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冯鹏程
资本运营、财务管理、战略与商业模式专家
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冯鹏程:24张图揭秘伪“互联网思维”-资本运营投融资专家冯鹏程教授

关键词:[战略管理] 浏览:4154 发布日期:2016-01-20 网页收藏

  • 迅雷CTO陈磊揭秘了“互联网大忽悠”的画像,这些人通常有五招。

    第1招,画大饼,给你一个宏伟的目标;

    第2招,批判不够互联网;

    第3招,堆砌专业名词;

    第4招,不解决困局反而说这是机遇;

    第5招,生搬硬套成功案例。

    陈磊现场演讲的PPT,以图文并茂的形式,为大家带来陈磊演讲中的更多”干货“内容,看陈磊如何去伪存真的谈互联网思维:


     

    “互联网+时代已经来临!而今天的互联网去变革一些行业的过程,和当初电的历史发展轨迹是相同的。互联网是一个工具,互联网+是一种方法,用互联网这个工具帮助一个行业进行变革,是我们做云的这些企业的历史使命。”


    他们把我当成了社会上的一类人:互联网导师、互联网教练以及互联网概念投资人。他们有一套通用的做法,我罗列了四条:首先是批评,不管这个企业在摸索过程中的具体逻辑是怎么样的,先批评这个企业做得不互联网;其次是堆砌一些名词,比如唯快不破、跳出性的思维、降纬打击、自组织、嗷嗷叫,到现在都没明白是什么意思。

    而当这个公司真的去跟他分享转型的过程中遇到的具体困难时,他们会告诉你“你就坐在金矿上”,比如说我的资金链现在有问题做不了这个事情,他们会告诉你“太好了,别人想做梦都做不到这样一个梦,因为你现在可以做互联网金融”,甚至为了让你信服,他们会生搬硬套成功的方案,京东的方案说人家京东就是这么做起来,淘宝就是这么做起来的,腾讯就是这么做起来的,而其实真的知道京东、淘宝、腾讯这些企业怎么做起来的人并不多,这里面有很多很多的客观因素、机遇等等不同的时代特点,各种各样很细枝末节的因素造成的一个公司的成功或失败。

    我觉得这样一群人的做法会害死一些传统企业。”


    “什么是互联网思维?是不是可以形成一套放之四海皆准的逻辑思维体系,只要照着做就能完成向互联网+的过渡?答案显然是否定的。因为有很多互联网名词本身就是矛盾的,比如有一个名词叫‘一根针捅破天’,就是在针尖的地方布重兵,把这个事做到极致,而另一个名词‘MVP’的意思是小投入快速方式,这两种做法都各自具有代表性的成功案例,你很难说哪一种做法才是正确的做法。

    “2014年7月份的时候,在商业价值上讲过“海量产品之道”,是互联网公司在做自己产品时从小处从细节去总结的经验,不这么做往往是失败的,而这么做了,真的增加了成功的概率。”

    “我觉得一个真正的互联网人首先承认自己是无知的,在对行业不懂之前是没有发言权的。如果一个人一个月只能跟你开一次会,或者一个月不开一次、一辈子只见过两次、开过两次会,怎么能帮到你?”

    “我觉得请互联网人来帮忙,最重要是要解决两个问题:洞察行业和把握节奏。”


    “田田圈是我帮助过的一家卖农药的公司,也是一家非常优秀的企业,他的互联网转型应该怎么去做呢?

    要洞察这个行业,就要清楚这个行业的具体特点:

    首先它是一个高毛利的行业,不光是厂家有毛利,渠道的毛利更高。农业行业今天的市场规模按照出厂价来算是500亿,而按照零售价去算是1000亿,也就是说它的毛利差不多百分之百。

    其次,这个行业的整个渠道上赊销特别严重,厂商把产品卖给经销商的时候赊销30%,农民买农药买化肥都是基本上卖了庄稼才还钱。农药行业本身也重服务,卖农药的过程就像是看病,零售店老板就相当于赤脚医生,经销商会雇佣一些有技术的种植达人去帮助农民解决一些疑难杂症。此外,农资产品的品牌特别强,同一个厂家出产的同样成分的两种产品,只要品牌不一样,农民就不买。”


    “过去,这个行业里出现过近50家不同的公司转型互联网,他们直接跳过渠道,因为优化渠道的方法就是跳过毛利,这样可以用一半的价格去冲击市场。但这样的做法并不适合这个行业,你在一个上网习惯都没有形成的地方去做B2C,又跳过中间人,而为了避免乱价,那些农药公司和化肥公司也不敢把原来的品牌卖给你。

    我们选择了另一种做法,即联合最优秀的经销商和最优秀的零售店一起来改造这个行业,而后被证明是行得通的。我们帮助这些经销商和零售店去做会员,把大数据沉淀下来,让整个联盟的人都能够共享,同时增加用户和经销商零售店之间的联系,帮他去做信贷和支付的平台,对接互联网金融进来,然后让赊销变成收现金。”


    “最后的效果是,4月10决定这样做,13号的时候他们说静等明天超50万的目标。这家店2014年全年的营业额是35万,用互联网的方法,这家店一天的营业额实际发生了81万,而且全部是现金。我们称为‘百县大战’。


    “田田圈改变了什么?零售店老板说‘以前一年365天待在店里天天等着客户上门,最后收不到现金我还要追账,现在不用追账了,一天就能做两年的业绩,一年只需要上三天班’。”

    农业互联网引来了政府的主动关怀,有了政府的关怀就有政策,有各种补贴,生意越做越大,多卖了好多农药和化肥,卖完化肥之后还可以卖手机,卖完手机之后还可以卖相应的白酒。”


    “但这个方法放到饲料行业就完全不行,因为饲料行业的情况是不同的。饲料行业的情况是70%已经大规模养殖,这些养殖的购买者本身有很强的技术能力和上网能力,导致经销商在饲料行业的毛利很低,而且竞销渠道的势力越来越弱,甚至逐渐枯萎。

    所以我们说需要洞察行业,才能找到正确的方法。”

    “CDN是互联网的产物,没有互联网就没有CDN,也是互联网离不开的技术。这是一个纯销售导向的传统行业,强销售导致的结果就是价格不透明、贵黑乱,它没有官网动态,没有公开价格,给的都是暗箱价格,计费也非常混乱,懂行的人可能花少量的钱拿到的是更好的服务。”


    “这个行业,很少人自建出来的CDN质量和服务竟比专业服务商提供的要好。”


    “实际上行业里有各种各样的技术,可以降低CDN带宽的消耗,比如说P2P和视频编解码技术,这两项技术可以降低带宽的消耗,但是CDN厂商却不愿用,因为会降低他们的收入。这就是服务心态的问题。”



    “在这个行业里,我们选择的方法就很简单,就是做技术创新。通过众筹的方式打造无限节点,由此制作了赚钱宝,以便把我们的CDN节点渡到千家万户去。赚钱宝很好卖,一上架就一抢而光,一直是没货的状态。”

    “我们通过技术创新的方法去解决这些节点的稳定性问题,利用好这些节点并提供稳定的甚至更优秀的CDN服务给客户。”

    “我们的服务心态是提供给客户好的服务的同时,帮客户节省成本,比如我们会利用P2P技术和视频编解码技术,来主动为用户节省带宽。”

    “这是我们的价格体系,2015年3月我在亚太CDN大会上说CDN的价格应该腰斩之后,降到的最低价格是2毛5,我们的价格是1毛。”

    “当你做到洞察行业,然后发现这个行业对用户和客户的不公平,这时你是有机会去颠覆它的。这时候,我认为最重要的就是把控好节奏。互联网公司总是说“唯快不破”,因为资本和用户是从众的。”

    “云端美菜和小农女是两家同样模式、做着同样业务的公司。云端美菜业务规模也上得快,抢先融资到A股,小农女再去融资的时候就面对很大的问题,因为你已经面临一个手里拿着足够现金的对手。”

    “以田田圈来看,想要先发优势就要快,有了势头就能招到更多的人才,吸引更多的资金。快的本质是让跟你玩的人得到了最大的利益,所以快是非常关键的。”

    “传统企业转型的过程是一个阵痛的过程,传统业务会受到影响,传统渠道的经销商可能会联合竞争对手抵制。这时就需要快速将传统业务转移到互联网,转得越快,阵痛的时间越短。”


    “有些时候我们要追求快,有些时候却要慢下来。

    腾讯云有段时间里面客户积累得飞快,但过快的发展令服务水平下降,实际上这在当时是没有必要的。

    我们今天去做这个CDN的时候,想法就有巨大的改变。一个公司最优秀的服务人员就那么多,他们的精力就只有这么多,当你总是在一个有限的市场环境里面,严格限制客户数量,宁可少但要让每一个客户百分之百满意,让他们接触到我最优秀的同事,他对你的服务有认可度。”


     


    来源:商业模式梦工厂 

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