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家具终端实战培训师
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杨晓波:华日家居核心经销商培训大会
2016-01-20 38037
客户:华日家居 地点:河北省 - 廊坊 时间:2011/4/14 0:00:00 【课程内容】 第一章:家具终端成功销售学:提升终端业绩的实战策略; 一、公式:销售额=成交金额*成交率*客流 二、成功销售学运用? 1、成交金额持续增加;2、成交率持续提高;3、接待客流持续提高。 三、成功销售学的核心 1、如何进行有效的目标分解? 2、如何将销售额转化成每天接待的客流数量? 3、如何找到影响业绩的原因? 学员讨论: 影响业绩的核心因素?(到底是谁在驱逐顾客离店?顾客,为什么总不相信我们?) 第二章:提升成交率:关闭交易,快速开单: 一、是什么影响了你的开单率,立即提升业绩的成交秘籍; 二、提升服务品质,树立专业的服务形象; 三、顺畅地与客户进行交流沟通,终端导购,请向医生学习; 四、踢好销售的“临门一脚”; 1、为了与客户成交,达到销售的目的,应根据不同客户、不同情况、不同环境,采取不同的成交策略,以掌握主动权,尽快达成交易。 2、成绩都是被逼出来的! 3、成交都是要求出来的! 五、心理辅导:成交后必补的功课。 第三章:提高成交金额:介绍卖点,引导体验 一、王婆应该如何卖瓜,成套销售快速提升客单价; 二、采用加码,交叉的销售方法; 三、突出搭配,推荐配置方案,整体购买,量大优惠,推出不同金额折扣不同的促销; 四、塑造产品的价值,引导体验就是提升成交金额; 1、没有建立信赖,不谈生意! 2、没有塑造价值,不谈价钱! 学员讨论: 商品展示阶段实战问题诊治(闲逛客消极语言、接受完后顾客扭头就走) 第四章:提升店面客流:资源整合,内外兼并 一、100分销售法则,留人法则;三分钟营销制胜手法; 二、内部客源整合:对意向顾客、准顾客、已成交顾客、抱怨顾客、黄金顾客的管理; 三、店铺氛围:吸引顾客进店的舞蹈,选对池塘钓大鱼 四、外部客源整合:提升客流的五大措施: (1)、网络营销:业主论坛、业主QQ群、家居博客营销; (2)、外联推广:房产经纪人、装饰公司、物业管理; (3)、小区推广:扫楼、回馈活动、促销活动; (4)、电话营销:老客户的回访利用、新客户的开发; (5)、场外活动:开业、周年庆、团队等活动;每周周末一次活动,用1+2+4法 第五章:顾客挽留:做好服务,不离不弃 一、销售永远不会也不能结束,做好顾客服务的两个层次; 二、顾客服务让赚钱更加容易; 三、投资做对手不敢做的事情; 四、投诉是顾客给我们活着机会。 结语:我摒弃了华而不实的理论讲解的训练模式,而是全部采用了案例参与方式,让学员在大量演练的基础上,真正能够有所收获,从而提升销售业绩。
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