“移动互联网时代销售方法新趋势。”


    付遥,中国职场小说第一人,《输赢》系列、《创业时代》、《业绩腾飞》等畅销书作者。拥有十三年培训和咨询经验服务对象,包括IBM、HP、华为、联想、诺基亚、中国移动、中国联通、中国平安、兴业证券、宇信易诚、亚信联创、AVAYA等大中型企业,并在清华大学、中山大学、西安交通大学等担任特聘讲师。

    在付遥看来,销售分为两种,一种是简单销售,一种是复杂销售。比如卖牙膏这样的快速消费品,使用时间短,价值低,直接面对消费者,这种可以称之为简单销售。但是付遥研究的基本都是复杂销售,复杂销售比较典型,比如我们去买汽车就比买一个牙膏就复杂得多,买房又比买汽车复杂,那么其实房产对于家庭来讲,就是最大的采购了。但是呢,在大型的机构里面,电信系统花几千万上亿元来建设一个计费系统,比如我们说三峡大坝,他们所需购买的一个发动机组至少也需要1.5亿元,采购的决策影响面过大,这种可以称之为复杂销售。

    在采购过程中,客户会不会选择性价比高的产品?

    付遥先生在讲座的一开始向同学们抛出了这个问题,有人否定:“客户确实不一定会选择性价比特别好的,因为信息不对等,很多时候客户在选择东西的时候价钱会是一个主要考虑因素。”也有人赞同:“出于客户角度,大家都想选性价比高的产品,这是每个消费者的想法,只是可能因为消费者的能力有限,无法做出最优判断。”

    然而在付遥眼中:“这还真不是能力的问题,其实你要在宝马和雅阁之间比性价比,你很容易就可以选择雅阁,对你来说不难选择。拿苹果和小米、华为来对比,小米、华为到处都是,你在选择小米和华为的时候其实是没难度的,你的难度在哪?其实在你的“心障”。”我们站在传统营销理论的上来看时,你只要向你的客户推销你的产品的指标,你的价格有多便宜,销售就很容易完成了。然而复杂销售之所以好玩,之所以难,其实是因为客户不一定会选择性价比最优的产品。我们可以发现,影响客户采购的可不只是性价比这一个因素。



    谁更了解客户的需求?是客户自己,还是销售人员?

    苹果的创始人乔布斯有一句名言:“客户根本不懂需求,我从来不做市场调研。消费者对需求的了解都是表面的,肤浅的。”有人会说,乔布斯是神一样的人物,我只是一个销售人员,我怎么能像乔布斯或者向我们老板一样那么了解我们公司的产品。付遥认为,“企业应该把研发问题传到销售人员这边来。如果企业研发部门做出特别厉害的产品,可是销售人员不知道,或者销售人员没有办法告诉客户说我能解决你的那些问题,而且这些问题是你没发现的,那这个公司的销售就非常的不成功。”

    可是现如今依然有很多公司的研发部门做出特别好的产品,销售人员还在那里卖性价比。乔布斯特别注重营销,会站在每一个发布会现场向每一个消费者展示自己的产品优势,并且他做了大量了工作来培训销售人员,告诉销售人员苹果怎样比竞争对手好,让销售人员比客户更懂。当销售人员能够自信的说我其实比客户更懂需求的时候,这个公司的发展前景一定不可估量。

    互联网是销售中可以借助的高效工具,并未改变销售的本质

    付遥指出,互联网时代,它的特点就是高效低成本,所以他明显的取代了低成本,低价值的产品。涉及到这些产品的传统行业基本上都被颠覆了。现如今的消费者购买日常用品大多都会去网上够买,标准化的,低成本的产品全部被迭代。另外还有一部分是复杂销售中的产品,只有标准化的产品被替代了。所以观察传统的产品销售我们通常发现,互联网来了之后销售人员一部分去当电商客服或者快递人员,然而还是有一部分销售人员的工作境况没有被改变。销售人员在很多程度上是无法被互联网所取代的。

    所谓的互联网思维的特点是什么?第一,专注核心痛点;第二,阶梯化定价;第三,产生爆款;第四,生态系统。接着产生口碑,借助粉丝形成快速突破。然而,这个思维无法影响所有的产品。所以付遥的结论是,互联网是一个很重要的工具。以前跟客户要名片,现在靠微信联系。我们认为互联网是一个很好的工具,但是到现在为止,互联网并没有对复杂销售组织架构到整个销售流程有一个很大的冲击,他只是改变了我们与客户的接触与沟通的方式,并不是销售方法论上改变。

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