蔡强:天津企业管理咨询公司--B2B营销管理体系操作手册-1 

关键词:[营销管理] 浏览:723 发布日期:2016-04-05 网页收藏

  • 天津企业管理咨询公司--B2B营销管理体系操作手册-1 


    B2B营销是一种经过明确定义的流程,如果,B2B营销人员仅凭感觉做事,或在展示商品时 随心所欲,那么,他就会像多数人一样,成功的几率不会很高。 B2B营销通过建立连贯一致的B2B营销流程,这种B2B营销沟通方式已经经过无数次的验证,其基础是客户决策流程。实际上,职业B2B营销人员与业余营销人员有很大区别。 首先,建立B2B营销关系(而不只是从事交易活动)是非常重要的,我们将帮助你,建立相对于竞争者的B2B营销优势,以及如何通过非操控性手段来获得承诺。通过这个流程和方法,你还将获得一种持续巩固所学知识的方法,你将掌握一种经过无数次验证的科学流程,它可以使你在营销技能上持续获得提升。此外,它还为你提供了一种通用的语言,可以使你在企业内的沟通变得更有成效。 为了学习中最大程度地获益,我们建议你结合本企业的产品和信息来加以实战操作,将所学流程运用到实际B2B营销活动中。你很快就会发现:工业品B2B营销流程在帮你走向成功方面有着巨大的促进作用。 那么,如何才能做好B2B营销展示呢?在B2B营销中,我们通常关注的是我们是否获得了订单,而很少花时间来评估我们展示的各个方面。我们通过研究发现:把握好B2B营销流程,在适当的时候采取适当的行动,这对获取订单很有帮助,其重要性绝不亚于产品本身的特性。 很多B2B营销培训课程都不会讲授B2B营销流程体系方面的内容,它们都倾向于关注各种情形下的B2B营销诀窍和技巧。这样做的问题是:展示会显得缺乏体系性,因为这类技巧往往是对客户行为的被动回应;这些诀窍和技巧也容易被忘记,或者,它们无法在展示中被恰如其分地运用。工业品B2B营销则是一种积极主动、连贯一致的体系方法, 它可以帮助B2B营销人员在展示中区分各种关键要素,并根据客户的决策流程来做相应的展示。在选择供应商、产品或服务时,客户会做出一系列决策,每笔大宗采购中都会有这些决策。第一步决策跟B2B营销人员有关,客户会判断B2B营销人员的某些特征,比如,他值得信赖吗?他是否诚实、可靠、有见识?我喜欢这个人吗?这些判断都是针对B2B营销人员自身的,这就是B2B营销人员为什么要在B2B营销产品前成功B2B营销自己的原因。 第二步决策跟你的企业有关。贵公司在满足我们的期望方面是否专业和富有经验?贵公司是否与我们很匹配?客户考虑是否与你交往时,这类问题经常会出现在其脑海中。 第三个决策跟产品有关。客户会想:它能满足我的需求吗?它能帮我解决哪些问题呢?它能给我带来哪些机遇呢?它的质量与竞争品相比如何? 第四个决策跟价格有关。客户会想:它是否物有所值?花费有多少?需要多少投入:资金?时间?培训?精力?它值得我做投入吗? 第五个决策与购买时间有关。客户会想:我需要在多长时间内做出决策?我什么时候才 可以从中最大程度地获益?我是否需要推迟购买? 以上是各位在B2B营销展示过程中必须遵循的顺序。

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